华泰财险丛雪松：做细分市场的领导者
导读
“财险行业与寿险行业有所不同，传统的财险公司基本都是典型的产品导向，客户导向几乎没有。”丛雪松称，“面对这种市场状况，华泰经过充分地调研论证后，决定从产品导向转型为客户导向。”
方向不变，换一条路走。
2015年，华泰财产保险有限公司（下称“华泰财险”）打出了一套漂亮的“组合拳”：“十二五”战略转型基本完成，确立了EA门店、商险、电商业务三大主渠道，并实现区域化管理。
据华泰保险2015年年报显示，华泰财险累计实现保险保费收入65.6亿元，同比增长0.68%，主渠道保费增速达16.4%。其中，截至2015年底，华泰EA门店拓展数量达2219家，EA渠道累计实现保费收入23亿元，同比增长47.8%；商险渠道保费收入达20.7亿元，综合成本率82.07%，实现承保利润1.74亿元；电商业务累计实现保费收入6.5亿元，位居非车险互联网保费收入行业排名第二。
“能够取得这样的成绩，一方面是由于我们一直致力于品质经营，即使是改革转型也没有以利润为代价或过高的成本投入；另一方面整个转型的过程离不开公司股东的支持。”华泰财险董事长兼CEO丛雪松如是总结。
一分为三 合力同行
“上收分公司职权，增加区域层级。”丛雪松说道。
2012年，华泰财险提出主渠道战略规划，即着手销售改革，做渠道的细分化、专业化经营，最终设立EA（专属代理）门店、商险、电子商务三个事业部。渠道布局成型后，2015年进一步提出“区域化”概念。
“这是一次战略的取舍，实施区域化可以打破传统组织架构的约束，从公司内部提升管理效率。”丛雪松表示。
具体而言，华泰财险区域化是指在三个事业部之下，分公司之上，增加区域级别，改变原有“总分公司”的金字塔型架构。其中，EA门店渠道下设8个区域，商险渠道下设6个区域，电子商务渠道由于全部为线上业务，暂不涉及区域化。从权利分配来看，各分公司原有的财务、行政等职能均归至各区域统一分配管理，分公司的主要职能变为管理门店开业、培训、招募等具体事宜。
如此大动作的调整，是否会出现业务冲突、管理混乱？
“我们是基于三个事业部进行划分，各事业部之间的目标客户、经营方式、管理理念都是不同的，三者之间相互独立存在。如果你去一家分公司，会看到公司里主要分为两拨，一部分负责EA，一部分负责商险，都是只对上一直属层级负责，横向之间几乎没有交集。”丛雪松解释道。
“区域层级数量的分配主要依据各地区经济发展情况。”丛雪松以商险业务为例，“商险整体体量小于EA，主要针对对公客户，业务多集中于沿海经济发达地区和经纪公司较多的地区，所以设置6个区域即可完成对分公司的管理。”
按照这一规划，2015年第三季度，华泰财险已顺利完成区域化的转型。
从产品导向到客户导向 走出一条新路
“财险行业与寿险行业有所不同，传统的财险公司基本都是典型的产品导向，客户导向几乎没有。”丛雪松称，“面对这种市场状况，华泰经过充分地调研论证后，决定从产品导向转型为客户导向。”
“EA门店模式不是创新，而是从国外到国内的一种本土化移植。在国外，这是一种主流的经营方式。”丛雪松表示，“EA模式定位于社区家庭和周边的中、小微企业，需要直接接触客户，并提供相应的服务，以增加客户粘性。相比传统的营销员代理模式，保险公司可以直接掌握客户资源，并在后台管控真实的承保理赔，降低风险。”
与此同时，“商险的目标客户为商业企业客户，确立了经纪重客渠道，选择与专业的中介公司合作，放弃传统个人营销员代理模式；电子商务业务则直接定位于网上客户，实现线上销售。”
“如此，三个事业部覆盖了比较全的客户群。而那些被放弃的渠道或者客户群，也是公司经过反复研讨，最终做出的判断。”丛雪松认为，“公司发展首先要明确自身定位，有长远的战略规划。”
长远的战略选择，需要公司管理层的稳定，以及董事会对管理层的支持。如果只看短期效益，公司很难长远的向前发展。
