会稽山 （601579）：不羁的酒神
2016年春节将至，小编跑了2015财年最后一个上市公司，出席会稽山股东大会。会稽山公司总部就在绍兴市柯桥鉴湖路上，不久之前小编也来过这里，参加了精工科技的机构调研。故地重游，我还是没有一下子准确地找到会稽山总部。因为整条鉴湖路似乎都被精工科技承包了一般，放眼望去都是精工的厂区。兜兜转转，小编迟到了股东大会，错失了会议前奏。会议内容很简单且进程也很快，小编参加了后半场股东大会。和小编同样参会的外来股东有两位。会后，董事长特意嘱咐，我们有什么提问可以和董秘单独交流。可是董秘这次身患重感冒，每次说话都被自己的咳嗽打断。
公司门口
物流装配区
口号
在公司办公大楼，小编发现办公室的格局都很简单，但是部门分的很清晰。在和董秘沟通的过程中，小编了解到，会稽山的主要销售客户分为四大类，餐饮，批发，经销商，超市。其中，经销商这块占了总销量的最大比例，有89%的份额，特别是年底，走经销商渠道的销量非常大。
办公室
股东大会引导牌
股东大会资料
开会进行时
中国人传统讲究，喜红白桑，过年过节，送人代礼，都离不开酒和烟。黄酒，在江浙地区，相对是一个比较稳定的产业，同时，格局突变的可能性也比较小。
绍兴黄酒企业，目前论实力是三足鼎立，古越龙山，会稽山和塔牌。前期小编去参加古越龙山的股东大会，古越龙山是国企控股，经营管理受到政府意图长官意志的影响较大。会稽山是民企控股，会稽山董秘也自豪的说，民营企业决策权比较灵活。塔牌没有上市，不过自身的销量也很好，而且出口外销量比较大。会稽山，几乎没有出口。在零售上，会稽山和古越龙山不相上下，基层业务员也比较勤勉，经常跑外。就像董秘介绍，整个公司1700多个员工，销售人员130多个，三楼都是销售人员办公室，但是平时办公室都没人，特别是现在的这段时间都在外面跑业务。
货车在装备过年
工人在忙着拉货
过年和过节，也是商家们的黄金季节，都在等这一波冲量。老百姓一般都有过年情节，好像是赚了一年的钱非得在新年初始花完，不花完对不起去年一年的辛苦工作。所以，那时候消费都是不理智的，任性地买，任性地花。董秘还解释，对于合作时间比较长的经销商，在销售旺季，公司会给予有一定的信用额度。如果双方诚心合作，互相熟悉了，100万到200万的信用额度是没有问题的。这个也说明了会稽山黄酒销量不错，也较稳定。小编了解到，对比古越龙山和会稽山黄酒，会稽山的净利率更高点，这或许是民营企业灵活应变的经营管理所致。
经典会稽山
公司的资本扩张也非常积极，自从2014年上市以来，一年多的时间里共斥资5.546亿元，收购绍兴柯桥醉之缘酒业、乌毡帽酒业和唐宋酒业。收购后公司在产品、渠道和品牌等方面形成较好的互补，有利于发挥协同作用，做大做强黄酒主业。同时会稽山也推出了员工持股计划，员工和管理层共同持股，建立和完善了激励机制，有助于吸引和保留优秀管理人才和业务骨干，提高公司的凝聚力和公司竞争力。
整个交流过程中，董秘的咳嗽太严重了，回答甚是累，我们几位股东也不好意思多留，这次真是来也匆匆去也匆匆。可能快过年了，大家的心也都已经飞走了，就像网上说的，空气中都弥漫着一种气息，这种气息叫消极怠工抖腿等放假。当然，董秘是真的非常忙，特别行业忙在特殊时期。下楼后，小编特意去隔壁的物流区参观了下，大车小车拉货进出非常频繁，各档位的酒都有。我想这应该是酒业的最近常态。
以下是与高管交流的精选部分：
投资者：咱们前几天跟盛初资讯搞了一个合作，那个渠道未来可能会有一个怎么样的想法？因为酒类还是比较传统么，盛初做咨询还是比较厉害
董秘：我们就是想在营销方面突破，所以我们找他
投资者：像那个古越龙山啊，五粮液啊，也是委托一些专门营销的。
投资者：我们渠道那块，除了江浙沪这块，占了百分之九十以上，未来省外，传统之外的渠道，咱们怎么去扩展？
董秘：我先说我们会稽山是主打省内的，古越龙山主打省外市场，主要还是要做强做精，做大还是次要的。
局：我们有出口吗？
董秘：出口一百多万，这个没办法的，这个是传统行业的原因。
投资者：对我来说，现在最关心的还是增发的事情。我希望的是京通酒业跟古越龙山跟会稽山这三家企业，其实就江浙沪这三个地方各自的占有率。当然我希望是比较真实的一个数据，因为有些网上的数据不一定对，你们董秘是专业的，肯定知道这三家公司在什么位置，因为是同行嘛，三个产业差不多的就是同行。
董秘：我们会稽山与古越龙山接触来说，经营技术上面，我们是民营的决策。
投资者：民营也好，还有个说法是古越龙山的体制，还是你们的体制好
董秘：我的意思是，民营其实灵活，决策方便，比如说有一个项目大家都看上了，我们决策一个星期就可以搞定了，但是假如说你是国资的，那就不一定了，一道一道程序下来很麻烦。
投资者：这个其实从 财务数据上一下子就可以看出来 ，我们毛利率比古越龙山高十个点，然后商务费用这一块...
