SanDisk总代理调整后遗症：“自由贸易商”鏖战“总代理”？

特约撰稿　汪小意　上海报道

失去总代理资格是痛苦的，但捷和的销售里仍然有一半是SanDisk的产品。这家“自由贸易商”宣称，每月大约有10K至15K（10，000－15，000）片的出货量。这些SanDisk产品由捷和自己采购，自己报关。

总代理“由三而二”

自2003年初进入中国市场以来，美国闪存生产企业SanDisk业务增长迅速，几乎成了专业闪存品牌的代名词。但尴尬的是，假货和水货令其“美中不足”。

10月26日，SanDisk在上海金茂大厦召开国内市场渠道与战略发布会，正式宣布渠道调整的最新情况：经过销售组织整合，本月底起国内市场正式由宏衢（上海）贸易有限公司和深圳沃灵科技有限公司负责。

这表明，半年前还列席SanDisk中国市场3家总代理商名单的丽达数码技术有限公司和上海捷和数码科技有限公司已悄然出局。

据SanDisk中国区零售业务经理章佳颖说，早在今年4月，SanDisk就与丽达、捷和终止了代理关系。

SanDisk是全球闪存市场的老大，占领全球闪存市场超过29％的份额。公司成立于1988年，并在美国Nasdaq上市（股票代码：SNDK），2003年销售收入达10.8亿美元。

据介绍，闪存产品主要应用于个人数码产品方面，包括数码相机、DV机、手机、U盘、MP3播放器等，还包括工业、医疗、军事等专业领域更复杂的数码设备。

有关资料表明，Sandisk在2003年正式进入中国市场。仅仅一年多时间，即抢下超过35％的市场份额。2004年4月，SanDisk在深圳成立国内市场首家零售物流管理中心，负责为整个亚太市场供应零售产品。其预期目标是2004年夺得国内45％50％的市场份额。

这次渠道调整后，总代理中的“老三家”（丽达、捷和与宏衢）只剩下宏衢。

据了解，宏衢（上海）贸易有限公司于2003年7月成立，是台湾正达国际股份有限公司在大陆地区的延伸。台湾正达和SanDisk可谓“开裆裤兄弟”，SanDisk创办16年以来，正达就做了SanDisk公司长达13年的台湾地区总代理。

因此在这次渠道调整中，宏衢当然“稳坐钓鱼台”。

“自由贸易商”的边缘化？

SanDisk中国区零售业务经理章佳颖表示，对这次渠道调整详情不甚清楚。

被调整掉的捷和与宏衢同在上海，但捷和经销与代理SanDisk产品的背景远没有宏衢广泛。捷和的总经理曹台孙也是台湾人，原来是一家台湾企业驻大陆的代表，1999年辞职自己创办捷和。

曹台孙在数码市场经验丰富，谙熟游戏规则的他虽然失去了SanDisk总代理的资格，当然不肯就此罢休。

曹台孙称，捷和的现在的定位是“自由贸易商”。他解释说，所谓“自由贸易商”，就是完全不理会“原厂”（生产厂商）的渠道结构，利用全球市场的价格差异，灵活地进货以获得可与本地总代理竞争的成本优势。

“掌握了资讯和货源，就能够活。”曹台孙这样概括数码市场的生存法则。

曹台孙并不讳言这样会给捷和带来损失，“失去了总代理资格是痛苦的。”由于SanDisk市场地位特殊，以闪存产品销售为主的捷和无法摆脱对SanDisk的依赖。

捷和销售经理徐红文表示，取消捷和的总代理资格将是SanDisk的损失，并表示捷和“要抗衡”。不过，他强调，与SanDisk公司仍然是合作关系。

即便现在，捷和的销售里仍然有一半是SanDisk的产品。这家“自由贸易商”宣称，每月大约有10K至15K（10，000－15，000）片的出货量。这些SanDisk产品由捷和自己采购，自己报关。

作为仍是总代理商的宏衢，该公司的一位蔡先生表示，宏衢目前每个月SanDisk的出货量约20K至30K（20，000－30，000）片。

实际上，SanDisk在中国的代表处并非实质性的销售机构，而是一个指导性的机构。

提起捷和仍然在做SanDisk，章佳颖表示自己无实际的控制能力，只能采取冷落的策略，这使双方的关系“一直紧张”。

而宏衢的蔡先生表示，“捷和肯定做不过宏衢”。因为总代理有不少优势：总代理可以获得厂商的促销支持、最新的价格信息、最快的技术支持以及广告公关上的配合。这正是捷和被“抛弃”后失去的。

