否定有形市场行将结束　苏晖期待第二春

本报记者　丛刚　北京报道

推开北京亚运村汽车市场(简称，旧亚市)会议室的门，屋里有些零乱，宣传画已从墙上撕落下来。两个工人正在维修空调———虽然这两台1999年产的空调表层已经泛黄。“苏总要求，旧空调也要搬到新亚市继续使用。”工作人员手指着这些使用了近10年的办公桌、柜子、椅子等，“这些都将被搬进新亚市。”

“一切财力、物力将用在对新亚市的宣传上，以便新亚市能够迅速聚集起人气。”8月18日，亚市总经理苏晖向记者阐述了自己的新“施政纲领”。面对社会各界对亚市搬迁，“汽车有形市场将要终结”的说法，素有“大炮”之称的苏晖感到了空前的巨大压力。

与一年多前《汽车品牌销售管理实施办法》刚出台之际相比，此时的苏已经完全没有了当初极力否定品牌办法的想法，面对将要重新开业的12万平米的新亚市，苏正尝试着联合更多的品牌专卖店。

新亚市还是未知数

苏晖之于旧亚市，就像柳传志之于联想。从1995年开业到现在的10多年时间里，在旧亚市销售出去的车高达100万辆。1998年，原中国机械工业部部长何光远称旧亚市是“全国汽车市场晴雨表”，这确定了旧亚市在全国汽车市场中独一无二的风向标地位。

8月30日，旧亚市将全部搬迁完毕，标志着一个时代的结束。新亚市能否获得新生仍是个谜。

从北京市区的黄金地段亚运村到北五环外昌平区北七家镇东三旗新址，14公里的落差，正是苏晖最担心的，“不可能说一点影响都没有，相比亚运村，新亚市地理位置肯定有劣势。”在这种情况下，苏认为关键是新旧亚市不能间断经营，一定要保持销售的连续性。

新亚市开业的日子选在9月2日。“开业当天我们只搞一个简短的典礼，不邀请媒体，也不邀请相关部门，我们一一登门赔罪。”苏表情坚决地说，“我们只邀请消费者、经销商以及客户代表参加，就是希望能对新亚市形成良好的口碑，然后以口口相传的方式传播出去。”

关于旧亚市搬迁、有形市场行将结束的大讨论始于两年前，面对北京地区部分汽车4S集群的出现和《汽车品牌管理实施办法》的出台，汽车大卖场集体陷入困境。

苏晖承认，目前是汽车有形市场发展的关键阶段。言外之意，旧亚市的搬迁是机遇与挑战并存，如果一旦策略失当，不仅是对新亚市，对汽车市场未来的走向均有着重要的影响。

“目前国内的汽车市场仍然处于高速发展、快速变化的时期，消费者的构成多样化，必然决定了汽车营销模式的多样化，简单的认为汽车有形市场将退出历史舞台是不对的。”

经过一年的争吵与探讨，如今苏晖的观点仍然是坚决否定有形市场行将结束的说法。他的依据是，北京一共有300多家汽车4S店，汽车大卖场只有七八家，但是今年上半年北京地区22万辆的销量中，汽车大卖场仍可以占到45%的份额。

苏晖在调查中发现，还有一个例子可以支撑他的观点———目前全国私家车的销售中，有60%的销量都集中在10万元以下的中低档车型，这表明目前国内的汽车市场发展还不是很成熟。“目前的阶段，汽车有形市场和4S店不可以互相取代，而是各有各的市场。”

欲化敌为友

业内人士认为，苏晖作为新亚市的总经理，否定了有形市场行将结束的说法，可以看作是在为新亚市搬迁后的继续发展辩护。但是与一年前的苏晖相比，其观点的变化还是清晰可见的。

在最初的全国各汽车大卖场中，没有企业品牌授权的经销商占到了相当多的比例，旧亚市当时甚至有80%的商户没有品牌授权。当《汽车品牌管理实施办法》颁布后，以旧亚市为首的北京各大汽车卖场立即做出反应，在北京亚运村召开讨论会，对于汽车4S店的销售模式进行了集中的“否定”，当时苏晖的观点是汽车大卖场更适合中国目前的发展，而4S店巨额的投资根本不利于现状。

但是，今天苏的想法有了极大转变———要把与4S店的竞争关系变成合作伙伴的关系。

“现在我们邀请4S店到新亚市设摊位，作为4S店的一个二级销售点，这样就可以结束对立的竞争状态，销售都集中在新亚市内完成，可以算作是新亚市的销售量。”

在新亚市的规划中,苏晖阐述其“四足鼎立”的发展策略，即将整车销售、二手车销售、售后服务以及网上车市的业务同时开展，并均培育成新亚市的利润增长点。“新亚市将会开展尽可能多的销售及服务功能，将其定位成华北最大的汽车销售集散地。”

在新亚市的规划中只有8家4S店，整车销售商户达100个。苏晖说，新亚市的定位是汽车大卖场，不是搞汽车4S店的集群效应，聚集人气，配以完善的售后服务保障，新亚市的优势十分明显。“新亚市有90多个汽车品牌，仍然具有汽车大卖场的优势。”

一年内，苏晖的思路变化，正是新亚市将来的商机所在。苏认为，新亚市有责任和义务为中国汽车市场做出新的尝试。

图：

苏晖

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