传统一手房代理公司经纪人的饭碗已岌岌可危，中国最大的二手房中介将挤入这个本已竞争十分激烈的市场，并誓夺30%的市场份额。9月11日下午，北京万科与链家集团签订战略合作协议。链家将在北京20个中心店中开辟万科项目的“专区”。未来，万科在北京销售的所有项目都将和链家地产进行合作。一向自视甚高的房地产开发公司忽然发现，二手房中介公...
传统一手房代理公司经纪人的饭碗已岌岌可危，中国最大的二手房中介将挤入这个本已竞争十分激烈的市场，并誓夺30%的市场份额。
9月11日下午，北京万科与链家集团签订战略合作协议。链家将在北京20个中心店中开辟万科项目的“专区”。未来，万科在北京销售的所有项目都将和链家地产进行合作。
一向自视甚高的房地产开发公司忽然发现，二手房中介公司的“势力”远超它们。公开资料显示，2013年，万科全年的销售额达到1709亿，北京万科的销售额为160亿。而2013年，经过链家所售卖的房屋总额也已超过1700亿。
在北京的二手房市场上，链家占据56%以上的市场份额。而北京早已经过渡到以二手房为主的时代。每出售的3套房屋中，就有2套二手房。万科集团高级副总裁、北京万科总经理毛大庆坦言，论市场占有率，北京万科远不及链家。目前链家已经进驻了10个城市，开了1500家连锁门店。有30000名员工，其中北京有约18000名左右员工，占据40%的房贷份额。
一二手房联动，并不是新鲜事物。早在金融危机爆发的2008年，就有中介公司这么做。2010年市场低谷时，又有一批中介公司加入这一行列。但一向拒绝卖一手房的链家，也开始这么做了。链家副总裁林倩解释说，主要是为了迎合买家的需求，打破信息壁垒，提升经纪人的收入。
传统的销售模式里，一手房的销售更多采取坐销的模式，坐等客户上门。但市场低迷期内，让开发商感到恐慌的是，坐在售楼处里却没有客户登门。和链家合作之后，毛大庆发现，一到周末，链家组织了大量的客人到售楼处。
今年4月开盘的万科金域东郡项目是万科与链家地产合作的首个项目。该项目自开盘不到一个月的时间，链家地产实现了带看518组客户，排卡143张，最终集中开盘实现成交60套。在几个项目进行尝试后，双方的合作上升到战略层面。
合作并不排它。未来，在链家的销售平台上，可能会有其它开发商的项目。万科会向二手房经纪人支付一部分佣金。传统的销售方式仍会保留，和伟业、思源等代理公司的合作仍会继续，甚至一些高端项目，万科会使用自己的销售队伍。不同之处在于对传统模式的改革和增加新的渠道。
链家斥资1亿多元，搭建数据库。这其中有万科非常感兴趣的数据和过往曾经忽略的客户群体。二手房经纪人几乎每天都在和客户打交道，他们比开发商和一手房代理公司更加接近市场。它们甚至比万科更了解万科的客户需要什么。比如，一些建设完毕的项目后，作为开发公司的使命就已经结束，这些客户就被交给万科物业。但从链家的数据库里发现，万科业主在换房时，重复购买率很高。未来，万科可能会基于链家的数据分析，选择是否要在一些区域里拿地。
北京万科副总经理肖劲说，“今年北京万科成立已经30周年，在前29年里，万科都不认为自己是传统行业，已经落后于潮流。但在最近1年来，万科发现房地产人很‘土’。”于是，万科开始频频拜访互联网企业，拜访海尔等公司。
“其实，就是洗脑，改变思想，如今的万科是‘万马奔腾’。”毛大庆说。而这样的改革驱动力是自下而上的。无论是和阿里巴巴合作，还是和腾讯合作，各地方公司都有不同的做法。但目的都相同，寻找不同的数据源，找到客户，粘住客户。和链家合作，则是为了更精准的发送定向数据，抓住客户。（编辑 徐炜旋）
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