德视佳眼科CEO的“中国式导流”

不少人觉得约根森（Jorn S.Jorgensen）“疯”了——据说他花费了近600万欧元，在上海金茂大厦开了一家私人眼科诊所。

这也是欧洲最大的眼科连锁诊所之一——德视佳眼科（euroeyes）在中国开设的首家诊所。

“开这个诊所究竟是不是花了600万欧元，其实我没仔细核实。”德视佳眼科全球CEO约根森，近期在接受21世纪经济报道记者专访时坦言。但这个位于上海陆家嘴的眼科诊所整体经营成本绝不低，除了不菲的房租，约根森还进口了德国全套眼科手术治疗器械，并专门聘请德国眼科医生来华诊疗。

这也意味着它的眼科诊疗将定位高端，费用不菲。一个疗程的激光矫正治疗（eeLASIK）需花费近2万元；一次全飞秒激光近视矫正术（ReLEx smile）需要近3.4万元；有晶体眼人工晶体植入术（ICL V4c）报价至少在5.3万元；多焦晶体植入术的开销高达 6.3万元；较国内医院同类手术高出不少。

不过，国内高净值群体日益旺盛的视力矫正需求，令这家私人眼科诊所已经进入盈利期。

“其实，我之所以决定在中国开设专门的眼科诊所，正是因为越来越多中国客户不远万里跑到德国进行高端眼科手术。”约根森直言，目前中国客户已占据德视佳全球诊所客户总量的10%，而且这个占比仍在不断增长。

但是，一个外资高端眼科诊所要在中国扎根，经营挑战同样不小。

在约根森看来，除了要花费相当长的时间获得开设诊所的经营资质，另一项挑战是国内眼科手术普遍缺乏保险理赔，令保险公司难以导入大量客户资源，德视佳眼科必须靠高端优质服务赢得自力更生的发展空间。

“事实上，我们还需要平衡中国高端客户日益旺盛的海外医疗需求，尽可能将有些眼科手术留在中国进行。”他坦言。

保险导流不到5%

目前，德视佳眼科位于上海的诊所主要涉足四项眼科手术：微创白内障摘除手术、多焦晶体植入手术、有晶体眼人工晶体植入手术、SMILE全飞秒激光的视力矫正手术。

不过，其中从国内保险公司导入的客流，占比不到5%。

“这也是国内高端私人诊所必须面临的一项严峻挑战。”一家医疗机构负责人坦言。在欧美国家，高端私人诊所的客户主要来自保险公司推荐，因为这是一项双赢的交易，对保险公司而言，通过将客户医疗需求推荐给有合作关系，值得信赖的私人诊所机构，可以避免欧洲医院利用患者有保险理赔就进行过度治疗，进而降低医疗赔付开支额；对私人诊所而言，这同样是一个拓展客户资源的捷径。

“在中国，这种经营模式似乎行不通。”约根森坦言。一个重要原因，就是眼科医疗手术本身具有一定的特殊性，随着科技进步与生活品质提高，很多人都有过度用眼的习惯，存在大量视力矫正需求，所以保险公司基于风控需要，在设定医疗险条款时，尽量不将激光矫正手术与部分晶体植入手术纳入医疗理赔范围。除非客户购买高保额的医疗保险，才可能附加购买一些津贴型眼科手术保险，会报销一定比例的眼科激光矫正手术治疗费用。

不过约根森发现，国内高净值人群有着自己的“圈子”，如果一个人觉得手术效果不错，就会推荐朋友前来治疗。他认为目前德视佳眼科位于上海的诊所也主要是依靠口碑营销实现盈利。

“我们已经做了30万例激光手术，在手术安全性与治疗效果方面相当有把握。”约根森说。但他认为，一个高端私人眼科诊所要在中国扎根，首先得学会两条腿走路，除了借助口碑传播吸引客户眼球，他还需要保险公司提供更稳定的客户源。

目前，德视佳眼科与招商信诺人寿、安联保险、工银安盛人寿建立保险直付通道，即客户购买的这些保险公司高端医疗险里包括眼科激光手术的报销津贴，客户只需提供保单资料，德视佳眼科将直接与保险公司结算医疗费用。

同时，华泰保险、Aetna、Henner、Bupa、EVA等境内外保险公司也开始与他们开展合作，提升高端医疗险（附加眼科激光手术报销津贴）的赔付效率。即国内高端客户先垫付医疗费用，由德视佳眼科向这些保险公司提供相关医疗单据，后者再将医疗费用赔付给客户。

“如果这条理赔服务链能够打通，加之保险公司看到高端眼科手术医疗的控费效果，由保险公司推荐的客户占比会稳步提高。”他认为。

眼科医疗，

走出去还是留下来

约根森发现，不少国内高净值人士对去海外进行眼科医疗情有独钟。

“有些客户宁愿花费很高的费用，要求使用全球最好的手术器械，植入全球最先进的多焦人工晶体。”他说，由于当时这类多焦人工晶体尚未得到在中国使用的许可，他们也只能安排这些客户去德国等欧洲国家动手术。

为此，德视佳眼科也着手设计“手术+海外旅游”的疗程。

有业内人士指出，尽管海外医疗需求日益旺盛，但其中隐藏的过度医疗问题同样不容忽视。究其原因，是欧美国家很多私人诊所基于多数患者拥有保额不菲的医疗保险，在治疗过程会额外增加一些身体检查，以提高治疗费用；然而，由于多数国内客户未必购买境外保险公司的这类医疗保险，无形间就可能多付一笔医疗费用。

约根森对此直言，德视佳眼科的全球各个诊所对每个治疗环节都是明码标价，手术前后也会告知客户为何要进行某些身体检查，征得客户同意后再进行。

“私人眼科诊所的年均毛利率约在10%，如果一个诊所利用过度医疗虚高医疗费用增加毛利率，在市场竞争激烈的情况下，它很快就会失去大量客户。”他表示。

21世纪经济报道记者多方了解到，目前海外眼科治疗中存在的过度医疗，主要分成两种情况。

一是在转诊期间，由于诊断报告内容翻译出现差错，境外私人诊所在无法准确判断患者病情的情况下，只能重做一次身体检查；二是个别机构在中国客户转诊海外期间，也会从这些诊所得到一笔客户介绍费用，但羊毛最终出在羊身上，海外诊所只能依靠额外的医疗检查“收回”客户推荐成本。

“德视佳中国诊所不参与转诊服务。”约根森强调说，对私人诊所而言，口碑是最重要的。目前他们会尽量说服国内高端客户将眼科手术留在中国进行，除非是某些必须在海外进行的眼科手术，但前提是客户必须先认可相应的手术流程与相关费用。

（编辑：付玉，如有意见或建议，请联系fuyu@21jingji.com）

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