投稿I透过共享单车看保险生态创新

文/阳光财险 彭勇

作为一个资深共享单车粉丝（每天骑车超过三次，总时长超过1个小时），和共享经济的受益者，重度依赖共享单车之余，笔者也在思考，除了价格战，共享单车的准入门槛究竟在哪？核心技术在哪？可持续性发展在哪？

共享单车路在何方？

我希望这个行业能健康持续的发展。根据个人保险从业经历，提出一些解决问题的思路：

继续打磨产品，做到好用、简约和美观：性能不好的应该继续加大产品研发，弥补自身的缺点，至少让产品的核心功能得到用户认可。

增加新的亮点，突出个性化：打车还能选择不同的车型，而共享单车一个品牌外观完全一样，千篇一律，长期来看缺少个性化和亮点。此外，对客户进行细分，针对不同的骑行组织和团体提供个性化的共享单车和骑行服务，也是促进口碑和品牌宣传的方式之一。

增加智能连接和社交属性：共享单车应该进一步连接自行车，人、手机和智能设备，实现骑行数据、速度、里程、防盗导航、社交等功能，让智能提升客户体验，让社交提升客户粘性。

加大数据合作和数据应用，提升数据价值：利用骑行数据分析客户骑车行为，判断骑车行为与驾车行为之间的相关性。另外，客户骑行数据还可以用于健康和医疗方面，为客户提供健康和保健管理服务。

加大与保险和金融行业之间的合作，促进共赢：以与保险公司合作为例，购买车险时候附加共享单车骑行服务和相关意外险，鼓励客户少开车，多骑车的绿色出行计划，这样也一定程度上降低客户的车险赔付率。

拓宽应用场景，构建绿色出行+健康生活生态圈：以绿色出行为起点，增加用户的使用场景，与运动、健康、保健、医疗、减肥等生活场景相结合，打通上下游产业链，构建绿色出行+健康生活生态圈，这不仅有利于构建行业壁垒，也有助于提升客户服务体验和客户粘性。

客户保险需求金字塔

回到保险行业，共享单车和保险两个行业面临的问题何其相似：产品同质化相当严重，准入门槛低，技术壁垒低，价格基本无差异，上下游信息化程度低、生态圈建设进展缓慢、缺乏高附加值服务，客户体验不佳、客户选择谁家差别不大等等，这样导致无法持续铸造客户价值体系。

然而，好的保险产品应该直通人性，通达客户最深层次精神方面的需求，才能带来最大的客户体验。整体而言，客户的保险需求可大致包括：生理需求、安全需求、社交需求、被尊重需求和自我实现需求。

1) 生理保险需求：对最基本的保险保障和价格公道公平方面的保险需求。

2) 安全保险需求：主要体现在客户对健康和幸福方面的人性需求，比如健康险、责任保险等。

3) 社交保险需求：作为社会的主体，客户渴望爱和被爱，渴望和他人交流。这方面的保险需求主要体现在互助和分享方面，比如抗癌公社。

4) 被尊重的保险需求：随着客户生活水平的提高，客户渴望被认可和得到尊重，这方面的保险需求主要体现在追求个性化和私人定制的保险产品和服务，比如对于VIP客户的保险服务应该与普通客户有差异。

5) 自我实现的保险需求：客户不满足做简单的消费者，希望进行价值共创，以生产型消费者加入保险自制化和创新过程。共享经济提供了客户自我实现保险需求的平台，客户通过提供创意，参与产品创新和运营，根据产品销售情况进行利润分成，促进客户和保险公司的双赢。

打造直通人性保险创新平台

在共享经济和智能物联网的大背景下，基于客户直通人性的保险需求，为了实现价值最大化，需要打造相匹配的创新保险平台。该平台主要体现了三个极致，分别是极致主打产品，极致DIY碎片化产品和极致服务。

1) 主打精品保险产品主要满足客户核心保险价值追求，实现价格公平。

功能不在多，而在精，且价格公道。这也是马斯洛需求金字塔的第一个层次的需求，如图所示。

满足了这个需求，保险产品推广初期可以打开市场，集聚一定的人气。产品外观好、简洁易懂：这个属于产品的高附加值的第一个部分，也是马切洛需求金字塔的第二层次的需求。在这个看脸的时代，既要活好，又要颜值高，用户才会注意并喜欢上你，产品的口碑才会更好。保险产品外观好主要体现在远离繁杂的条款，产品设计简洁易懂。

大数据定价和价值分享实现产品价格便宜和公平。另外，结合客户人生阶段特点和大数据分析，开发精致保险产品（简约、少儿精，不超过10款，动态迭代）。大数据实现个性化展示精品产品，人工智能促进部分流程智能化，提升客户体验。

2) 极致DIY创新板块主要用于打造时尚，年轻化、碎片化保险产品，为平台积攒流量和人气。

物联网时代，好的商业模式的特点应该是尽量减少中间流通环节，节约成本，直通客户，最大化让利给客户。其次应该是以最低的成本和激励聚集社会闲散的智慧和资源，共享共生，为我所用。区块链技术实现产品和服务共享机制，共享智慧，打造客户DIY产品集市,并通过利益共享构建营销新模式， 口碑营销有助于激励消费者向生产型消费者转变。

3) 生态圈建设主要是用于构建高价值服务，构建行业壁垒。

深耕场景、构建生态圈，打通数据和价值闭环，打造高附加值服务，这即有利于构建行业壁垒，又有助于提升客户服务体验和客户粘性。比如健康险，保险公司可以在满足客户疾病保障的基础上，提供健康管理和医疗服务，比如通过体重、血压、血糖等指标监测针对性提出运动和饮食方案降低疾病罹患风险，通过基因检测针对提出保障计划和解决方案，针对客户疾病提供专家预约、病房预约等服务，这样可以满足客户的大部分需求，更大程度地解决客户的后顾之忧。

（作者：彭勇 编辑：赵萍）

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