华泰人寿李存强：保险理想主义者的实战之路

导读

“寿险公司是管理人生风险的行业，不能靠找‘风口’谋发展，这是选择稳健地经营一家寿险公司的核心所在。”在李存强心中，稳健经营是寿险公司可持续发展并打造成百年老店的不二法宝，华泰人寿的目标是“首先要成为百年企业， 在成为百年老店后，价值观依旧，初心不改，为客户提供专业、优质的人生保障与财富管理服务。”

从美国到中国，从纽约到北京，作为一名职业经理人，李存强选择了与自己价值观和经营理念最为吻合的华泰人寿保险股份有限公司（下称“华泰人寿”）。

“职业经理人要有长远眼光，应该秉持对社会、公司、员工、客户负责的态度和创造价值的理念经营企业，而不是干一届事，赚一笔钱，然后毫不负责地转身离开。我希望华泰人寿未来的管理者回忆起公司的发展历程时，能够说我在任的这几年为公司经营和发展打下了良好的基础, 我就知足了。”坐在笔者对面的李存强，系着一条粉色领带，透露出自信和从容，这与他初到华泰人寿时的心态大不相同。

“刚来时压力还是很大的，绞尽脑汁地思考如何高质高效地扭转公司的经营，重新制定公司战略，停止短期银保理财业务，优化个险代理人队伍。如果不是集团领导的信任和支持，我想我和华泰人寿都不可能取得今天的成绩，而如今这一切努力的成效正在显现。”李存强坦言。

华泰保险2015年年报显示，截至2015年年末，华泰人寿实现总资产195.8亿元，净利润为3.2亿元，保险业务收入27.83亿元。其中，全年实现新单标准保费7.36亿元，同比增长27.7%；新业务价值2.16亿元，同比增长26.2%；个险渠道承保保额160.55亿元，同比增长28.55%。

在李存强看来，作为公司CEO有三件最为核心的事：一是确立公司战略包括使命,愿景和目标；二是搭建与战略落地相匹配的人才和组织架构；三是制定确保战略落地的体制机制。如今，战略既定、人才和组织架构逐步匹配，随着体制和机制的不断完善，华泰人寿的战略正在顺利落地，李存强信心满满地说到。

“寿险公司是管理人生风险的行业，不能靠找‘风口’谋发展，这是选择稳健地经营一家寿险公司的核心所在。”在李存强心中，稳健经营是寿险公司可持续发展并打造成百年老店的不二法宝，华泰人寿的目标是“首先要成为百年企业，在成为百年老店后，价值观依旧，初心不改，为客户提供专业、优质的人生保障与财富管理服务。”

李存强强调，“公司战略愿景和目标不应是‘移动靶’，不应随着市场的变化任意更改战略方向，而应随着市场和环境变化调整策略和实施的路径。战略愿景和目标应该是‘ 固定靶 ’。”

话语间，时光仿佛一下子回到了2012年9月。彼时， “华泰人寿就像一艘不知驶向哪个港口的船，任何方向吹来的风都不是顺风”，为了尽快找到公司的“症结”所在，刚刚加入华泰人寿的李存强花费6个月时间进行实地调研，“由下至上”把脉华泰人寿。

2013年6月，经过反复讨论后，李存强为华泰人寿确定了明确的战略方向，第一，定位于中高端客户群；第二，回归保险保障和长期财富积累；第三，成为真正的寿险公司,崇价值、重保障、调结构、防风险，也就是现在流行的 “保险姓保”。

公司制定了中期战略目标即 “三年规划”目标，即经过2013年、2014年、2015年逐步转型发展，到2015年公司实现当年盈利并进入持续稳定盈利期。

战略制定后的三年里，华泰人寿坚持“改进提高、创新发展”的指导方针，按照既定路径转型发展，实现市场、经营、产品、渠道及风险管理五个方面的转型。

随着公司战略落地的稳步推进，公司在个险渠道长期战略目标上，全面推动“四化”，即“专业化，智能化，体系化和自主化”建设，致力于培养“一支重点为城镇中高端客户提供保险服务的专业顾问团队”。

当然蜕变并不轻松，由负转正也经历了一个个痛苦的过程。

“特别是来自股东的压力。”李存强回忆道，“面对保险市场其他公司高速增长，华泰人寿停售短期高现价理财产品，业务回归保障等转型调整带来的阶段性负增长时压力很大，但是感谢集团领导给予的支持和信任，为自己同公司股东的沟通和解释争取了时间和空间。”

功夫不负有心人，华泰人寿战略转型成效显现， 2012年至2015年华泰人寿净利润分别为-2.5亿元、-9400万元、7600万元和3.2亿元，逐年形成跨越式增长。

业务结构蜕变

“我永远记得2013年6月29日这个日子。这一天，我宣布华泰人寿停售短期高现价理财产品。”李存强平静地说到，此刻的他早已不是当初“压力山大”的心境，因为实践证明，他的选择是正确的。

为什么停售短期高现价理财产品？李存强解释道，“一方面从客户的角度，这类产品并没有满足客户的需求；另一方面从公司的角度，负担过高的渠道手续费，误导销售等导致的高退保和协议退保带来的后端成本导致公司财务亏损和声誉受损。既然对公司、员工、客户都没有创造价值，那就没必要做了。”因此，他坚定地按下了华泰人寿短期高现价理财产品的停止键。

其实，这也是对服务中高端客户群政策的延伸。在李存强看来，“银行渠道主要是发展长期资产积累保险业务的渠道，既不应与银行的短期理财业务竞争，也不应与证券投资业务竞争，而是针对中高端客户提供有价值的长期财富管理和资产安全服务。”