虽然相安无事，但捷和也在寻找出路。他们的策略是扁平化和打造专业销售平台。扁平化能减少利润环节，搭建销售平台则降低了对单一品牌的依赖程度。

不过，蔡先生指出，宏衢也在计划扁平化，但扁平化同样会带来问题，比如增加了批发商自身的资金压力等。

在全球市场上对SanDisk穷追不舍的另一著名品牌LEXAR已于近期宣布正式进入中国市场，总代理是神州数码。捷和便不失时机地在公司的网站里将LEXAR列为其销售平台的主打品牌之一。

曹台孙认为，中国数码市场的增长将是持续高速的增长，不仅有LEXAR的空间，同样也给了“自由贸易商”的空间。

作为另一家被“抛弃”的总代理，总部位于北京的丽达数码已与SanDisk“恩断义绝”。这一做法与捷和的不放弃形成对比。

丽达数码公司一位姓胡的销售经理称，自从不是SanDisk的总代理，现在连SanDisk的分销也不做了。至于谁先提出“分手”，他表示并不清楚，总之是“老总一声令下”就不做了。

丽达数码是尼康（NIKON）数码相机、镜头及其底片扫描仪在中国的授权代理商，于2002年9月正式成为SanDisk在中国的授权代理商。相比而言，尼康才是其销售重点。

假货控制能力偏弱？

SanDisk是快闪存储器领域多项标准的主要制定者之一，拥有全线产品的设计制造能力。在这个领域，SanDisk的地位类似于在CPU领域的英特尔。

曹台孙认为，未来这个领域的竞争是“公司整体实力的竞争”。显然SanDisk是这里面的佼佼者。他以板卡市场为例：技嘉曾一度超过华硕，但华硕很快就扳回比分。

所以捷和不肯也不可能放弃SanDisk。章佳颖表示，捷和经销的正是所谓“水货”，区别于宏衢所经销的“行货”。

和宏衢一样，捷和在产品包装上贴上自己的保修卡，给予和宏衢一样的保修承诺。在价格上，捷和也表示“富有竞争力”。看来，SanDisk必须给予宏衢和沃灵更多的不一样才能够显示出正统代理和“自由贸易商”的差别。

不过，SanDisk还没有心思理会水货。假货带来的困扰才是更严重的。

有一家IT专业媒体曾做过调查，在北京中关村市场上，一种主流的SanDisk闪存卡可以找到十几种不同外观的货品。SanDisk认为，假货“是有一些，但并不是很多”。

SanDisk官方承认，未能对中国市场给予准确的统计，因为变化很快。同时也指出，他们不认可由经销商粗略估计的数字。

其背景是，业界认为，加上假货SanDisk的市场份额很高。假货盛行已经严重损害了SanDisk的市场形象，也伤害到SanDisk的渠道。消费者需要在购买SanDisk产品时把警觉度设置为“高度警觉”，只有高度自觉的经销商才会坚持不销售非SanDisk指定来源的产品。

假货因素已经被有关人士说成是丽达与SanDisk一刀两断的可能原因：由于假货多，丽达失去了经销的兴趣。SanDisk方面则措词严厉，称SanDisk放弃一家代理商，“只会是因为其市场表现不好”。

曹台孙分析了假货的成因。SanDisk在2003年进入中国大陆市场恰巧遇到了好机会。SARS后中国市场对数码产品的需求剧增，此时SanDisk刚好完成了与东芝的合作工厂项目，货源源源不断地供应，对手却没有及时跟进。

在一种非常极端的货源优势下，SanDisk取得了国内市场的绝对领先地位。除了三星、索尼等品牌自带的存储卡外，其它品牌无法成长起来。制假，成了一些具备生产加工能力的厂商“无奈”的选择。

另外，由于近一年来闪存产品的主要元件价格大幅度下跌，其中某种主要元件的价格从30美元跌到了10美元以下，而SanDisk的成品价格虽有大幅下调，但仍然给假货制造者留下了利润空间。

眼下的紧迫局面是，SanDisk正在寻找对付假货的好办法。

此外，假货问题也给从事快闪存储卡总代理的商家提供了一项高难度的挑战：要成为某一产品的总代理，必须能够向分销商和消费者提供真货的鉴别方法，并以总代理的名义对真货加以标识和担保。

作为惯例，SanDisk的总代理至少要租用一个800免费主叫的特服号，以便客户验证真假。记者注意到，丽达已经停用了他们曾采用的800号码。

短期内，SanDisk在中国市场的领先地位仍将保持。但如果不加强对市场的控制能力，SanDisk正规渠道的份额能否在市场总量的高速增长中保持增长仍将是一个大问题。

据最新消息，SanDisk准备在今年12月开始实施一项重要的品牌计划，以维护其公司形象，并会推出新的质保服务措施，相应的广告和促销活动也将大举铺开。

这表明SanDisk已经更加重视中国市场，将把中国作为一个重要的战略要点进行拓展。

图：

谷坊　摄

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