[企业ID ]企业名称：广州凯路仕自行车运动时尚产业股份有限公司创业时间：2010年创业地点：广州创始人：邓永豪商业模式：直销模式，线下整合服务点，转型综合店模式。融资情况：2014年6月挂牌新三板。上周，南都记者来到凯路仕自行车的旗舰店，在这个藏身于广州高端社区“广粤天地”的店面，见到了凯路仕自行车创始人邓永豪。和南都记者一见面...
[企业ID ]
企业名称：广州凯路仕自行车运动时尚产业股份有限公司
创业时间：2010年
创业地点：广州
创始人：邓永豪
商业模式：直销模式，线下整合服务点，转型综合店模式。
融资情况：2014年6月挂牌新三板。
上周，南都记者来到凯路仕自行车的旗舰店，在这个藏身于广州高端社区“广粤天地”的店面，见到了凯路仕自行车创始人邓永豪。和南都记者一见面，邓永豪就坦言，选址这里主要是做口碑，店面目前也做到盈亏平衡。不过从整个渠道布局来考虑，他深感靠一个品牌养活一家门店的“专卖”时代已经过去，接下来要更多地转向多品牌销售的综合店。
赛事增加用户粘性
在自行车这行，邓永豪打拼了22个年头，从代理干起，到拥有自己的品牌。原本主要做欧洲市场的生意，及至近年运动休闲自行车的消费在国内兴起，于是把品牌拿回中国销售，还成为中国近十年唯一一家登陆资本市场的运动自行车企业。
在“凯路仕”的旗舰店，南都记者看到里面陈列了各种款式时尚的自行车，比如复古车、旅行车、折叠车、童车等等，价位从几千元到几万元不等。邓永豪介绍，凯路仕的用户群体是25-40岁的都市白领、中产阶层，以及具有独特生活品位、追求高品质休闲生活的人士。在他看来，“自行车购买是典型靠口碑传播的产品，很多买自行车的人，或多或少都是受身边爱骑行的朋友影响，所以与其在大众渠道打广告，还不如选好渠道匹配开店。”
而对于懂性能、重品牌的专业爱好者，意见领袖是带动口碑的一个更好的路径。他们的另一个运动自行车品牌“烈风”，就特地请法国山地自行车车手、悉尼奥运冠军马丁来担任设计师兼代言人，以实用竞技和高性能合理搭配作为卖点，品质按欧盟标准。
再好的自行车，如果没有骑行的场景也会让人觉得乏味。在这点上，凯路仕一直热衷于举办自行车的赛事活动，活动方式是由当地的经销商承办。比如“烈风杯”就是针对专业爱好者的全国自行车联赛，每年举行4站比赛。对于每一站的城市选择，邓永豪一看当地的客户基础，能召集多少人来参加；二看骑行环境，有山有湖的二线城市也许比到处是马路的大城市适合，像泉州、郑州、昆明、广州、佛山等地都反响不错，每站有上千人报名。到明年，还将新增针对普通爱好者的骑行活动。
售后外包轻装上阵
“凯路仕”和“烈风”定位不同群体，相应地在销售模式上也有差异。
在邓永豪看来，越是专业的骑行爱好者，越强调性价比，这也是为什么“烈风”不走“凯路仕”的加盟店销售，另找更短的路径。
事实上，“烈风”这2年尝试过多种销售模式，比如微商。据邓永豪称，自行车是个低频市场，通过朋友圈介绍来卖自行车，其实效果不甚理想。
反复斟酌，邓永豪觉得，还是做官网直销最靠谱，直接砍掉中间渠道，省出35%-40%的成本。与此同时，他们把工厂设在人力成本更便宜的柬埔寨。举个例子，在国内招一个好一点的焊接工，一个月起码要6000-7000元的工资，而在柬埔寨则需要不到1000元人民币，加上整车从柬埔寨返销回来是免关税的，又可以砍去一部分费用。
在最近举行“烈风”自行车发布会上，邓永豪曾放出豪言，把价格降到相当于竞争对手同等车型的一半。用他的话来说，凭借成本优势，干掉一半价格来做规模仍然有利润空间。“这一招十分管用，每天都接到一两百个下单，我们原来是‘凯路仕’销量占多的，预计明年‘烈风’会反超。”他对南都记者说。
至于售后环节，“烈风”采取在全国发展线下服务商，任何品牌的门店都可以加盟成为他们的服务点(同一规格的自行车零件都通用)，具体操作方式是：每给一个“烈风”的客户维修，他们就给对方返现一笔服务费，实际上就是将售后外包给渠道商。
对于这些服务点，有什么准入要求呢？
邓永豪坦言，全国那么大，每个门店去考核不现实，干脆完全开放，一方面门店可以上传营业执照登记成为服务点；另一方面，客户如果想让家附近的某家门店成为服务点，也可以推荐上来，至于服务得好不好，由客户来评价，“烈风”根据点评来支付费用。
对于服务点来说，接“烈风”的单子等于为自己带来更多客源，车子后市场的服务利润比整车销售更有吸引力，也是行内公开的秘密。
“多品牌、带服务，还有装备和配件供应，如此才容易打开销售，这种综合店的模式其实也正是‘凯路仕’接下来转型的方向。”他告诉南都记者，目前“凯路仕”有200多家专卖店及店，今年开始快速拓展综合店，估计增加至少三四百家。
破译用户真伪需求
在凯路仕不断优化自身模式的同时，行业不断涌入新的竞争者，高举智能自行车的大旗。
当中既有乐视、小米等重量级互联网公司，也有700Bike、BiCi、轻客等创业团队。
对此，邓永豪分析，虽然自行车加入电子功能看似很炫酷，但这样一来，门店的维修师傅可就头大了，因为没经过专业培训安装是得付出风险成本的；而对于有的创业团队为了彰显创新，把自行车做了结构性的改动。“这其实是有违自行车使用性能的，结果产品一推出市场就遭遇消费者退货。”邓永豪称，自行车行业沉淀了100多年历史，机构大幅改动的空间很小。
对于今年热点的自行车的“可穿戴设备”，邓永豪对南都记者分析，关键是要有用，否则只会成为累赘。比如用可穿戴设备记录骑行中的里程、心率等数据，专业的自行车运动会不会用的，因为它的测算不够精确；实际上市场上其实早有专用设备，配的是工业级芯片，但价格非常贵，一直没有普及。
而如果把目标用户定位为对精准度要求不高的普通骑行爱好者，那么完全可以开发一款A PP，直接测算上述数据，满足晒朋友圈的需求，犯不着在自行车上加个码表。”这些画蛇添足，说白了都是伪需求。“他对南都记者说。
那到底用户的真需求在哪里？
在邓永豪看来，针对普通骑行群体，健康管理是一个可行的方向。比如一些慢性病患者，想通过骑行来康复，那么他们所需要的不是简单计算里程和轨迹，而是要精细到骑行姿势、踏平、速度等等，至于怎么通过APP +硬件来实现，凯路仕目前正在研发。
另一个方向则是娱乐和社交化。凯路仕新近上线了“爱骑汇”A PP，用户除了能记录骑行数据之外，还可以基于地理位置“约骑”、报名参加附近的活动，通过整合精准用户，构建骑行生态圈。
[第三方点评]
了解用户真需求才能赢
点评人：百联咨询创始人庄帅
对于时尚运动自行车这个行业，我比较看好传统自行车厂商优化渠道、提高性价比的打法。至于前段时间很热的智能自行车，加个智能设备来获取骑行中的数据,我个人觉得价值不大，这是手机APP就能办到的事情，还不如想想怎么真正提高自行车的性能，这才是用户真正的需求。
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