投资者：毛利率差不多，净利润高点
投资者：你们那个博物馆为什么不在那边留一块地造一个博物馆 那样效果更好，就是在你们建湖的那里，老厂区有个旅游开发嘛，在那里拿一个造博物馆，怎么造这种地方呢？
投资者：还有一个预批项目估计议案增发是在2月，2月都放假了，差不多要2月十几号才开始。
董秘：这个登记还是要看证监会， 他们是不是想在年内先告一批，因为批文年后可以发的，年内集中审核一批，假如说这个能够赶上的话就好了
投资者：上半年估计增发应该不错吧？
高管：上半年压力太大了
投资者：这个批文拿到的话大概...
高管：上去到下来的周期是20天左右，时间长了有问题的，理论上对我们投资者来说，我们当时建的价位基本上在13块7毛多，我们也理解这个价格我们是没有允许的，这个增发如果说时间长了就没有热点了。
董秘：增发股票就是上面审核上的问题，其他没有问题
投资者：目前审批哪一块确实是...
董秘：现在控制议案增发了，因为形势不好嘛。如果议案增发通不过，就...
投资者：咱们这次定增不是有两个周期吗？
董秘：对对
投资者：未来运作怎么考虑？用它的产能挂我们的牌子还是用原来的牌子树立一块渠道？
董秘：我们收购这两个企业我们心中大概就有定位了，就是全国的十大黄酒企业，我们收购两个之后，我们占有四席
局：金总，目前我们会稽山有多少员工？
董秘：截止到11月份，我们总共有1718人
局：那销售人员占比例有多少？
董秘：销售人员我们是130人左右。
局：百分之十不到。销售人员是以跑市场为主还是？
董秘：主要是为经销商服务。
局：绍兴县，诸暨，嵊州那边
董秘：两大作用，一个是为经销商做好售后服务，第二个是拓展新的市场，比如说我们要走出省外，那么要先去打探市场，把酒商联络起来，打造成我们的经销商。
局：像年底的话销售人员都特别忙一点？
董秘：我们全都是销售人员在公司，但是目前人员一个都没有。
局：我在诸暨碰到过你们一个会稽山销售人员，真的挺忙的。
投资者：咱们公告里说有一个承诺的利润相关条例，这一块大家都知道前面都亏损了，之后怎么去做这个事情
董秘：你再去看一下唐宋的报表，它亏损主要是财务费用太高，银行贷款太多， 我们收购之后我们的资金进去就不用贷款了，利润就出来了
投资者2：唐宋的酒口感很好
董秘：他是做礼品酒
投资者2：其实作为投资者来说，像会稽山这种公司，一个是定向增发赶紧做完，年底能搬出来做一个股权的稀释，这个模式在上市公司里面是做得比较规范的一种，也是比较正常的一种，再做到一个合理的价格，不能把增发的套在里面，一直套着，理论上来说肯定是意义不大。
董秘：你说大股东怎么不是股份制，假如说没有钱作怪，他还能认购？
投资者2：理论上原来参与增发的保证金都在你们账单上？这样就是交了保证金，但是像宁波的这家私募，这种形式之下你最近有没有跟他们沟通？宁波信达（上海大丰）那几家。参与增发的这些有没有沟通？明年批下来了也不一定的。
投资者1：这个就是要看后面的市场走势
投资者2：他们交了保证金的，百分之十，市场不好他就可以放弃
投资者1：对，要看后面的形势嘛，现在的市场走势是下调 ，现在估计要看他个人的意愿
董秘：你们说的这个 问题其实就是长远与眼前的问题，看的长的话，三年时间里面你说现在这个价格，去想一想就行了
投资者1：增发价高于现价， 大家也都去买，市场规律这种东西没法预期的
局：金总我们会稽山的酒在超市跟经销商方面哪块占比重大一点？
董秘：超市
局：超市零售还是你们自己的专营店？
董秘：我们渠道是这样的，我们有四个渠道，一个是餐饮渠道，流通，就是批发，经销商，还有一个就是超市商场。
投资者1：像超市是我们提供还是通过经销商那边？
董秘：我们直接提供。
局：你们直接厂方提供？哪一块做得比较好一点？相对而言。
董秘：现在还是经销商这块。
局：经销商走的快一点？
董秘：这块是最主要的。
投资者1：经销商这块咱们收入占比有多少？
董秘：我上次统计过了，你要看一下吗？今天拿这个去定了。
局：经销商应该走的量会快一点，他走了一个总代理的。下面也是分总代理二级代理这种吗？
董秘：这个下线是他们的事情
董秘：刚才你说的市场份额是89.5
局：经销商是厉害。
投资者2：现在经销商跟你们之间应收款发货是打款发货还是先货后款？
董秘：假如说是我们长期的老客户，我们可以给他一定的信誉额度，比如做了两年三年之后，你确实诚心的，大家也熟悉了，那么就给你一定的额度，比如说两百万或者一百万。
投资者2：这块情况怎么样？
董秘：这块不用担心，我们这个脚还是迈的出去
局：过年过节不用担心。
投资者2：从去年开始我一直关注你们公司，我们已经看了整个社会的经济形势，这个是传统型的，酒还有好处，放的时间长了不会掉价，还是值钱的。作为防守来做这个事情。
来源：散户的眼睛——局外人“www.juwairen.net”
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（作者：局外人 ）