2010年，戈壁创投创始管理合伙人曹嘉泰刚踏上东南亚的土地，便想起2002年风投行业在中国刚刚兴起的情景。“当时，海...
2010年，戈壁创投创始管理合伙人曹嘉泰刚踏上东南亚的土地，便想起2002年风投行业在中国刚刚兴起的情景。“当时，海归们都觉得中国机会很多，但本地人都说中国风投做不起来，因为没有人创业。现在看来，如果你泡在这个市场里，是看不到机会的。”他说。
那时，曹嘉泰与美国投资人聊天，美国人问：“中国现在有多少家企业在纳斯达克上市？”曹说：“两个。”“美国人觉得已经没法提高，这人现在肯定后悔死了。”曹嘉泰说，“同样，印尼现在还没有一家公司在纳斯达克上市，但这并不代表以后不会有。”
押注东南亚
从2002年创立以来，戈壁经历了中国创投行业从蛮荒到繁盛的14个年头。其管理的8只基金（3只人民币基金，2只美元基金，2只东南亚基金，还在管理1只香港基金）总规模近8亿美元。
在中国VC圈，2002年起步的戈壁并不算晚。在早期投资机构中，戈壁其所投的明星项目并不多或是曹嘉泰等一直以来的遗憾。在中国，错过了今日头条、大众点评、京东、58同城、聚美优品等的戈壁创投，不希望再错过东南亚的机会。
与中国公司共同成长的过程中，戈壁发现，东南亚市场对国内企业的重要性与日俱增。其曾投资的途牛，总收入中15%来自东南亚；其投资的Camara360拥有超过5亿用户，其中1/3来自东南亚，在印尼有5000万用户，在只有3000万人口的马来西亚，有一半是其用户。
认定东南亚市场的机会，戈壁率先行动。截至目前，戈壁在全球投资了130多个项目，其中有22个来自东南亚。当诸多创投机构都在进军硅谷、欧美、印度、日韩或以色列时，其为何选择在东南亚押重注？
曹嘉泰认为，中国公司第一步跨到东南亚，在文化方面会更自然。“首先，东南亚人更容易接受中国文化。他们很多人都在看国内的影视剧，除了联想、华为外，中国公司要第一步跨到美国市场很难，需要在美国有一些根基背景。”
其次，东南亚人口非常年轻，有更强的消费能力。
第三，东南亚的互联网消费空间巨大。中国有6亿网民，占全部人口的近一半；而东南亚网民数量只有全部人口的20%，空间很大。资料显示，在印尼用安卓用户占90%以上，IOS用户不足10%，当本地公司不能满足本地市场需求时，中国公司的机会点自然浮现出来。
第四，因为东南亚发展比中国慢，因此有机会跨过中美企业等遇到的技术难题。东南亚没有经过PC互联网时代，就直接过渡到移动互联网时代，在当地有句话叫“mobile first”。印尼很多年轻人没有电脑，只有手机，有些创业公司发来的BP就是用手机。
当然，东南亚创业投资也面临很多障碍，在东南亚通过网上购物面临最大的问题就是支付。东南亚地区包括越南、菲律宾、泰国等地现在有信用卡的人不到人口总数的10%，其中很多没有银行账号，而富裕家庭的主要理财方式是将钱存在银行。
但一切都在慢慢改变。“整个印尼电商一年都做不到阿里‘双11’一天的交易额，但包括携程等公司不就是从电话呼叫开始的吗？在马来西亚已经有公司在模仿微信，用银行账户来发红包。东南亚各国都有类支付宝产品出现，尽管体验方面还有待提升。”
本地化尝试
正如当初，美国投资人跑到中国，用美国的方法做投资，注定不会成功。中国投资人来到东南亚，同样要入乡随俗。
Mainspring CEO刘伟瀚说，“中国类似美国，只要模式可行，烧足够的钱，市场就能做大。但在东南亚，即便模式可行，怎样协调十个国家，那么多种族，还有很高的门槛。”
没有本地化，很多巨头都难言成功。当地互联网从业者告诉记者，微信在印尼烧了至少5000万美元，目前还没有被用户接受。
美国VC投资强调知识产权，但在东南亚，GDP水平没有那么高，知识产权不是主要矛盾。同时，价格敏感点不同，付费点比较低。
曾有欧洲、东南亚多国工作经历的电商公司Orami的CEO杰雷米建议，中国公司走出去，可以通过并购或合资方式。其好处是，可以分享好的经验，同时不会失去本地化。
在东南亚下重注，对于当地的体制环境、法律规则等，戈壁不是没有担心。曹嘉泰坦陈，“一家VC跑到东南亚，如果不尊重本地的传统，就不可能做起来。这里11个国家不同的宗教（泰国佛教、菲律宾天主教、印尼和马来伊斯兰教）、不同的人种、不同的消费习惯等都是挑战。”
