组织变革力量下沉 中外药企业打响广阔市场争夺战

21世纪经济报道记者 朱萍 魏笑 北京、博鳌报道 “辉瑞中国区组织架构将在12月1日正式生效，其中广阔市场团队首次作为独立的事业，这实际也更多的将目光转向基层市场，未来的竞争也会更激烈。”近日，一位长期关注基层市场的业内人士向21世纪经济报道记者表示。

药师帮首推负责人赵鹏飞向21世纪经济报道介绍称，广阔市场的主力组成包括零售单体、中小型连锁和第三终端，其中很多都在基层。实际上，基层医疗市场存在的巨大未被满足医疗需求。除辉瑞中国，包括阿斯利康、诺华甚至创新药企百济神州等国内外各大药企也同样纷纷布局基层市场。

中康资讯数据显示，2020年我国药品终端市场规模达1,7988万亿元（不含疫苗），其中，县域市场总规模达到1577亿元，同比增速3%，占全国零售药店市场规模的32.7%。另据中康资讯预测，至2030年，我国零售药店处方药市场将超过3000亿元。加之近年来，分级诊疗等强基层政策持续推进，县域城市等广阔市场也已经成为药企青睐的新战场。

不过，对于大部分药企来说，其主要采用分区代理的模式，因此很难下沉到偏远地区。尽管近年来药店越来越关注处方药市场，但处方药的第三终端的到达非常困难，但利用互联网力量可缓解医疗行业的供给性和可及性的配置相关问题。在促进优质医疗资源下沉、提升基层医药供应链效率方面，药师帮创始人、CEO张步镇向21世纪经济报道记者表示，希望用移动互联网技术承接产业链的中上游，进行药品流通“智慧化”改造。

基层广阔市场

“基层卫生机构的药械产品需求量少、规模小、布局分散，客观上造成药品流通成本高、配送不及时、供应不足的问题。” 在不久前，云鹊医执行董事兼CEO刘娜向21世纪经济报道记者指出，基层用药来源复杂；此外，基层用药种类少，患者重病、慢病、罕见病临床用药等专病特药缺失，导致基层百姓长时间无法得到有效的救治。

实际上，无论是硬件还是软件，核心城市的医疗资源分布已较为成熟，但基层市场差异较大。同时，目前基层市场主要产品以慢病普药品种为主，随着分级诊疗深入推进，基层市场在以脑卒中、冠心病为代表的急性心脑血管疾病，以慢阻肺（COPD）、哮喘为代表的呼吸系统疾病，以肺癌、乳腺癌为代表的肿瘤等重大疾病领域中，未被满足的需求矛盾凸显。

今年6月发布的《国务院办公厅关于推动公立医院高质量发展的意见（国办发〔2021〕18号）》明确提出，要加快优质医疗资源扩容和区域均衡布局，要求积极发展以县级医院为龙头的紧密型县域医共体，加强县级医院（含中医医院）能力建设，提升核心专科、夯实支撑专科、打造优势专科，提高肿瘤、心脑血管、呼吸、消化和感染性疾病等防治能力，提高县域就诊率。

此外，随着新医保目录落地，重大疾病领域的基层市场潜力巨大，国内外各大医药企大举布局，提高资源配置和使用效率，抢占基层医疗市场份额。

在跨国药企方面，除辉瑞中国，赛诺菲、阿斯利康等企业也同样渴望抓住基层市场机遇。

2011年，赛诺菲成立跨国药企中首个服务基层市场需求的独立事业部，十年来，其一共举办了超过40000场培训会，覆盖超过600000人次基层医生、支持近600家县域医院通过胸痛中心认证，推动60余家县域医院成为首批“县域心脑血管急救体系建设项目”医院。

2015年，阿斯利康开始创立县域市场团队，目前其县域团队已覆盖4.2万家医院、1.2万家社区医院，以及25万家药房，还与君实生物的PD-1特瑞普利单抗、绿叶制药博安生物的贝伐珠单抗等肿瘤品种达成战略合作。

但跨国药企在基层市场也并非一帆风顺。例如辉瑞中国，早在十年前，由于其产品在基层价格较高，销售队伍过于庞大，团队运营成本高昂，人均产出无法达到目标，迫使辉瑞大幅调整基层零售团队；而与海正的跨界“联姻”，最初也被视为跨国药企本土化的典范，如今双方已经一拍两散。

本土药企同样不甘落后，积极布局基层医药市场。例如百济神州、科伦药业、罗欣药业、辰欣药业、珍宝岛药业等内资药企凭借扎根乡镇的医药终端辐射，不断扩大企业渠道的基层终端覆盖。

与此同时，京东健康、阿里健康等互联网电商也在进行相关布局，在促进优质医疗资源下沉、提升基层医药供应链效率等方面进行探索。

重构基层医药流通供应链

实际上，在4+7带量集采常态化趋势下，院内市场天花板显现。许多药企已经将目光转向院外广阔市场，但要从院内市场转战到院外销售远非易事，院外市场分布广阔、且极为分散。

赵鹏飞也指出，药企通常会面临无人覆盖、终端情况不明、自建团队成本高昂，投产比低等问题。

为此，在促进优质医疗资源下沉、提升基层医药供应链效率方面，包括药师帮、1药网等互联网电商也正在重构医药的流通供应链，通过第三方平台+战略合作仓的双轮驱动模式，已经打造了一个非常强的供应链体系。 

在上海维艾乐健康管理有限公司总经理倪磊看来，包括药师帮在内的通往广阔市场尤其是基层市场的互联网医药企业首先需要解决“人”的问题，目前很多企业存在招不到、留不下或管不住人的现象。

其次是“货”的问题，无论对于工业制药企业还是医药商业企业，货物管理等都是痛点所在。货进多了会导致周转慢，库存成本上升；而货进少了则不能满足消费者需求。

另外，倪磊指出，重点做基层市场的互联网医药电商，实际是重新定义了“场”，解决了覆盖的场，并帮助很多中小药店做服务。

张步镇坦言，互联网行业创业最核心的点不是比别人做的更好，而是跟别人做的不同。因此，药师帮重点关注基层医疗市场，例如县级以下市场和单体店。“我们主要面向行业大佬们不太关注，而且也比较难做的基层市场。目前也有大的药企与我们合作走向更广阔的市场。”

实际上，对于大部分药企来说，其主要采用分区代理的模式，因此很难下沉到偏远地区。尽管近年来药店越来越关注处方药市场，但处方药的第三终端的到达非常困难，但利用互联网力量可缓解医疗行业的供给性和可及性的配置相关问题。

不过，中康资讯也指出，基于属地化就医和强基层政策引导，县域市场在经历了前几年的快速成长后，增速逐年放缓，2020年疫情暴发前，县域药店市场保持较高增长，而后也进入了低速增长阶段，且增速还在持续走低。

对上述态势，赵鹏飞仍较为乐观，并指出，院外市场零售终端数量始终在持续增加，量大面广的用户形态将在较长时间内会长期存在。据国家药监局2021年第二季度《药品监督管理统计报告》显示，报告期内，全国药店门店总数57.9万家，较第一季度新增1.8万家。其中单体药店增长超过7500家，连锁旗下门店增加超过1万家。

另外，赵鹏飞还指出，在政策的推动下，药品院外流通外溢开始显现，其主要体现在两个方面。一是公立医院药品收入占比持续降低。据麦肯锡研究数据显示，药品收入占公立医院收入的比例由2017年的35%下降至2019年的32%。二是一些主要零售药房公司年收入正稳定提升，2017-2019年年均收入增长率达20%。与此同时，零售单体“线上采购”也已成常态。