京东“智慧云”企业级市场战略对外发布半年多后，其业务范围开始向二三线城市深耕。6月30日，北京京东世纪贸易有限公司（下称：“京东公司”）大客户销售部总经理宋春正对21世纪经济报道透露，自从2014年正式进驻企业级客户后，公司大客户业务增速加快，增速同比达到200%，远超过个人级客户。而2014年年底，公司法务部门对外公布的数据是，企业...
京东“智慧云”企业级市场战略对外发布半年多后，其业务范围开始向二三线城市深耕。
6月30日，北京京东世纪贸易有限公司（下称：“京东公司”）大客户销售部总经理宋春正对21世纪经济报道透露，自从2014年正式进驻企业级客户后，公司大客户业务增速加快，增速同比达到200%，远超过个人级客户。而2014年年底，公司法务部门对外公布的数据是，企业级客户的销售总额已达100亿元，今年，公司将加速在武汉、郑州等城市的业务开拓，预计这一数据还会更新。
不过，在B2C之外增设B2B业务，京东这种战略调整也还面临一定的压力。除了与进驻市场更早的阿里巴巴进行竞争外，其本身还面临标准化和规模化的考验，“目前，我们正在逐步解决企业级客户的个性化问题，寻找其中的共性。“宋春正如此表示。
京东试水B2B
挖掘企业级客户试水B2B，京东公司起步很早，但对外推广时间并不长。
“早在2010年，公司就成立企业销售部，满足具有大宗采购需求的企业客户，但当时一直属于被动服务，直到2012年，公司才确立将企业级客户作为新的战略发展方向，变被动为主动，”宋春正介绍，此后，公司开始进行系统解决方案的研发，2013年，公司正式组建研发中心并形成产品雏形，2014年11月26日，京东公司推出“智慧云”企业级市场战略，打造包括智采、慧采、云采三大采购平台。2015年3月31日，基于“智慧云”平台，推出针对企业级客户采购电商化的场景解决方案“采购+”，通过直观视觉展示，为企业提供一站式购物、实时进度、自助查询、数据分析等服务，并建立标准的产品品质管理体系和全国统一售后服务体系。
在宋春正看来，企业级市场规模并不小于个人级市场，但个人级市场决策相对灵活，起步很早，融入很快，但企业级客户的互联网相对较慢，直到近两年才开始出现快速增长，而京东的企业级战略对外发布后，其业绩增速超过个人级客户，一度高达200%以上。
而在京东目前已经开展的企业级客户产品中主要为非生产资料类产品，“即除生产资料之外的产品我们都有涉足，”宋春正举例，包括办公器材，还有制造厂商用于渠道激励、市场活动、员工福利等领域。 而目前与京东开展合作的客户主要集中在深圳、上海、广州等城市，客户群集中在包括华为、联想、惠普等大型企业及活跃客户达到百万级以上的小型企业。
不过，目前公司级客户这一业务刚起步，2014年营收过百亿元，在公司整体营收中占比也还不高。
但在京东公司看来，企业采购电商化业务还有极大空间。公司提供的数据显示，国内企业采购电商化的普及率却仅仅为20%～25%，远远落后于美国72%～85%。
京东瞄准的另一块企业级市场则是政府集中采购。公司方面透露，截至2013年，我国政府采购总额达到1.6万亿元，包括政府采购、国企采购在内的全国公共采购市场总规模超过20万亿元，政企采购需求远超个人消费需求。京东加速在这一市场布局，宋春正表示，公司此前已加速在一些包括郑州、武汉在内的二三线城市的政府采购份额，以武汉为例，京东已经与包括东风汽车、武汉铁路局、湖北人保等在内的众多企事业单位建立合作关系。
标准化的困扰
看起来美好的市场蛋糕要被京东公司真正如愿吃到，如今看来还需要经过一番磨练。
事实上，早在京东之前，阿里巴巴就已进去企业级客户的开发，早在1999年上市之初，就通过B2B业务的设置，在中国电子商务采购市场占据一席之地，成为京东B2B业务最大的竞争对手之一。
“但我们跟阿里巴巴的定位不同。”宋春正解释，阿里巴巴B2B业务成立之初是为解决当时国内的进出口各类产品的需求，其商业模式主要是以靠信息不对称为解决方案的商业模式，市场交易仍在线下，而阿里巴巴的盈利点在于信息的服务费，可称为一个信息发布平台。但京东的B2B的商业模式则是以交易型为核心的手段和方法，其不仅提供信息，还可直接下单结算、配送、仓储、开票，一套全流程的服务，完成整个交易环节的服务方式，且京东是要承担整个服务标准，两者之间有本质的区别。
即便有此区别，京东的B2B业务还在遭遇标准化的困扰。“一个产业真正要做好，标准化最关键，”宋春正说，但中国企业类型很多，部分企业的区域公司需求也不一定相同，个性化需求很高，比如我们推出专门针对企业内部的自采系统，即在企业的内部网站搭建商场后，再用自己的自采系统与之对接，但企业内部标准不同的话，我们即便接入后，后期的运营成本很高，此前，我们曾经有过100个接口，由此耗费了大量的经济成本及精力和人力，影响产品的竞争力。
为了解决这个问题，京东公司公司在这些企业级客户中寻找共性，力求标准化，“从2010年至今，大部分企业的共性我们找到了，也随之推出了标准化，”宋春正说，公司自建一个所有公司均可进入的标准化的采购平台，但针对每个公司设置采购专区，各公司的分公司还可开设账号进入该平台，可以从采购到审批都在统一平台实现，如此一来，企业的综合采购成本可降低15%以上，而京东自身的运营成本也同步下降。“但还有部分企业的共性，仍需要我们在实践中继续摸索。”
京东企业级客户战略要顺利推进也还需要对产品用户习惯进行培养。京东当下的企业级市场客户开发中，另一重头则是政府采购市场。“此前政府采购更多采用一些固定的传统渠道采购”。另一电子商务研究人士则坦言，特别是政府采购还涉及到招投标、信息披露等方面问题的落地，要打破这种消费惯性，将线下搬到线上，也还需要时间培养用户的消费习惯。（编辑 陈时俊）
21世纪经济报道及其客户端所刊载内容的知识产权均属广东二十一世纪环球经济报社所有。未经书面授权，任何人不得以任何方式使用。详情或获取授权信息请点击此处。
分享成功
