与“时”俱进的钟表“生意经”

宋继理（钟表经销商，任职于河北保定准时钟表行 从事一线高端瑞士钟表销售多年）

不知不觉从事钟表生意已经七八年了，从约客户路边看货交易到自家表店里喝茶谈表，从一手托着表盒一手拉着客户找ATM机到当下足不出户支付宝一键转账快递交货，从有限的本地客户资源到如今守候在微信圈更新后视频看表订货的异地表友，我自己的钟表经营随着整个钟表市场的发展变革在不断的变化。

刚开始的时候，钟表店好像蒙着一层面纱，带着神秘感和距离感，很多人进来只是好奇这里卖什么，也常有想来买一两百元假劳力士的，或是拿只说是朋友赠的石英仿冒江诗丹顿问是否能回收的。但随着手表，特别是高端瑞士手表品牌的专柜在各大中小城市遍地开花，大家逐渐接受了钟表店这一买卖形式。更多的来店顾客会直接问询某品牌款式可以做到多少折扣，是否参与全球联保等相对专业的问题。品牌的深入人心和顾客自身了解的深入，很大程度上节省了我们苦口婆心地去解释真伪手表的区别和各品牌间巨大差价的时间。

哪些品牌和款式最受消费者欢迎？顶级品牌中的格拉苏蒂（Glashütte Original），偏心系列白面90和PANOINVERSE XL系列66是它最经典热门的款式，90的自动大日历月相、66的手动精雕双鹅颈最为吸人眼球。格拉苏蒂表厂在2014巴塞尔推出了91，这款表融合了双鹅颈与自动大日历，可以说是非常讨巧的设计。我个人非常喜欢新的91，于是千方百计从欧洲拿到了现货。可是推荐给客户后，他们反响并不强烈，在90和66折扣更好的的情况下还是不愿意去选择新款91。在众多不同档次的手表品牌中劳力士迪通拿、潜航者，卡地亚的蓝气球，万国的葡萄牙七日链和葡萄牙计时，都是我们店面柜台里常备的经典款式。而顶级品牌中除百达翡丽之外，热门系列和冷门系列显得更加泾渭分明，比如：朗格一号月相，宝玑经典系列5177、5178，江诗丹顿传承81180等等都很受欢迎。与全新表的选择趋势几乎相同，经典热门款式的二手表也是比较保值和受欢迎的，与新表的价格差也最少。随着近年市场的整体不景气和国内政治反腐等因素，我们也曾担心手表销量的下滑，但从自己店面的销售看，顶级瑞士品牌如百达翡丽、宝玑等的需求是稍有所减少，但奢华品牌劳力士、卡地亚、欧米茄和亲民类品牌浪琴、豪雅、天梭等销量并没有下降，顾客需求反而在增多。

购表者与钟表厂注意力的中心都在手表上面，但我们商家更加关注的是人（客户及潜在客户），熟知哪个品牌适合什么样的人，什么样的人选择什么样的表款是我们的必修课。以顶级品牌为例，年龄相对成熟的客户喜欢挑选朗格，宝玑；相对年轻有活力的客户偏爱理查德米勒、法兰克穆勒和宇舶。

客户年轻化趋势越来越明显，80后、90后客户群的增多，使店里待客饮品除了茶叶还增加了咖啡和可乐。年轻人群信息来源广泛，很多情况下对国内外手表的价格、电商的折扣等都提前做好了功课，他们会在看完《我是歌手》后，来找表现出色的歌手李健佩戴的宝珀五十浔，在《何以笙箫默》热播后来试戴男主角的卡地亚桑托斯。今年2月初卡地亚劳力士如期对公价进行了小幅调涨，然而没多久，香港的同行突然微信我告知百达翡丽的香港公价反而下降了一成。第二天一早我心怀忐忑的去店里等传来的新价目表，没想到老客户A先生更早到了，上来就笑眯眯的说：“听说降价了吗？前几天谈的那款百达翡丽鹦鹉螺就再便宜些卖给我吧！”

进入2015年，钟表市场的波动似乎格外频繁，随着瑞士法郎、欧元、美元汇率较大的波动，各钟表集团开始调整欧洲、香港和内地的公价。有些时候我们卖出给客户的商品，于同样价格甚至都不能再买回来；而有些表款则出现了更低的折扣；各种代购、电商继续挤压着本就不太高的行业利润，钟表店的“生意经”是越来越难念了。在欧洲很多在街边的某个不大的钟表店动辄拥有超过百年的历史，祖孙几代经营至今。相比之下，我们的小小钟表店们才刚刚上路，买卖并不是全部，与客户们分享钟表中凝聚的智慧与工艺，积累对机械之美的那份热爱，才是我们对钟表行业的最大贡献。

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