“一带一路”将为华为提供更大的市场空间华为在吉尔吉斯《21世纪》：华为在吉尔吉斯电信市场的概况如何？周嘉亮：2002年华为进入吉尔吉斯市场，成立了办事处。在2011年成立了华为技术比什凯克有限公司。这个国家占据领先地位的是吉尔吉斯最大通讯运营商Sky Mobile（地位相当于中国移动），这家公司是俄罗斯Vempelcom跨国运营商在吉尔吉斯的子...
“一带一路”将为华为提供更大的市场空间
华为在吉尔吉斯
《21世纪》：华为在吉尔吉斯电信市场的概况如何？
周嘉亮：2002年华为进入吉尔吉斯市场，成立了办事处。在2011年成立了华为技术比什凯克有限公司。这个国家占据领先地位的是吉尔吉斯最大通讯运营商Sky Mobile（地位相当于中国移动），这家公司是俄罗斯Vempelcom跨国运营商在吉尔吉斯的子网。2007-2008年吉尔吉斯移动市场开始兴起，我们为其提供了第2G/3G无线及传输网络。经过几年双方合作的不断深入，现在吉尔吉斯电信，包括传输网基站以及计费系统的主要设备100%来自华为。我们还与排名第二的运营商阿尔法电信（Alfa Telecom）合作，目前占有50%左右的市场份额，另外50%为中兴占有。提供除首都以外所有区域的无线、微波传输设备；我们还在吉尔吉斯为Saima Telecom建立了这个国家的第一张4G网络，覆盖整个首都。从2011年开始，他们从固网向移动转型，弥补了吉尔吉斯在固定宽带业务上不足所造成的上网困难，现在整个网络发展势头比较好。整体来讲，在过去十多年中，华为公司一直聚焦在运营商领域的拓展。
《21世纪》：吉尔吉斯目前的市场容量，比如固话和移动的覆盖情况和未来的发展趋势如何？
周嘉亮：在吉尔吉斯550万人口当中，依照我们的推算，常住人口有450万人，约有110万人常年在俄罗斯、哈萨克斯坦等中亚国家打工。由于90%是山地，人口主要集中在三大城市，包括首都比什凯克、奥什和贾拉拉巴德。吉尔吉斯有城镇人口约160万人，农村人口在340万左右。从固定网络市场看，吉尔吉斯电信是国有企业，因为固定宽带的投入极大的不足，用户只有47万，而且上网速率相对比较慢，导致人们转向移动宽带上网。目前移动宽带发展相对饱和，手机渗透率达到114%。比如，排名第一的移动运营商Sky Mobile拥有接近269万用户，第二名Alfa Telecom有280万用户，两个数字加起来比总人口数还多。但是另一方面，在拥有手机的人群中，51%的人仍然在使用功能机，使用智能手机的人有49%；另外还有14%的人口没有手机。城乡发展的不均衡造成了偏远地区穷人没有手机，而城市部分人有多部手机的状况。语言和短信业务已接近饱和，由于相当多的人仍在使用功能机，意味着未来智能手机和数据业务的发展还有很大的潜力。从技术发展看，几个运营商不约而同地选择了GSM、WCDMA和LTE的演进路线。
《21世纪》：吉尔吉斯一共有多少家电信运营商？
周嘉亮：吉尔吉斯在通信管制上非常自由，2008年华为有15家运营商的客户，但是SKY和阿尔法两家占据了市场的主要用户。这两家公司今年可能会启动4G网的建设。依据我们对市场的判断，4G建设速度不会太快，因为目前数据业务只占运营商整体收入的10%，3G业务还会有很大的发展空间。整体讲，吉尔吉斯的通信市场与中国、美国，甚至包括土耳其等国家相比较，滞后两到三年时间。从华为公司的技术演进来看，我们现在已经开始推出4.5G，预测2020年将开启5G时代，时速将是4G的一百倍。
