企业要在当地的环保、技术以及企业社会责任方面多做贡献，不要让被投资国认为中国企业只是外来的“掘金者”。
中国的地方政府和“走出去”的企业，正越来越感受到中国“一带一路”倡议带来的市场机遇。
作为一家产品在东南亚、中亚和东欧多个国家销售已有10年的企业，苏州卓一电动叉车公司总经理潘小军对此深有感触。他向21世纪经济报道记者展示不久前一位东欧客户的邮件，大意是“看到中国提出的倡议后，让我们对未来充满信心，合作可以更进一步”。
在他看来，“一带一路”倡议给他和合作伙伴的是信心。而对于那些“走出去”投资设厂的大企业而言，看到的则是前景。中国光伏行业协会理事长、天合光能董事长高纪凡对21世纪经济报道记者表示：“一带一路”沿线新兴市场广阔，有利于中国的优势产业进一步全球化，更有利于企业国际化。
而对于地方政府而言，“一带一路”倡议有利于进一步做大进出口规模，做深外向型经济，实现了“走出去、引进来”的双向作用。以江苏南通市为例，2014-2016年，来自“一带一路”沿线国家和地区的外资占到引进外资总量的10%；同期对外投资32.7亿美元，“一带一路”沿线国家和地区占45%。
“走出去”成本进一步降低
潘小军认为，随着“一带一路”向纵深推进，企业的市场机遇增加，“走出去”的成本会得到进一步降低，避免交不必要的“学费”。
在倡议正式提出的2013年之前，叉车行业物流体系中普遍采用木制框架进行固定，在经过数千公里的跋涉后，木架破损率高，给客户取货带来麻烦。由于后期客户越来越多，企业则进行了“创新”，统一用钢材来包装，“再也不担心运输和粗鲁的搬运。”
“从木头到钢板，外人可能感觉这个变化很小，但对巩固市场带来了好处，客户会认为你很负责。”潘小军说。还有，为了适应“国外人的审美观”，企业特地聘请了海外工业设计公司对产品的外观进行改造，从视觉上增强产品的感染力。
在企业家的聚会中，这些“走出去”的不同经验会得到分享，每一笔曾经付出的“学费”都可以帮助其他企业降低试错成本。同样，潘小军也考虑其他企业家的经验，正在对否使用“苏满欧”国际货运班列进行调研。过去，企业物流一直从上海港外运。
所谓苏满欧国际货运班列，是从苏州铁路货运西站始发，纵贯华东、华北、东北，经内蒙古满洲里出境，横跨俄罗斯、白俄罗斯全境，最终到达波兰华沙，全程运输距离11200公里的一条国际货运铁路通道。
与中小企业“一步一个脚印”相比，大企业尤其是新兴产业企业往往走得更快、动作更大，其考虑的并不仅仅是扩大市场。
21世纪经济报道记者获悉，全球最大的太阳能组件供应商天合光能早在2012年就到新加坡成立了亚太、中东和非洲区域总部，2015年与马来西亚工厂合作扩大海外产能，2016年3月总投资1.6亿美元的泰国工厂正式投产，2017年1月天合越南电池工厂宣布开业等。目前，其业务已经拓展到65个沿线国家中的39个市场。
高纪凡认为，中国市场竞争相对激烈，新兴市场国家多个领域发展起步晚、基数小，但增幅非常快，“市场需求使得他们希望得到外资企业的支持，同时提升本国生产力，也为当地大量的劳动力就业提供了岗位。” 不仅如此，对部分常规化石能源禀赋比较差的国家来说，“测算综合成本，利用新能源的成本甚至会更低一些”的观点也在企业海外拓展中得到更多国家的共识。
尝试运用国外金融资源
“一带一路”沿线国家和地区的人口约占全球的60％，经济总量占全球的近30％。在近期召开的多个地方政府的经贸合作会上，“一带一路”倡议为中国企业的深度全球化带来新动力已成为共识。
与之同时，更多的企业在“走出去”中尝试运用国外金融资源和资本杠杆，因为融资成本相对国内较低。
比如，天合光能在泰国的项目就与当地金融巨头汇商银行牵头的银团签署了共计约1.43亿美元融资协议。据悉，这是泰国汇商银行首次尝试投资太阳能项目，提供了约4500万美元的贷款。在越南，天合光能则与当地合资方VINASOLAR有资本层面的合作。
“利用国际竞争优势，在海外投资建设技术领先的生产基地，生产高性价比的产品，输出先进的管理方式，是一种互利共赢的格局。”高纪凡对21世纪经济报道记者表示。
南京财经大学教授闫海峰指出，如果企业“走出去”尝试更多的金融产品，也会反过来对中国的金融体制改革提供更多启发。
不做“掘金者”
天合光能首席品牌官杨晓忠指出，尊重当地的习俗非常重要，企业要在当地的环保、技术以及企业社会责任方面多做贡献，不要让被投资国认为中国企业只是外来的“掘金者”。
“在宣讲中，我们已将投资国的风俗习惯与当地法律法规等提到同一高度。”江苏省商务厅境外投资处人士对21世纪经济报道记者说。
事实上，从多家企业的实践看，“一带一路”倡议让沿线国家和地区对中国的企业、文化都有亲近感，企业未遇到“招工难”，而中国企业在薪资、办公环境、个人提升等方面相对其他外资企业更有优势。
“金融危机时，我们的一批产品在乌克兰滞销，一度非常着急，因为这批次占到了当年度出口总量的一半，我们选择了相信国外客户，2年后货款终于补齐，现在客户成为了当地叉车销售领域最大企业”，潘小军说，在“一带一路”倡议下，双方合作共赢，乌克兰客户选择更信任中国企业，“努力适应中国风俗”，货款常会多支付一点点，有时甚至凑成中国的吉祥数字。
对于大企业而言，考虑之一是如何最大程度避免贸易摩擦，在东南亚等地布局制造基地，可以有效规避来自欧美“双反”的挑战，继续维持了对高端国家和市场的出口。
另一个考虑是利用在中国的规模优势在投资国构建新的产业集群。高纪凡表示，泰国的项目投产，快速吸引了很多产业链上的配套企业，这些企业来自全球各地，再有几年就会形成一个完整的产业集群，为项目所在国带来了人才、就业和技术机遇。
“在当地建厂做实体，是对当地市场需求的直接展示，贴近客户，更容易赢得市场。”高纪凡对21世纪经济报道记者表示。
（编辑：何苗，如有意见或建议请联系：wanghp@21jingji.com；hemiao@21jingji.com）
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