“我们遇到的最大问题就是客户的技术管理上比较薄弱，一旦出现问题，就需要我们派技术人员解决和指导，非常花精力...
“我们遇到的最大问题就是客户的技术管理上比较薄弱，一旦出现问题，就需要我们派技术人员解决和指导，非常花精力和时间。但我们始终秉持互利共赢、长期合作的理念，随叫随到，这也让我们的客户很感动。”
中国石油尼罗河公司苏丹化工项目处于苏丹完整石油产业链的末端，投资建聚丙烯装置的初衷是利用炼厂产品为原料生产高附加值的化工产品，但聚丙烯产品却带来了意想不到传导作用与溢出效应：聚丙烯产品为苏丹催生了一个全新的产业——塑料加工业。短短十多年间，200多家塑料加工企业“无中生有”，其中最大企业雇员超过了1000人；不仅实现了部分塑料加工制品的进口替代，更是提高了苏丹制造业增加值的比重。促进了苏丹经济的转型。
化工项目填补了苏丹化学工业空白
《21世纪》：中石油苏丹化工项目是石油全产业链的重要组成部分，请介绍下大概的情况。
王立民：苏丹化工项目是中国石油所属中油国际有限公司和苏丹国家石油公司合资兴建的化工企业，中油国际占95%的股份，苏丹国家石油公司占5%的股份。公司于2001年在苏丹注册成立，合资公司的名称为喀土穆化工有限公司，2002年1月15日正式投产；目前公司主要有两个生产单元，一个是聚丙烯装置，另一个是编织袋生产车间；聚丙烯装置的年设计加工能力为1.8万吨，编织袋的年设计加工能力为2000万条。当时建设这套聚丙烯装置的主要目的是消化喀土穆炼厂液化气中的丙烯来生产高附加值的聚丙烯产品。因为当时苏丹的民用液化气的使用还没有普及，大部分液化气都白白烧掉了。那么这套聚丙烯装置的投产应该说填补了苏丹化学工业的空白，也是中石油海外的第一个化工企业，该项目的投产也标志在苏丹中石油实现了上下游一体化全产业链的布局。我们是一家依靠市场、自主经营、自负盈亏的企业，这与苏丹炼油厂是有区别的。
《21世纪》：产品生产的情况如何？
王立民：企业成立初期，聚丙烯在苏丹的需求量很低。据相关资料显示2002年进口的聚丙烯只有2000吨。由于落后的基础工业，聚丙烯产品还没有被当地所认知。虽然聚丙烯装置投产后生产非常顺利，但也遇到了大问题，那就是销售，因为苏丹当时的塑料加工企业就十几家，规模非常小，年消耗总量不足2000吨，而我们的生产量达到了15000吨以上， 所以当时聚丙烯市场的开发是一个难点，因为销路解决不了，生产就会陷入瓶颈。我们在初期遇到的最大问题是销售，而不是生产。难以想象，2003年我们的库存曾高达5000吨，看起来像个小山一样。项目管理层也非常着急，发动大家想尽办法找客户、开发市场。因为当地市场毕竟有限，因此我们把目光转向了国外市场，为此，我们制定了培育当地市场、拓展国外市场的销售策略。2004年，我们成功向埃及出口了约1万吨聚丙烯，不仅消化了库存，关键是解决了公司生产经营活动所需资金问题，盘活了企业，之后我们再接再厉又向埃塞俄比亚、叙利亚和肯尼亚出口了聚丙烯产品。当然，我们并没有放弃苏丹市场，随着苏丹国民经济的快速发展，经过4年的培育和开拓，苏丹当地市场也逐步发展起来，到 2008年的时候，我们实现了所有聚丙烯产品在当地销售；而现在已经是供不应求了。当前我们的产品只能满足当地市场需求的40%左右，其余的还需要进口，当地塑料加工企业发展到了200多家，所以经过十多年的发展，苏丹的塑料加工业也发生了巨大变化。
推动苏丹塑料加工业发展
《21世纪》：这个过程很有意思，属于是“无中生有”，在苏丹催生出一个塑料加工行业。