面对挑战，戈壁的方案是贴近草根资源，网络本地化。“一大堆国内同事空降过来，没有本地人很难做。本地团队离好项目更近。”他说。正如硅谷当初有很多“旅客VC”，隔几个月飞到中国玩一下，投几个项目，参加几次董事会，听企业业绩报告，但对公司实际情况并不了解。
2010年，戈壁创投进入东南亚市场，先在新加坡落脚——帮助新加坡政府管理一只小基金。之后，又将新加坡的经验复制到马来西亚，并说服马来西亚风险资本管理有限公司（MAVCAP）成为其LP（有限合伙人）。
戈壁东南亚基金合伙人邱家睦就是在2010年加入，现在管理新加坡办公室，负责东南亚地区的投资。在加入戈壁前，邱曾在新加坡政府为推动本地新媒体产业而设立的5亿新元创投基金工作。
在投资方面，戈壁东南亚基金以投资本地创业者为主，瞄准本地市场。截至目前，其已在东南亚投资的22家企业都瞄准本地市场。
比如，针对东南亚的穆斯林（约占全世界穆斯林的25%），在餐饮、酒店、服装领域就有巨大的市场，而戈壁已将目光瞄准马来西亚的诸多此类创业公司。
在本地寻找合作伙伴对戈壁来说意义更大。MAVCAP就是戈壁的合作伙伴之一。作为马来西亚的创投鼻祖，MAVCAP手握10亿马币（约15亿元人民币）的财政资金，与世界各地的基金管理人合作已有十多年的经验，他们只投资VC基金，也是戈壁创投东南亚基金的最大LP。
2013年，蔡国豪加入MAVCAP。2015年2月，他又以LP身份被派到戈壁，任戈壁东南亚基金I的合伙人。他告诉记者，MAVCAP非常本地化。MAVCAP在与戈壁合作的前提是，做LP的同时也要参与基金管理，就是LP和GP（普通合伙人）的双重角色。双重身份的好处是，可以为戈壁带来更多本地的东西；而戈壁带来的则是更具国际化视野和跨国经验。
蔡国豪认为，从中国到东南亚发展的VC并不多，戈壁可能是第一个。“在内地有很好的经验累积，拥有中国的严谨，很多东南亚创业人士都很向往到中国去发展的，或者与内地的大龙头去合作。”
除了MAVCAP，戈壁创投还联合本地合作伙伴一起来拓展市场，其中包括新加坡媒体发展管理局（MDA）、印尼工商业联合会（KADIN）、马来西亚对外贸易发展局（MATRADE）等。
嫁接中国优势
曹嘉泰说，“VC既要本地化，还要结合全球资源、网络，才可以帮助初创公司创造价值。”虽然现在戈壁管理的基金规模较小，但其除了在中国，在美国、欧洲也都有投资，而东南亚是其最看重的市场。
股权投资是一个长跑。曹嘉泰说，“我们先把基础打稳了，网络建好，很多东西就有了。你的网络越多，你就会越有价值。谁可以结合国际的网络，谁能成为最后的赢家。”
“我们都很喜欢硅谷，空气又好，项目也多，但是那里有10000家VC。如果你抢到的案子能比红杉更好，那你就过去。否则你过去干嘛？”曹嘉泰说，“VC永远要看到自己的竞争优势在哪，如果没有优势，你也就不存在了。而戈壁的优势在于，了解中国企业的诉求。”
毋庸置疑，对于任一家VC来说，市场、人脉、网络等都非常重要，而曹嘉泰认为，这些在跨国时价值更高。2015年5月，戈壁宣布与IBM以及硅谷的一家基金，投资了美国德州一个人工智能项目。而该项目从众多投资人中选择戈壁，就是因为其在中国与东南亚的旅游投资。
而在戈壁投资的引荐下，其在国内投资的Camara360与其在东南亚投资的另一家企业Mainspring签下战略合作。前者拥有超过5亿用户，其中1/3来自东南亚；后者作为流量入驻，对本地广告主和广告渠道有更多了解。
Mainspring两轮融资，嫁接的主要是中国资源。在此之前，戈壁还曾帮助Mainspring与国内互联网、网游公司包括畅游、蓝港在线等交流与互动。
Mainspring CEO刘伟瀚表示，中国国内很多技术、运营经验都值得学习；而东南亚也是中国游戏公司不错的出口。“戈壁、复星昆仲看过很多国内公司，带来很多中国经验。他们给出建议、指导。同时，在业务拓展方面，帮助寻找中国国内合作伙伴。”(编辑 李艳霞)
21世纪经济报道及其客户端所刊载内容的知识产权均属广东二十一世纪环球经济报社所有。未经书面授权，任何人不得以任何方式使用。详情或获取授权信息请点击此处。
分享成功