他续称，“长期财富积累业务不能完全依赖于投资的利差益，也需加强费用管理并提升保障。具体而言，一方面是通过提升经营管理效率加强对于费差损的管理，另一方面是提升产品保障性功能，依靠核保和理赔专业能力提升死差益。这与华泰人寿做一家真正的寿险公司的核心理念相符。”

然而，停止银行短期高现价理财产品后，个险渠道战略转型的压力也随之而来。这是因为李存强将“个险渠道定位为战略主渠道”，聚焦于中高端客户群，打造匹配于目标客户市场的绩优代理人团队。

“2012年我刚来时，华泰人寿的代理人队伍两万多人，但大多分布在经济欠发达地区, 为了匹配目标客户市场，必须依据新的标准对代理人队伍进行严格的考核。到2013年底时，代理人队伍只剩一万人左右。不到一年半的时间，代理人队伍精简过半，压力可想而知。直至2015年底，个险代理人数量才回升至两万人左右。”

不过，李存强坚信，自己的选择是让华泰人寿重归保险保障本源之路。“从产品开发流程看，改变过去的‘闭门造车’模式，成立全流程研发团队，包括代理人、渠道管理人员、市场研究人员等；从客户的角度，共同探讨市场究竟需要什么样的产品，最后产品进入专业流程设计、测试、定价等。”

不仅如此，“从个险代理人来看，一方面中高端客户需要匹配相应的高素质代理人提供服务，另一方面中高端客户多居住于城区，需要个险代理人从郊区、农村回归至城区营销。”

目前，按照新单标准保费计算，华泰人寿保障型业务占比已由2012年的10%，上升至2015年的48%。

连接“互联网＋”

在一系列大刀阔斧的改革后，“十二五”期间，华泰人寿真正完成了从“武工队”变“正规军”的转型。“‘十三五’的目标则是要从 ‘正规军’升级为 ‘海陆空联合作战的现代化机械部队’。”李存强早已勾勒出华泰人寿接下来的战略布局。

华泰人寿“十三五”的重点一是改善客户体验, 二是提升经营效率。如何提升？ “第一，以客户需求为导向，以包括移动互联网，智能技术，大数据，云计算等新技术在内的数字化为手段，切实改善客户体验；第二，将以新技术为核心手段从前端到后端对公司经营全流程进行改造，实现从劳动力密集型经营向人才密集型或新技术密集型经营模式转型。”他回答道。

新技术的核心是提高效率和改善客户体验，而一切标准化流程都可以通过技术手段实现。“华泰人寿预计将在2017年底，原则上实现营销保单的无纸化作业，同时推进客户数据的深度分析和挖掘，逐步实现精准营销和客户定制化产品服务。”

而面对大势所趋的“互联网+保险”，李存强称，“首先我认为互联网保险的核心还是 ‘保险’，互联网是技术和手段。‘互联网+’是指包括移动互联网，智能技术，大数据，云计算等新技术的综合应用，突破了单纯的互联网技术。”具体而言，“对于寿险公司来说，目前掌握的客户信息多来自于内部资料，通过对现有客户特征和需求的分析确定公司目标客户群，并进行客户画像。未来，寿险公司可以依据互联网技术，从外部资料中获取目标客户群的信息，通过线上有效沟通和线下的专业人才的增值服务实现产品和服务的定制化并完成精准营销。”

“前端交给互联网，后端交给专业人才，实现真正的O2O的客户中心服务模式。互联网保险应是一个闭环，是将互联网思维融入到公司的产品、销售、服务、管理等各个方面。标准化的内容，用新技术实现；非标准化的内容，需要人的智慧,由有专业才能的人才完成。”李存强讲述着自己的“互联网保险观”。

人才选拔的关键是人品

“来到华泰人寿，我确定了‘智慧工作、快乐生活’的工作理念。一方面，工作一定要按照要求做好，与此同时要不断思考是否有更好，更高效的方法去做同样的事；另一方面，工作的目的是为了让生活更美好，如果只知道工作，不懂得生活，人生是不完美的。”李存强笑着说。

的确，作为户外活动的爱好者，李存强经常邀约核心员工一起散步、爬山，在放松的环境下谈工作。“我从不批评员工。”他表示，自己经常借着别人的成功和不成功案例的讨论让员工自我认知工作上的不足和如何改变，在潜移默化中指导员工更好地工作。

“我非常希望有新鲜血液和外脑的输入，目前数字化转型的战略方向已明确，我们需要懂新技术的、有专业能力的人来落实它。未来，华泰人寿将从劳动力密集型经营模式逐步向人才密集型经营模式转变。”

对于人才选拔，李存强坦言，“首先看重人品，其次是专业能力，因为专业能力可以培养，重要的是秉持对社会、公司、员工、客户负责的态度和价值观。”

战略愿景和目标既定、组织架构和人才匹配不断推进和完善，体制和机制不断调整优化，华泰人寿的战略转型和发展工作有序推进落地。李存强所说的CEO三件事都在有条不紊地推进。

“加入华泰4年了，过去4年我走的每一步都离不开集团王梓木董事长和赵明浩总经理等管理层的支持和股东的理解，更离不开华泰人寿全体同仁的信任，支持和努力，如果不是他们，就不会有华泰人寿的今天。华泰保险的价值观让我加入了华泰，华泰人让我体会到 ‘华泰是我事业的家园’。”最后，李存强深情地说道，目光中流露出无限的憧憬和希望。

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