逐鹿B端市场 教育培训新风口隐现

21世纪经济报道 胡晓玲 广州报道
2017-03-17 07:00

最近几年,不少投资者与研究团队公开表示看好教育ToB赛道,认为ToB发展模式更成熟,是教育的核心环节。开拓B端市场的...

最近几年,不少投资者与研究团队公开表示看好教育ToB赛道,认为ToB发展模式更成熟,是教育的核心环节。

开拓B端市场的教育培训企业,似乎变得越来越多。

3月7日,邢帅教育宣布推出“邢帅企训”品牌,称未来将携手多家企业共同开拓企业培训市场;3月13日,新东方在线宣布与北京大学外国语学院达成合作,布局大学生及成人端英语分级阅读市场……

两则消息再次引起大家对在线教育培训企业ToB(to business,教育领域中,指以学校或企业为目标客户)的关注。

近几年,不少投资者与研究团队公开表示看好教育ToB赛道,认为ToB发展模式更成熟,是教育的核心环节。中信证券研究团队更是在报告中,将ToB视为在线教育发展的第一爆发点。

教育企业布局B端市场

相关数据显示,当前在线教育创业项目中,ToC项目占绝对主体。截至2015年9月,在线教育创业项目分布中,ToC的比例最高为63%、ToB仅占16%。

简单来说,ToC模式是以学生、家长等个人消费者为直接目标客户,产品为教材教辅、学习用具、培训服务等;而ToB模式的直接目标客户是学校、企业等,产品为与数字校园相关的工具和内容资源,以及管理、营销等服务。

3月7日,已在C端市场耕耘了八年时间的邢帅教育,宣布推出“邢帅企训”品牌,为企业提供“一站式员工能力提升解决方案”。由此正式踏入ToB通道。

在创始人邢帅看来,面向C端用户的培训领域,已然一片红海。而企业级培训市场领域,当前的机构更多集中在线下,线上并不太多。从企业管理者角度出发,投入产出比显然是重中之重,员工不脱岗,企业管理者能够以更低成本提升员工的能力,选择在线培训或许不失为一个很好的方式。

3月13日,新东方在线也宣布与北京大学外国语学院达成合作,提供引进自美国的定制化英语读写学习解决方案Achieve3000,布局大学生及成人端英语分级阅读市场,将新东方在线的分级阅读服务群体从早教、K12拓展至大学等多个年龄段,以完善其“多元引进、二次开发”的自有英语分级阅读系统搭建。

另一教育巨头好未来,也一直秉承B端与C端市场“两手抓”。早在2014年,好未来就推出互动课堂项目,借助国家教育资源公共服务平台,目前已经在北京、江苏、四川等地的公立学校中推广使用。

除了提供教育信息化解决方案,好未来还通过课前、课中、课后的大数据分析,以游戏化互动来实现教师教学、学生学习的个性化效果,借此打造系统的教育产品和服务。

同样取得不错成绩的,还包括通过“智课教育云”进行ToB布局的智课教育。根据智课教育方面提供的数据,截至2016年底,智课教育已与1000余所高校、200所重点中学、120余家图书馆、3大运营商与20多家教育培训机构达成合作。

不少投资者与研究团队亦公开表示看好教育ToB赛道。

“ToC模式的在线教育公司主要为初创型公司,而主板或者新三板的教育类公司主要涉及的领域是ToB业务,就目前发展现状来看,ToB模式比ToC模式更为成熟,ToB模式已经开始发力,将成为在线教育发展第一爆发点。” 2016年10月,中信证券研究部在报告《在线教育系列报告之商业模式分析:ToB模式,在线教育第一爆发点》中提出。

“政府提倡向第三方购买服务,对第三方而言也是ToB的服务之一。” 资深教育行业人士、私塾家Sharing School创始人胡国志说。近年来政府提倡向第三方购买产品服务的行为,也加速了教育培训企业踏入ToB通道的脚步。

前景可观,挑战并存

上述中信证券报告,对面向B端的教育培训表示看好。

报告称,相比于直接切入C端市场的难度,以B端的学校市场作为入口,将为未来C端业务拓展打开成长空间的模式更易成熟。

“一方面,教师和学校是教育的核心环节,在学生和家长群体中享有较高的权威性和信任度。借助于学校的渠道使得产品能够接触到每一位学生、家长、教师,降低用户获取的难度,为将来的ToC市场获得了更广阔的成长空间。另一方面,直接切入学校这一核心环节,能够使得在线教育企业获得用户的核心数据,更加了解用户的需求,为之后ToC产品的推出奠定基础。”报告提出。

尽管前景可观,但也有业内人士指出,ToB的教育培训市场门槛并不低。

胡国志分析,ToB一直以来被视为风口,但ToB业务的难度十分大。特别是很多ToB业务还停留在传统的解决方案,在理念方面没有本质创新。“其实,ToB的B是与时俱进的。服务对象在新的技术和时代背景下并不像以前那样相对恒定,这要求提供ToB服务方具备更强的学习力和洞察力。不仅解决眼前问题,更能铺陈未来。” 胡国志说,“对教育行业而言,目前ToB的一些主要提供商,自身的战略洞察和认知积累并不乐观。这是我认为ToB业务看上去很美做起来很累的重要内因。ToB供应方需要基于未来引领今天。”

智课教育时艳涛则认为,不是所有企业都适合做ToB。因为ToB和ToC两者需要的产品模式和运营系统并不相同。并不是服务好了C端,就一定能切换来做好ToB。

“毕竟B端和C端的服务对象及要求不同。以服务学校为例,学校有多种用户角色,包括老师、学生、学校管理者等等,他们各自的需求不一样。这就要求企业把系统平台搭建得更科学,满足各个层级的使用者的需求。而C端的用户主要是学生,层级相对简单。”时艳涛说。

时艳涛进一步提出自己的观点:“从当前来看,教育培训企业进发ToB还未必是趋势。毕竟每个企业的赛道和定位不完全相同,有些企业就专注做ToC,不会转换赛道。而即使切换,也非常考验之后企业各方面的实力。”

此外,相对于B端市场被看好的盈利能力,C端市场竞争激烈,且企业也存在变现困难的瓶颈。邢帅就认为面向C端的教育培训市场已然成为红海。而在教育培训行业管理咨询服务机构“智来时代”的联合创始人孔玮看来,C端市场实际上仍有潜力。

“目前而言,C端市场不太可能出现饱和状态。服务C端的教育培训企业之所以远高于B端,最大的原因在于C端市场体量非常庞大,且做C端是依托于不同消费群体。”孔玮解释道,“也因此,教育培训划分了诸多的区域和品类,数量繁多。”

“在这个市场上,不断地有机构倒下和诞生。在未来三到五年的时间里,除非教育形态发生变化,否则教育培训行业还会保持持续性稳定增长。”孔玮对21世纪经济报道记者说。

(编辑:李二民,如有意见或建议请联系:huxl@21jingji.com,liem@21jingji.com)