中小银行零售转型：零售业务“全行一盘棋”，结合实际拥抱科技

银行零售转型路在何方？和科技究竟如何结合？

12月6日，在21世纪亚洲金融年会“助力区域发展，成就活源之水”中小银行主题论坛上，渤海银行金融科技事业部总经汪国强、包商银行信用卡中心副总经理徐成贵和上海农商银行财富管理部总经理吴海平就相关问题展开讨论。

正如汪国强在会上指出，纵观上市银行估值，零售业务出众的估值较高，意味着市场对零售业务价值的认可：零售业务形成规模以后，可以带来长期而稳定的规模效益。

不过银行零售业务无疑需要转型，未来方向包括在传统业务基础上更多融入场景，拥抱大数据和人工智能。但更重要的是，零售业务应该“全行一盘棋”，结合自身能力和优势，实现内外联动。

寻找合适的场景是王道 

五大国有银行已经携手互联网巨头公司合作，开拓消费和支付场景，中小银行的发展之路在哪儿？

在徐成贵看来，中小银行完全可以在垂直细分领域做更多探索。以包商银行的信用卡业务为例，最近该行联合北京滑雪协会推出了全国第一张滑雪卡，还有冰球卡很快面世。

“1月份冬奥会开幕，2022年北京冬奥会也会开幕，3亿人上冰雪，未来零售客户上冰雪是大趋势，但是冬奥会概念很大，第一我们吃不下来，第二因为概念太大没办法聚焦，不知道怎么经营这部分客户，所以我们通过研究决定在某一个领域找到垂直细分板块，尽量做深”，徐成贵表示：“第二是我们不做竞技和职业，这个费用太高，我们和协会做大众推广，让普通的客户能够真正使用。”

吴海平也表示，作为一家本地的银行，最大的优势是跟本地政府、企业和居民紧密结合，在这个基础上，再来考量如何利用金融科技发挥出优势。

其表示，沿着通过平台批量获客的思路，实际上区域性银行完全可以和政府的服务平台对接，把金融服务嵌入到政府的服务项目当中去，达到场景化、批量获客的目的。

金融科技事业部探索

就零售业务和科技的结合，吴海平表示，银行有两个短板需要尽快弥补，第一是基于大数据的精准营销能力以及风险控制能力；第二是基于线上线下融合的全渠道服务能力。

徐成贵则表示，在与外部的合作中，银行可以选择合适的平台，帮助银行识别客户身份交叉验证，做黑名单筛查，反欺诈排查等。

“银行科技也不能走的太超前，不能说别人上云，我们就上云，别人要迅速迭代，我们就迅速迭代，因为科技系统一旦改变对整个业务的影响还是比较大。可以在具体的业务领域里去尝试做内外合作，这应该是未来的趋势。”徐成贵表示。

从电子银行部到网络金融部到金融科技事业部，渤海银行在银行科技化探索中走在前列。

汪国强表示，此前银行从没有直接拿技术去创造利润，事业部成立以后，需要确立新的发展方向。目前，金融科技事业部主要定位面向长尾客户，三大发展方向分别是平台银行，流程银行和交易银行。

从事业部的架构来看，金融科技事业部的一部分人员是科技部直接过来的技术人员，长期服务于电子渠道，以及直销业务等。“对市场的熟悉、客户的了解还比较长。”汪国强表示，在产品和口碑上还要进一步探索两者的平衡。

零售“存贷汇”的未来形态畅想

对于零售业务的未来形态畅想，汪国强表示，传统存贷汇基础性业务未来会被更多的包装，融入到场景里面。“现在所说的大数据、人工智能，这两项是大部分银行都会使用的，但不要盲目使用技术，一定要和银行的定位结合。”

吴海平则表示，本质上零售业务的存款、贷款，包括支付三块不会有太大变化，最重要的是要找准银行的定位，最终要做什么，通过什么来实现收益。

“很多平台在推理财产品的时候，都采用过一个手段，就是通过高收益的理财产品来获客。这里就有一个问题，银行是损失了理财的收益来获取直销银行的客户，但一旦不能给客户持续提供高收益理财产品，随时可能会流失客户”，吴海平表示，因此，每家中小银行都要想清楚，每个业务条线发展各有侧重，哪些业务是为银行提供收入的，哪些业务是用来引流需要暂时牺牲收益的，需要提前规划。

未来银行零售业务的抓手是什么？

徐成贵认为，从获客角度，信用卡会是提升盈利能力和提升品牌的重要抓手。“这个产业（信用卡）其实也是人口红利产业，目前北上广深人均持卡有2-3张左右，而广大的三四线城市还有很大发展空间。”

此外，徐成贵还表示，尤其对中小银行来说，零售业务一定是“全行一盘棋”。“整个银行零售板块联动，我们信用卡客户自然会转化成其他业务客户，底层数据打通之后，大家可以做筛选。”

（摄影：21世纪经济报道 陈逸航）

（编辑：李伊琳）