王立民：是的，现在看起来确实因化工项目的投产推动了苏丹塑料加工行业的发展。苏丹塑料加工企业从2002年的十几家发展到当前的200多家，应该说化工项目起到了关键的作用，塑料产品已广为当地老百姓所接受，而加工企业生产的产品也多种多样，包括编织袋、塑料绳、桌椅板凳、塑料杯子、烟灰缸等等。苏丹政府组织的各种石油和化工展览会都邀请我们参加，苏丹有了自己的塑料加工业，他们也觉得很骄傲。
《21世纪》：你们通过什么途径实现了创造本地的需求呢？
王立民：创造需求的手段前面谈到过就是市场开发。不论是苏丹市场还是国际市场的开发，我们都做了大量的调研工作，掌握了很多周边国家的市场信息以及国际贸易的相关政策。同时也采取行之有效的宣传手段和促销手段，对外参加周边国家的工业展览会寻找客户，我们与厂家开展聚丙烯产品试验推广活动和发布广告信息等，这些方法都非常有效。我们首先找到的是埃及客户，主要是考虑埃及与苏丹在语言、宗教、文化方面比较相近，边境安全，运输方便，交易顺畅。
《21世纪》：几年间冒出200多家企业，市场的培育工作没有说说这么简单吧？
王立民：确实，市场的培育过程比较长，这绝对不是一朝一夕的事情。基本上是从零开始的。总体来讲，从2002年公司投产起到2008年全部实现内销经历了近6年的时间，具体可分为三个阶段。第一个阶段是2002-2004年，是以出口市场为主，当地市场开发为辅；第二个阶段是2005-2006年，出口和当地市场并重；第三个阶段是2007-2008年，是以当地市场为主，出口市场为辅。2008年之后聚丙烯就实现了全部内销，现在是供不应求。在这三个阶段过程当中我们也做了大量的推广工作，包括广告宣传、客户试验、技术支持和优惠条款合作等。
我们遇到的最大问题就是客户的技术管理上比较薄弱，一旦出现问题，就需要我们派技术人员解决和指导，非常花精力和时间。但我们始终秉持互利共赢、长期合作的理念，随叫随到，这也让我们的客户很感动。例如，Carmin是我们的一个老客户，有300多人，2013年的时候他们引进了二手设备，因为技术人员对设备的不熟悉，生产的塑料绳子老是达不到市场要求。这时，我们就主动派技术人员去帮助他们，教他们怎么调试机器，怎么在不同加工环境下设置不同的技术参数等等。他们对我们的技术支持非常满意，进一步加强了彼此的信任和合作。
《21世纪》：这200多家加工企业的规模如何？
王立民：这些塑料加工企业的规模有大有小，90%以上的都在喀土穆地区，主要是考虑到在喀土穆地区建厂交通方便、电力供应充足、配送渠道畅通等诸多便利条件。其中位于恩图曼老工业区的Addison是比较大的一家塑料加工企业，有员工1000多人，他们主要生产塑料注塑产品和绳子等，每年聚丙烯的需求量大概在4000吨，占我们公司实际年产量1.5万吨的近三分之一。企业小的大概有几十个人不等，年聚丙烯需求量在40-100吨之间。我们调研过一些加工企业，很多企业是引进的二手设备，生产顾问来自印度、巴基斯坦等，基本上是我们国家上个世纪90年代的加工水平。当然，有些企业近些年也进口了来自奥地利和德国的机械加工设备，也在不断提高设备和工艺制造水平。
《21世纪》：当地企业加工的制成品，都是在当地销售吗？
王立民：是的，当地加工企业的产品基本上在当地销售。我们在这里买过当地生产的塑料产品，比如七彩塑料杯子、塑料绳、拖把杆，但市场最常见的是塑料桌子和塑料椅子。苏丹人比较爱用塑料的东西，因气候炎热的地方，塑料产品凉快一些。
《21世纪》：苏丹塑料加工行业进入大发展阶段了吗？