《21世纪》：华为与中兴目前分享了绝大部分吉尔吉斯市场，在此前，这个市场主要是爱立信和阿尔卡特朗讯所有，如果仅仅用战略选择解释他们离开了这个市场，可能只是一方面的原因，华为公司为什么能够做到？
周嘉亮：从市场角度来讲，华为公司在设备技术上不断成熟，在设备质量和综合竞争力上从追赶到并驾齐驱再到超出，我们不仅能够达到客户业务的要求，甚至超出他们的预期，这也是越来越多的客户主动选择华为的原因。华为一直致力于丰富人们的沟通和生活，这不仅指发达国家市场，也包含欠发达国家的市场。
《21世纪》：这是为什么呢？比如像吉尔吉斯只有550万人的市场。
周嘉亮：首先，华为公司的理念是“丰富人们的沟通与生活”，我们认为，只要设计一个适用的商业模式，在任何市场都能获得良性的发展。其次，在全球一体化发展过程中，欠发达国家的市场也能为我们提供宝贵的全球化经验，这是我们所看重的；第三，我们还认为，尽管是欠发达国家，通过我们的努力，华为公司也将会为中国企业树立起一个世界品牌。所以我们愿意在这些欠发达国家付出艰辛，也相信我们一定会有收获。
《21世纪》：对于一个新进入者，除了性价比的优势外，你们怎样做才能获得客户的信任？
周嘉亮：华为一直所秉承的就是一切以客户为中心，全心全意为客户服务。把客户所关注的每一件事情都去做好。尽管我们处于一个小国或者穷国，也许客户的业务量不是很大，但在我们眼里客户就是客户，并没有高低贵贱的区别，把他们的业务放在心上，把他们的诉求放在心上，把他们的痛点放在心上。
《21世纪》：这三个“放在心上”很响亮。吉尔吉斯既发生过天灾也发生过人祸，有故事讲讲吗？
周嘉亮：2008年吉尔吉斯发生过地震，华为第一时间到现场。另外吉尔吉斯2005年以来曾经发生过两次政权更迭，我们一直坚守在第一线，当时我们的员工在路上遇到过被殴打、被抢劫的情况。即便在这种情况下，华为并没有因为国家的动荡而舍弃我们的客户，或者因为地震就撤离。因为我们认为这是我们的网络，我们有义务也必须与客户站在一起确保通信网络的畅通。
《21世纪》：处于不同发展阶段和发展水平的国家商业模式有什么不同吗？
周嘉亮：发达国家有更充裕的资金，有更强大的发展意愿，客户也相对来讲更加职业，客户自身的战略非常清晰。此时我们要精确匹配客户战略，理解客户诉求，提供定制化的解决方案。但是在吉尔吉斯，限于目前通信发展水平，以及客户自身的一些限制，对未来发展战略可能看得不是那么清晰，这时作为一个主要的解决方案供应商，需要我们更多的是在战略、路标以及演进方面引领客户，跟随行业趋势努力发展，通过华为全球化的经验和案例，帮助他们规划适合的发展道路,进而帮助客户取得商业的成功，而不仅仅提供设备和工程服务。
《21世纪》：你们在扮演商业咨询伙伴的角色。
周嘉亮：实际上不仅仅在运营商领域，在企业业务领域、消费者领域，我们都在设法帮助吉尔吉斯在国家信息化的规划与实施方面做更多的事，把我们在中国与全球的经验引入到吉尔吉斯，帮助他们共同制定出适合吉尔吉斯发展的信息化道路，这样才是一个当地企业公民对吉尔吉斯更大的价值和贡献。
《21世纪》：前面你提到，吉尔吉斯电信经营遇到暂时的困难，是否向他们介绍过中国电信成功转型的经验呢？
周嘉亮：吉尔吉斯电信目前的状况类似于十几年前中国电信业刚刚从固网向移动转型的阶段，我们很希望引入中国电信业转型的经验，通过中国电信和华为的经验共同帮助他们寻求一条发展的道路。实际上我们正在这样做。我认为，从固定网络转向固定移动的融合，中国电信界取得了巨大成功，中国的成功经验对吉尔吉斯电信是可以借鉴的。
《21世纪》：吉尔吉斯电信对此是否感兴趣？
