风头正劲，用来形容当下互联网金融的发展之势，不足为过。保险，一个有着数千年历史的传统金融行业，如今也因“触网”而在发生着改变。\n\n从最初的官网卖保险到“双12”的聚划算团购，从淘宝的退运险到网游的虚拟财产保险……2014年，基于微信客户端的“求关爱”、“摇钱树”等移动互联产品又掀起互联网保险的新一波浪潮。\n当然，这些尝试也受到一些质疑，对此，近日，在题为“互联网保险破与立”的“21世纪保险圆桌”论坛上，阳光保险集团股份有限公司互联网金融事业部副总经理陈拥军表示，做互联网创新快速试错，快速迭代是非常正常的选择，容错的心态是一定是要有的。所有同行也要互相支持，互相鼓励，而不是互相碾压的心态，大家抱成团才能发展起来，共生共荣。\n关于互联网保险产品创新的角度，他赞成碎片化是不可逆的一个方向。“首先简单化，其次是标准化。互联网保险的本质是一种电子商务，一定是标准化的，比如意外险就应该是一天一个单位一个人多少钱，爱买一天买一天，爱买七天买七天，买648个小时不行吗？然后客户自己选择，多少天要多少保费，保多少保额，自动计算，买的越多打折越多，标准化、碎片化、简单化、可量化，未来一定是这样的。”陈拥军表示。\n他认为互联网思维的核心就是以用户为中心。“我从互联网企业转到保险公司不久，发现保险公司开发产品要有突破，首先要去想用户的需求在哪里，用户的痛点在哪里，用户不爽的地方就是创新的机会。”\n陈拥军举例：“我们原来想跟腾讯做一款虚拟产品，就是用户玩网游打麻将的时候，一幅好牌马上自摸要胡了，别人一下子胡了，把你赢的Q币全赢走了，这时候用户就会很不爽的，如果突然弹出一个屏幕，你购买一个什么保障，以后别人自摸你不用输钱，还很便宜，假设三个Q币，我们不跟用户结算，我们直接跟腾讯结算，这就叫场景。”\n在他看来，保险的本质就是保障，一万年不会变。但是我们面对的形式、场景、需求、人群在变。我们思考客户人群，千万别想一个产品卖13亿人，要把它打碎，10岁的人需要什么，20岁的人需要什么，玩网游的人需要什么，天天考试的人需要什么，从细分的需求思考。\n第一，按人划分，我们不可能做一个产品是适合所有人的，比如医生需要什么，教师需要什么，初中生需要什么。第二，按产业划分，比如医疗，培训等行业。第三，按需求划分，需求又跟场景息息相关。包括航意险，还有很多提升空间，比如提前七天买保险应该是多少钱，提前两小时买应该是多少钱，不同航空公司，不同机型又应该是多少钱。最后，共保模式，美国比较流行的一种玩法，国内也有人在尝试。渠道定制本身也是一种新的模式，比如余额宝，用他的品牌用他的渠道卖他的产品。\n而在互联网保险发展初期，关于切入点的问题，他认为把一些比较简单的产品搬到网上来，恰恰是一个正确的选择。“为什么一开始一定要把复杂的产品搬上来，互联网上的用户群跟保险行业的现有用户群完全不一样，不一样的用户群体非要说把原来传统业务上的产品搬上来肯定是不行的。用更简单的、更直观的、更常用的，或者更低值的产品，或者稍做改造的所谓创新产品，这样的尝试点反而是对的。”他说。\n除此之外，关于互联网的营销手法，陈拥军还提出，首先，要解决刚需的问题，如果提供的服务不是刚需的话，怎么营销，都肯定没戏。有了刚需以后，第二步做营销传播，要讲故事，讲案例。营销最重要的是利用人性的某些特点，同情心、好奇心等等，这种东西未来互联网保险营销，其实是有得玩的。\n最后，他建议保险公司做互联网保险必须做好打持久战的准备。“所有人都想立即赚钱，但是实际上不可能立即赚钱。还是先把用户习惯培养起来，有了足够的用户群，足够的流量，足够的黏性和忠诚度以后，赚钱就是分分钟钟的事了。”\n\n\n（上述内容为近期“21世纪保险圆桌”论坛发言精华，报道全文请查阅“21世纪经济报道”7月3日金融版《互联网保险的破与立：碎片化、场景化或成突围之径》）\n\n\n（编辑：赵萍）\n\n
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