据悉，华泰财险在调整转型的过程中，保费收入始终维持在65亿元左右，由于渠道变化，公司内部人员自2013年的近5000人，减少至目前的约3400人。
“压力很大，但是有股东和集团的支持，他们坚定地推动并指导华泰财险的转型发展，让我们没有后顾之忧。”丛雪松说。
延续保险保障血统
“互联网不会颠覆保险业。”对此，丛雪松信念坚定。
在丛雪松看来，保险产品具有特殊性，属于低发生概率事件，而互联网所追求的高频互动，导致难以形成真正意义上的“互联网保险产品”。“保险的本质是保障，当低概率事件发生时，能够救人于水火。如果互联网保险产品变为高频发生，低额赔付，这是背离保险的保障功能。”
那么，互联网保险路在何方？
丛雪松认为，互联网保险的优势一方面来自对大数据的掌控和利用，另一面是提高运营效率并改善客户体验。对于保险公司而言，如果数据的主动权始终掌握在合作伙伴（比如互联网公司）手中，自己只收取一些保费和做流量积累是没有太大价值的。“目前一些保险公司与互联网公司合作的不少所谓‘互联网保险’产品，追求客户体验、互动高频和碎片化，赔付高频发生，客户得到小额补偿……这些更像是游戏，客户从一场场游戏中得到快感。这恐怕不应该是互联网保险的产品方向。”
“真正的互联网保险产品要回归保险本质。保险不是一般意义上的消费品，是作为一种无形的商品而存在。保险公司应该充分发挥自身优势开发有保险意义、有价值的产品，不能陪着其他互联网公司只起到改善其客户体验的作用。应该要打破保险公司‘陪太子读书’的角色”，丛雪松坚定的说道。
目前，华泰财险在电商业务渠道的重点产品为旅行险。根据《2015年度中国境外旅游出境安全报告》显示，2015年出境游总人次达1.2亿，其中以赴中国港澳台、日韩和东南亚国家的游客居多。以人均保费65元来计算，2016年出境游旅游险市场规模约达到90亿元人民币，2020年规模将达到125亿元人民币。
“旅游行为越来越日常化，特别是出境游。同时，越来越多的人倾向于通过互联网预订出行。这种场景之下，客户出行存在风险，需要大额的赔付保障，更可以突出保险的价值。”丛雪松解释称。
据悉，华泰财险已与国际救援公司合作，能够在第一时间对在境外发生风险的客户提供服务。“之前有一位客户发邮件说，自己在布拉格发生财务丢失，收到邮件后，我们就立刻采取措施，帮助他弥补损失，安排他回国等。”
未来，华泰财险将深挖保险需求，突出保险价值，推出更具保险保障功能的互联网保险产品。借助大数据和对客户的把握，保险产品特色将越来越鲜明，服务越来越精准。
走差异化竞争之路 专注做细分领域的领导者
自2015年6月起，我国分三批启动了商业车险改革试点，截至2016 年4 月底，第一批改革地区车险保费收入同比增长10.91%；第二批改革地区车险保费收入同比增长11.35%；第三批改革地区车险保费收入853.70 亿元，同比增长12.40%。
“目前，车险费改对华泰财险整体的影响仍然可控，EA模式有其自主的能力。但是，从整个行业来看，短期呈现一种不健康的结构变化趋势，车险的费用率上升，赔付率下降，最终还是原始的中介费用竞争。”
在激烈的车险市场竞争中，高费用率、高中介手续费、高成本等一系列问题，促使华泰财险坚定地走一条“特色鲜明、绩效领先”的道路，建立核心竞争优势。
丛雪松形象地比喻称，“中小公司就像小餐馆，整体规模、品牌是无法与大饭店相抗衡，但是小餐馆也是有特色菜推荐。所以，我们就是想做两道特色菜，真正的建立差异化优势，在市场站稳脚跟并寻求向上突破。”
在他看来，客户需要的是高品质的服务质量，同时公司的品牌和规模会影响客户的选择。
“未来，华泰财险坚持客户导向原则，服务客户。希望下一个十年到来时，公司能够在市场上建立自己的品牌影响力，成为细分市场的领导者。”丛雪松表示。
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