周嘉亮：他们很感兴趣。从根本上讲，我们希望通过这种经验上的分享，帮助他们摆脱困境，他们找到适合的发展道路，而只有我们的客户取得成功，我们才能够取得成功。
中亚电信市场与“一带一路”
《21世纪》：华为吉尔吉斯是属于中亚区域公司的分支机构吗？中亚国家的电信市场状况如何？
周嘉亮：实际上我们在吉尔吉斯成立了一个子公司。中亚区域很早就与中亚国家建立了合作关系，中亚区域在海外市场突破、经验的积累以及海外市场盈利方面为公司做出了很大贡献。中国跟俄罗斯和中亚的国家，无论是政治经济还是社会历史方面有天然的联系，使他们相对容易接受一个新进入的中国厂商。正是借助这种优势，经过多年的耕耘，我们已经在这个市场扎下了根。
《21世纪》：中亚地区部在华为全球业务里能够占多大的份额？另外你们如何预测这个地区的发展潜力？
周嘉亮：近两年华为全球市场的增长速度非常快，未来整个中亚地区的市场还是有很大潜力的。我们认为，中亚国家包括俄罗斯在未来长期内会与中国保持比较密切的关系，中国的投资和影响力在这个地区也会逐渐增大，这个过程会带动一些新兴项目逐渐浮出水面。特别是随着“一带一路”战略的推进与深入，将会为我们的发展提供很多结构性契机，这为中亚国家的发展，以及为华为进一步开拓市场提供了很大的空间。
《21世纪》：吉尔吉斯在通信领域是否有政府框架项目？
周嘉亮：从目前发展阶段看，吉尔吉斯最优先的发展项目应该是与交通、能源相关的行业。由于国家自身建设资金存在一定的困难，所以目前在通信领域还没有出现大规模政府类的项目，但吉国政府也期望能够通过与中国在资金技术等方面的合作，在未来不断的拓宽市场。
《21世纪》：在“一带一路”战略框架下，将赋予华为什么样的机会？
周嘉亮：“一带一路”将给予我们更多的选择。因为“一带一路”伴随的是中国全方位产能的输出，在产能输出的过程中必然伴随通信需求，特别是基础设施中的互联互通，不但包括道路、铁路、城市轨道交通、高铁、机场以及石油管线的建设，也包括通信，也都必将借助现代通信技术实现对系统的整合，这将会给我们带来新的机会。另外，以前做政府框架项目聚焦的是“双优贷款”和商业贷款，新成立的“亚投行”以及丝路基金等多种投资形式，将为我们未来的发展提供更多的利器。
《21世纪》：“一带一路”核心是“互联互通”，投资基础设施建设项目都不是短期行为。
周嘉亮：我认为，比如像道路、电力这种长期贷款的项目，都是通过所在国的国家主权担保，具有国家信誉的承诺。通信产业在中亚仍是具备高成长性的行业，当然也就具有相对较高的回报。我们在未来会尽量去包装设计有成长性和收益性的项目，在我们自身获得业务发展的同时，也能够帮助所在国家形成造血功能，从而使其行业进入良性循环。比如像电子政务、智慧政府这类项目，从经济性来讲，并不具备直接的经济效益，更多是提升办公效率。这类项目可能就是没有成长性的；但如果我们帮助中亚某个国家建一张无线网络，某个运营商可以通过无线网络去获得利益，简单来讲就具有成长性。在低收入国家，发展阶段不同，初期还是要以成长性为重要选择。
《21世纪》：如何看待政府项目的成长性？
周嘉亮：从我们与银行的评估来看，某些政府项目可能不具备稳定的经济效益。有些项目社会公益性的属性更强。但是，有些政府项目可以通过商业模式的设计，确保投资的有效性和可回收性。比如电子医疗、电子教育等等。所以我觉得这也有赖于项目各方之间的思考和互动。
（编辑：耿雁冰，如有意见建议请联系：zhaoyn@21jingji.com;gengyb@21jingji.com）
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