保监会攻坚农险　中国人寿两省试点“土办法”

见习记者　孙轲　北京报道

“为了扩大保险公司的知名度和信誉度，每当赔款送到各村时，就用广播喇叭通知保户取赔款。这样，每个村只要有一笔赔款，全村就知道谁购买了保险，并获得了理赔，起到了很好的宣传作用。”

2月21日，中国保监会、社科院金融研究所（下称“金融所”）与生命人寿保险股份有限公司联合组成的“农村人身保险市场专项研究课题组”正式启动。

“课题组的任务是要研究出一套专门针对农村保险市场的方案，不能用在城市发展的套路去发展农村市场。”中国保监会人身险监管部王治超处长表示。

调研启动

据金融所所长、课题组负责人李扬介绍，本次课题研究从现在开始，分三步进行，预计今年9月结束。

从今年2月底到4月初，进行案头准备工作。主要对近一两年来保监会试点地区的农村人身险发展情况进行资料收集、整理和分类，同时搜集已在农村人身险业务上有一定发展的保险公司的经验和数据。

实地调研安排在4月初到5月中下旬，调研范围除吉林、安徽两个保监会试点省份外，课题组还将挑选不同经济发展水平的省份进行调研，现初步确定为江苏、福建、四川、广西等省区。9月，研究成果出台。

李扬称，结果将分为研究性结果和政策性结果。其中包括如何协调劳动和社会保障部与保监会、财政，以及税收等部门工作的相关政策性建议。

在2005年全国保险工作会议上，保监会主席吴定富明确指出，要把推动县域保险市场发展作为保险业结构调整的重点。中国县域经济网数据显示，我国县域内人口总数达到9.35亿，占全国总人口的73.3％；全国县域经济的国内生产总值达5.4万亿元，占全国GDP的56％。

虽然拥有9亿人口的农村保险市场潜力巨大，但目前在这个市场上有所作为的只有中国人寿一家，其他公司对此很少关注。

据吉林省保监局人身险处处长姜华介绍，平安人寿去年撤消了在吉林的14个县级以下网点，只做县及县以上业务，而太平洋人寿只在个别地方设有营销服务部，没有系统性的网点建设，业务也不成规模，唯有中国人寿网点齐全，在县域保险上积累了一些经验。

生命人寿总经理李政怀表示，从长期看，生命人寿将会把农村市场作为重点，但考虑到网点建设和人员配备的成本，短期内不会有太大动作。并且未来发展县域业务也会从发达的城镇开始，例如长江三角洲地区。

“因为历史原因，中国人寿网点众多，而其他公司因前期投入成本太高，不可能到县及县级以下去铺设网点。竞争不充分是阻碍农村人身险发展的重要原因。”首都经济贸易大学保险系讲师朱俊生说。

朱俊生还提出阻碍农村人身险发展的另一重要因素，即目前各保险公司都没有开发专门针对农村市场的产品，一方面产品开发都由总部人员完成，他们往往不了解农村的实际情况；另一方面，保险公司也不愿花费精力为农村市场开发专门的保险产品，用针对城市开发的产品到农村销售显然是不合适的。

中国人寿安徽、吉林两省分公司的人士均表示，他们现在向农民销售的产品，与在北京、上海等大城市销售的产品没有任何不同之处。农民因收入较低，更多需要的是风险保障型产品和意外类产品，对投资分红类产品并不那么感兴趣。

另外，朱俊生还对县支公司及营销部的风险控制能力表示担忧，他认为营销员的素质在农村得不到保证，甚至有些地方营销员持证率达不到10％，而让那些仅有初高中文化的营销员考取证书并不是件容易的事，对客户的误导似乎难以避免。

中国人寿经验

作为保监会试点省份，吉林省和安徽省已经取得了一定的成绩，并积累了一些经验，而这些成绩和经验大部分都来自中国人寿。

据中国人寿公布的数据显示：中国人寿现有2000多个县域分支机构、近14000个营销服务部、40多万人的个人代理队伍。

为了充分利用自身优势、尽快抢占农村市场，中国人寿正在设立专门的县域保险部，并在年初成立了课题组。

中国人寿安徽省分公司早在2002年就启动了全省县域公司发展战略。截至2004年11月底，全省63个县域公司共实现保费收入31.05亿元，占全省总保费的49.25％。

中国人寿安徽省分公司一人士表示，安徽省情决定了必须大力发展县域保险。安徽省共有6300万人口，其中4700万为农业人口，县支公司全部撤掉不太可能，而麻雀虽小，五脏俱全，考虑到成本摊销，要生存下去除了做大做强别无他法。

“公司导向确定后，我们成立了专门的农村网点部，加大网点建设，农村营销服务部由2002年底的322家发展到目前的569家。”上述人士介绍。

“另外，我们对县域公司采用‘位次差’的形式实施考核，先根据经济指标对63个县进行排名，再按保费收入排名，对后一排名超过前一排名的进行奖励，反之则给予处罚。同时，省公司定期编制《县域公司发展信息》，将位次对比进行公布。”上述人士说，“另外，我们有两种管理模式：一种是在较富裕的中心集镇建立公司化经营的营销服务部，另一种是在后进乡镇建立标准化营销服务部。”

在农村，招聘代理人是个大问题。据上述人士介绍，他们在农村招聘的代理人以村妇女干部、乡村信贷协办员、教师家属为主，主要考虑到他们社会联系较多，开展业务有一定优势。

与安徽省分公司相同，中国人寿吉林省乾安支公司也是在加强网点建设和选贤任能上下功夫。乾安县是省级贫困县，共30万人口，中国人寿在此地的保费收入去年达到了2475万元。

据吉林保监局局长刘德江介绍，乾安支公司吸纳在职的村干部，原局、乡级离退休老干部为营销员，并选用在本村有一定影响的人担任协保员，如治保主任、民兵连长、团书记、妇女主任等，收到了很好的效果。

“同时，为了扩大公司的知名度和信誉度，每当赔款送到各村时，就用广播喇叭通知保户取赔款。这样，每个村只要有一笔赔款，全村就知道谁购买了保险，并获得了理赔，起到了很好的宣传作用。”刘德江说。

刘德江表示，正是这些看似落后甚至可笑的方法推动了农村人身保险的发展，它们虽然与发展城市保险的现代化手段大不相同，却更适应农村市场。

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