自2009年监管正式开闸商业银行入股保险公司以来，银行系保险公司经历了从无到有、从小到大的发展变迁，目前已成为行...
自2009年监管正式开闸商业银行入股保险公司以来，银行系保险公司经历了从无到有、从小到大的发展变迁，目前已成为行业中的重要力量。
11月29日，工银安盛人寿保险有限公司董事长孙持平在由21世纪经济报道主办的“21世纪保险年会”上，结合工银安盛近年经营实践，对银行系保险公司的转型与发展作了深入细致的剖析。
在他看来，目前保险公司、特别是寿险公司的经营模式大致可以分为四类。一是综合型，指的是国寿、平安等行业巨头，经营既要规模又要价值；二为价值型，指的是主打期缴业务、追求“小而美”的公司，如友邦等；三为规模型，通过投资驱动负债、快速扩张规模，因在资本市场频频举牌而广受关注；第四类就是银行系保险公司。
2016年前三季度，寿险行业八家主要银行系公司实现原保费收入1183亿元，同比增长104.5%，行业排名前二十中银行系保险公司占据4席。对于如此形势，孙持平表示满意，但同时也表达了对未来的思虑：“银行系保险公司拥有与生俱来的渠道、客户、品牌、资本等优势，各家银行系保险公司也都较好地利用了这些优势，在成立以来的最初几年中实现了惊艳亮相，获得了一定的市场地位和影响力。但是根据今年以来行业监管形势变化、行业自身竞争发展环境挑战、以及自身业务规模可持续发展需要，银行系保险公司的转型发展也到了关键节点，向哪转？如何转？成为我们当前思考最多的问题。”
发展期缴业务成关键
在孙持平看来，银行系保险公司的发展，首先须始终坚持“保险姓保”的行业内在发展规律，坚持“保险姓保”是保险业服务经济社会、体现行业价值的根基。这就要求银行系保险公司加快风险保障型和长期储蓄型业务发展，连通个人长期保障需求和社会长期资金供给需要。
据不完全统计，寿险全行业续期保费能占到年度保费40%以上；每年期缴新单业务比重则在30%左右，优秀寿险公司甚至达到60%以上，扎实的期缴业务基础将大大增强寿险公司可持续发展和抗风险能力。
孙持平指出，包括工银安盛在内的银行系保险公司，均将发展期缴业务作为转型的一个主要方向。工银安盛自2012年成立以来，实现了期缴业务年均近60%的高速增长；但现阶段银行系保险公司期缴业务新单占比仅在15%左右，与行业巨头相比还有很大的提升空间。
其次，孙持平认为，银行系保险公司的发展，必须始终坚持银行综合化经营战略目标，充分发挥银保协同效应。“风险管理和保障功能是保险产品独有的，具有其他金融产品不可替代的重要功能。银行系保险公司需要大力发展期缴保障型业务，弥补母行客户综合化金融服务中的保险短板，实现银保协同效应，增强客户粘性与忠诚度。”
实现金融服务生态的闭环管理，这也是当初商业银行进军保险业、开展综合化经营，所赋予保险子公司的战略性目标。目前工银安盛的期缴业务近九成来自工商银行销售渠道，期缴新单规模约与公司成立之初相比增长了近5倍。
保障、长期储蓄型产品差异化供给
“银行系保险公司的发展，必须始终坚持以客户实际需求为中心”是孙持平提出的第三个观点。“随着经济发展水平、国民收入水平的不断提高，保险市场将呈现出‘理财储蓄业务占比下降，保障型产品占比上升’的趋势性发展规律。对此，银行系保险公司应抓住保险产品的保障功能特色，加紧练好内功，以差异化的保障型产品和长期储蓄型产品供给，满足客户需求。”
相比其他金融产品，保险产品，特别是期缴保障型产品的客户群体高端化、个性化的特点更为突出。近年来，通过与工商银行的银保深度合作，工银安盛针对银行高端客户群体，从优化资产配置、资产传承角度，加强保险产品的重点营销，特别是针对私人银行客户，正全力制定专属产品和营销服务模式。目前，工银安盛客户大单（百万元及以上期缴业务保单）业务占比已接近20%。
孙持平最后还指出，银行系保险公司的发展，必须始终坚持自主队伍建设，提高服务网点综合能力。
“虽然近年来互联网保险业务发展迅猛，但商业银行网点依然是银行渠道代理保险的主阵地，通过网点直接销售或线下引导客户线上购买的保险业务占比仍达90%。在银行网点销售保险产品，关键还在于保险公司保障服务银行网点的能力，只有保险公司自主队伍能力强，才能在网点保险营销上占据主动，这对于期缴业务推动尤为重要。”
近年来，工银安盛通过培训体系、荣誉体系、精英俱乐部、“尖刀连”等管理体制机制建设，公司银保营销员队伍逐步从销售支持转型为培训指导、营销组织专家，帮助银行客户经理加速成长为综合财富规划顾问，在提升银行网点期缴业务销售能力方面取得了较明显成效。今年公司银保销售人员期缴产能同比增幅近100%，人均产能也处于行业领先水平，银行网点期缴营销能力显著提高。
（编辑：闫沁波）
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