相较2015年股票成交量爆发的一年，2016年券商经纪业务可谓“苦日子”。8月7日证券业协会发布《中国证券业发展报告2017》（以下简称“《报告》”），对2016年券商的发展情况和特点进行了总结。其中统计的“代理买卖证券业务净收入”在2016年下滑幅度高达60.87%。

危机感不止于此，各地互联网券商的崛起，一点点抢食传统券商原有的市场份额。

由牛转熊的市场环境，正考验各家券商的获客能力与财富管理能力。

异军突起

8月7日证券业协会发布《中国证券业发展报告2017》，《报告》指出，由于两市指数下行震荡，2016年股票、基金交易量大幅下降48.72%。与二级市场息息相关的券商经纪业务收入也出现大幅下滑，“代理买卖证券业务净收入”由2015年2690.96亿元下滑到1052.95亿元。

传统大型券商除了承受经纪业务规模收缩外，还要面临互联网券商的“挑战”。

根据《报告》统计，2016年，证券行业集中度较2015年有所下降。根据两地交易所的统计数据，股票基金交易量排名行业前20名的券商的市场份额总和为64.39%，相比2015年的66.51%下滑了2.12%。

相较于2015年，2016年排名前50位内“逆势”上升幅度较大的证券公司有西藏东方财富证券、中金公司、恒泰证券、财富证券，上升幅度分别有33名、8名、7名、7名。

此外，排在前列中，国泰君安证券与广发证券，他们超越海通证券分别列第4、第5位。排在11-20位券商中，国金证券上升2位，排名第18位。

北京一家大型券商互联网金融人士向记者点评称，事实上排在前列的行业格局基本固化，主要因为具有庞大且稳定的客户基础，变动在1-2名内属正常，主要看营销策略。

但从互联网证券领域来看，国泰君安、广发证券与国金证券的互联网基因较强。除中金公司外，西藏东方财富证券、恒泰证券与财富证券亦在经纪业务上力推“互联网”打法。

“西藏东方财富证券得益于东方财富平台，平台积累了很大的炒股用户群体，他们黏性强。东方财富拿到券商牌照后，能快速导流，迅速打通业务链条。”华南一家大型券商互联网金融人士分析表示。而财富证券一名内部人士则告诉记者，近年来公司比较注重发展网络金融，在多个互联网平台上进行“获客”，“目前来看在本土建立的影响力不错。”

获客成本达124元/户

如今，各家券商已为经纪业务插上“互联网＋”的翅膀，而互联网平台在帮助“获客”和“销售理财”方面发挥了较大的作用。

根据《报告》统计，在网络开户方面，绝大多数受访券商互联网平台的贡献均在90%以上，有些甚至达到99%。

同时，监管层人士指出，正由于借助互联网方式，理财产品销售业务打破了时间与空间的限制。根据统计，截至2016年8月，参与问卷调查的76家券商理财产品销售累计规模达到2998.7亿元，其中37家互联网金融试点券商理财产品销售规模累计达到2995亿元，占比99.9%，可见试点券商在互联网理财产品销售业务方面占据绝对主力。

华南一家大型券商营业部人士对此表示，数据在预期之内。要求客户在手机上装交易软件是其公司考核之一，以方便开户和销售理财。“年轻人普遍采用移动端进行开户和交易，难处主要在中老年人方面，我们鼓励他们装APP要花心思。”

但券商为了拓展经纪业务渠道而力攻互联网业务并非易事。

《报告》透露，在移动互联网平台建设投入中，各券商基于公司的财务情况、战略部署等原因存在较大差异，其中恒泰证券、广发证券等在移动互联网方面的投入近1.7亿元。

此外，参与问卷调查的证券公司互联网导流开户平均成本为124元/户，其中万元有效户占比较低，平均值为9%。

深圳一家小型券商互联网金融部管理层人士向记者表示，其在行业上接触到的开户成本要比该数据更高。他谈到，有的券商资本雄厚，不计成本“获客”，刚开始都要靠“烧钱”。

据《报告》显示，尽管超9成用户在网上开户，但互联网平台佣金的贡献占比方面，券商总体占比不高，仅有少数券商超过50%，大部分维持在30%－50%之间。

监管人士表示，互联网投入成本升高，互联网证券持续盈利模式尚未完全建立。未来券商应在单纯导流的基础上，深入探索如何用产品和服务激活用户，真正做到为更多投资者提供金融服务。

亦有券商并不考虑重点发展互联网金融。华南一家大型券商高管谈道，公司主要给客户提供财富管理服务以换取相对较高的交易佣金。他表示以后单纯靠交易产生的利润会越来越少，未来还是需要靠提供融资服务获得利息，或是提供综合化金融服务获得高佣金收入，也就是说注重财富管理。

另一家深圳中型券商人士亦表示，既要“获客”，也要“留客”。“我们认为导流后还是要注重增值化服务，否则客户来得快，去得也快。”

（编辑：李新江）