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盛景网联彭志强:企业级交易须改变U型交易结构

21世纪经济报道 申俊涵 北京报道
2016-12-04 14:24

受到淘宝天猫“双11”等的启发,在易观国际董事长、CEO于杨等建议下,盛景网联将结合自身多年来在中小企业培训,以及在母基金、新三板领域的投资和布局,推出企业家之间的交易盛会——NBP新商业交易节。

在经济下行的背景下,中小企业对于提升业绩、拓展商机提出更多需求,而这种企业级交易节,能够满足企业的痛点和刚需,并且这种去中间化的交易结构,能够提高效率,降低成本。

然而,盛景网联来做这种平台有何优势,并将如何具体推进?通过线上和线下的模式来操作,与阿里、慧聪等平台有何区别?与其他社群内交易又有何区别?日前,盛景网联董事长彭志强接受21世纪经济报道记者的采访。以下根据彭志强口述整理:

为什么要推出新商业交易节?

今年,盛景网联创新服务高速骨干网在全国建15个服务中心的计划基本完成,下面,就进入到骨干网发展的第二阶段——规模化交易。

现在经济寒冬中,企业家对于如何提升业绩、拓展商机、销售突围也特别关心——这也是我们对中小企业深入研究后,发现一个最大的刚需和痛点。所以,我们就决定拓展到规模化、实质性的交易。

大家知道,在交易领域不得不提“双11”,淘宝天猫的“双11”取得了非常大的成功。中国人对节日有着特殊的情感,因为在节日里,特别容易调动大家的情绪状态,无论是客户,还是供应商、渠道商。

我们投资了一家企业——易观智库,最早提出“互联网+”概念,他们也一直在研究和观察,包括服务于淘宝天猫的发展。有一次,易观于总(于杨)特别郑重地跟我交流、建议说,在企业级服务领域,或在企业家群体里能不能也造一个节,或也办一个“双11”?这样就能真正把企业级交易抬升到一个新的高度,形成一个新的话题或焦点。

新物种能解决什么痛点?

其实,企业级交易节本质上也是一个新物种。我们听到,这个事情也非常振奋,因为,这和我们之前想做的事情,一直都有紧密的关联。

那么,我们分析现在企业交易的交易结构,即效率和成本。因为这对于任何一个商业模式设计都至关重要。过去,企业之间的交易结构,理解成叫B2B(business to business),就是企业对企业,组织对组织。它往往是一个U字型的交易结构——就是董事长、总裁要招募培养一大批业务人员,他们再去找到买家的采购部、市场部进行洽谈,采购部、市场部是不能决策的,还要汇报给买方的老板、决策人。所以它是一个典型的U字型的交易结构,它的链条长,成本高,难度大。

那么,我们就在考虑,能不能把这个交易结构变成去中间化的,一个一字型的直线型交易结构——即由决策者对决策者、老板对老板、商人对商人,那么,这就是我们一个对B2B的一个新的理解—— businesspeople to businesspeople,即商人对商人。

过去,盛景网联把服务的企业家群体,称之为“小B”、“大C”——它有一个小B这种企业级的需求,也有一个高端用户个人级的需求。

前段时间,阿里巴巴前CEO卫哲来盛景给我们的B2B独角兽成长营的学生分享授课。他特别提出,也特别强调了B2B的理解,就是businesspeople to businesspeople,就是商人对商人,这和盛景所理解的“小B”、“大C”是完全是一脉相承的。

盛景来做的优势是什么?

所以,我们很快就找到了感觉,盛景这个平台完全可以做一个,商人之间的、去中间化的商机交易平台。因为,盛景这些年积累了三万多企业家,加上高管已经有十万的高端的决策和类决策人群。这个群体是一个熟人和半熟人的一个社群,他不是大街上的陌生群体,他们都是在盛景经过学习以后,有共同的方法论,共同的价值观,对于创新有共同的认知和追求,所以他是有一定熟人和半熟人关系的社群。

那么,在这个社群里推进直线型的一字型的交易重构,是完全有可能的。举个例子:我们有一个学员,他是做新兴建材的,他的技术非常不错,但是过去,他是通过U字型进行销售,给到房地产公司,这个周期长、效果差。后来,他就在盛景的平台上,直接和我们另外一个学员企业(房地产相关的一个销售平台公司)进行对接,他们就签署了2个亿的订单意向方案。这就是老板对老板合作的魅力和价值。

在一定程度上,其实盛景嘉成母基金就是一个交易平台。盛景嘉成母基金现在规模接近100亿,其中60亿来自于这些企业主。我们把这个钱再投资给中国、美国、以色列,这些顶尖的VC、天使和PE。其实,他本质就是一个交易过程,是真金白银,就是一个交易。

在新三板上,现在盛景的学员占到1200家,现在新三板挂牌企业总数是9800家。这就是我们把券商、律师、会计师、做市商这些群体和中小企业快速对接的一个交易平台的结果。

具体准备怎么做?

我们现在要做的就是,把这样一个已经取得一定成绩、成效的交易平台全品类化,以及全面开放化。所谓全品类,就是从母基金、新三板扩展到更多品类,包括广告集采、营销传播、猎头服务、技术转移等。

所谓全面开放化就是,过去我们还是比较强有力的在控制“供给侧”——也就是服务机构这一侧,更多强调跨边网络效应,左边是中小企业,右边是各种服务机构。而开放平台,就会变成跨边和同边网络效应同时释放,也就是像淘宝和天猫一样的,人人都是卖家,人人都是买家。按照平台金融模式,有教授学者在专著里解读说,一旦同边网络效应被释放,这个力量非常惊人。

其实,在过去两年时间里,我们不是不想释放,而是一直在探索和摸索,在寻找控制的一些关键节点和一些能让大家接受的边界。经过这两年多,我们在母基金、新三板领域的试点,我们认为,这是最高端的,难度最大的,最有品牌影响力的,最有生态连接力的模式。

之后,我们就能够继续往下走,往更广泛的品全类走,这时候,大家接受度就能比较高。另外,这个时候再把同边网络效应再打开,大家的认同度也会比较高,因为大家已经看到了成效。这次,我们是跨边网络效应,同边网络效应同时发力。

这样,一方面是满足了现在在经济下行背景下,这些中小企业拓展商机的刚性需求;另一方面也形成了一个商人之间去中间化的商机交易平台。可以对于我们高速骨干网的落地,规模化的交易,应该说也是一个实质性的突破口。

与阿里、慧聪等平台有何区别?

大家可能比较关心,这个平台跟阿里、慧聪这些已有的交易平台怎么区别。更直接来讲,阿里、慧聪等更多关注的还是传统的、大宗的、成熟的产品。而盛景这个平台上,更多关注的还是创新品类的产品,以及像投融资、猎头等一些相对来讲比较高端的服务和需求,其实这也代表了企业级服务或企业级市场的一种升级。

企业的需求,不是单纯满足于去采购一些成熟的大宗原材料,一些成熟的日常用品,而是已经演进到对一些创新品类,创新产品的升级需求,提高到对于高端人才、投融资的一些升级的需求。我们更多还是在这个领域进行深耕,我们也觉得这个市场代表了未来的发展方向,也代表了整个中国的一种升级和发展的一个趋势。

在12月22日,我们就会有一个新商业交易节。我们会通过线上线下一个大的事件,来引发大家的关注和参与的热情。以此树立一个标杆,在2017年随后就会变成我们整个盛景这个交易平台的主载体。我们已经确定了明年的6月和12月,两次大的活动的话,你像这次我们的线下,应该是两千个企业家,线上应该是超过一万个企业家。明年6月份这个数字肯定是5倍,明年肯定线下我们就超过1万个企业家。

与创业黑马的社群有何区别?

这个群体跟其他机构的群体区别比较明显。像创业黑马的群体相对来讲,还是偏草根的互联网创业者,我们这个群体,还是规模以上的中小企业,他是有一定购买力的。他们是国民经济的主力军。

因为,有了这个群体,参与的这些品牌机构,无论是企业级服务,还是高品质生活、还是政府等等的品质和规格,都相对来讲更高。这就意味着交易就更靠谱,离交易就会更近,我们是以实质性的交易作为核心诉求。

如果你对买和卖没有兴趣,你也就别来了,非诚勿扰。他不像过去你办一个大会,或者你开一堂培训课,你要做交易,做营销,人家就很不高兴。我们这次的交易节,就是一个交易的定位,你来这里听课,来这里听人演讲是次要的,是补充性的,我们直奔主题,主要就是交易,拓展商机。在这种经济形势下,大家也别来虚的。我们的核心逻辑就是,让大家都有机会去拓展自己的商机。

这样一个价值诉求,会贯穿在我们明年乃至未来长期持续发展的过程中,而且是线上线下一体化,前期是线下为重点,逐步的线上为重点。明年我们在每个月会选择一个发达省份,举办省级交易节,未来可能还会再演进到这种地级市的交易节。通过交易节的方法,让用户、供应商、渠道商等都能参与情绪得以调动和激发。

盛景要做的是开放式平台

企业级服务跟淘宝天猫有一个小区别,如果直接打折,大家可能会比较难受,老客户会有意见,所以我们就会鼓励大量发红包,发代金券。这次交易节,我们就会拿出10亿红包。那么,这对于每一个中小企业来讲,其实也都是真金白银可以省钱。因为商人间直接交易,他就节省了非常多的交易成本。所以这个时候他即使拿出红包和代金券,他最终的总利润来讲,其实是不降反升。

我们是开放式平台,各个垂直平台都可以参与到我们这个平台来。比如,一个猎头平台或技术转移垂直平台,到这里来,我们搭一个更大的舞台给你,盛景把自己所有的资源都开放了,把我们所有的客户都开放给这些供应商,其实越开放,大家去共同拓展市场的成本就得到了分摊和共享。因为做企业级服务一个最大的难题就是,市场开拓成本特别高。很多单点需求,不能得到老板接见,导致成本更高。

(编辑:林坤)