王立民：苏丹塑料加工企业发展的高峰阶段是2011年以前，聚丙烯年需求量达到5.5万吨，每年要进口3.5-4万吨左右才能满足市场的需求。随着南北苏丹分离，国家经济形势下行，特别是外汇十分紧张，客户在进口设备、添加剂等物资时出现了问题，所以产量逐年下降，从高峰期的5.5万吨降到了2016年的4万吨左右。从市场预期看，毕竟苏丹有需求的存在，我们判断不太可能进一步下滑，随着整体经济基本面的好转，我们认为苏丹塑料加工业还会进一步发展，市场空间巨大。
培养了众多苏丹化工人才
《21世纪》：能够在非洲有炼油厂的其他国家复制这一经验吗？
王立民：我们中石油也在有条件的国家推动炼化一体化发展，运行模式视具体情况而不完全一样。比如中石油在乍得就有一个同等规模的聚丙烯厂，但是对当地塑料加工企业带动就没有苏丹这么明显。因为企业的发展与诸如政治、经济、文化、市场等多种因素相关，需具体问题具体分析，不能一概而论。
《21世纪》：讲讲你们自己为什么要建立一个编织袋厂？
王立民：编织袋厂的建立，就是考虑到聚丙烯装置2002年投产后产品有些滞销，在调研过程中我们发现，苏丹每年需要进口大约4000吨由聚丙烯制成的编织袋用来包装食品、谷物等。如果把聚丙烯制成编织袋不仅解决了我们聚丙烯的出路问题，也为当地企业节省了外汇，提供了方便。因此，公司于2004年建立了编织袋厂。这个厂的建立，本身上为了解决聚丙烯的部分出路问题，但实际上，也取得了非常不错的经济效益和社会效益。
《21世纪》：项目解决了多少人的就业？
王立民：公司中方人员有38人，当地员工人数2004年的高峰期曾经达到近300人，后因技术改造、设备升级等手段的运用，当地员工人数减少到目前的约220人。随着本地化进程的推进，中方人员会逐渐减少，当地员工会逐步增加。
《21世纪》：事实上由于你们这套炼化装置生产了聚丙烯，在苏丹带出来一个塑料加工行业，而且培养出一个新的产业工人群体，这是一个促进非洲国家实现工业化的典型案例。
王立民：客观上来讲，苏丹塑料加工行业有这样一个发展确实也有自身良好的资源基础，化工项目为这个国家塑料加工行业的发展起到了巨大的推动作用，同时为这个国家培养了很多化工方面的管理和技术人才。在这样一个特殊的环境下能够成功运作这样一个项目也是中石油在海外比较典型的案例，非常不容易。当然，苏丹政府、工业协会也看到了市场的投资前景，也会进行指导，并产生一定的促进作用。中国的通讯企业进入苏丹市场也带动了这个行业的发展。
《21世纪》：华为与中兴在苏丹带动的是通讯服务业，推动了当地IT服务业的发展，并不包括IT产品制造。而你们培育的是化工产品制造业的发展。设想一下，如果其他基础工业包括煤炭、电力等能源工业和钢铁、有色金属、石油化工等原材料工业落地非洲国家，将会带动多少下游产业群的出现？
王立民：苏丹乃至非洲最大的工业问题就是基础薄弱，虽有良好的资源，但缺乏资金投入、缺乏有效管理，当然还有社会安全、部落冲突、经济落后等诸多外部因素影响。按照国内石油加工模式要开发完整的产业链，多创造一些经济价值，确实实现了当初的目的。现在回过头再来看，影响和贡献确实也蛮大。
《21世纪》：企业运营过程中遇到的困难是什么？
王立民：现在制约我们发展的最大问题就是外汇的短缺，苏丹获取外汇的难度较大。因为苏丹市场基础非常薄弱，公司生产经营活动所需要的备品备件和主要化工试剂都来自进口，因此，外汇的问题不解决会给安全生产和市场产品供应带来很大影响，而公司的收入只有部分是美元，还有一部分是当地货币苏丹镑，而当地货币又存在贬值的风险。我们希望随着苏丹经济形势好转，该问题能得到进一步缓解。
《21世纪》：拿不走的苏丹货币部分为什么不考虑新的投资？
王立民：我们是国有控股企业，投资有严格的要求。如果在苏丹当地做新的投资，同样会出现苏丹镑支付的问题，这个“结”还是解不开。从我们企业的角度特别期望中国的银行能够加快在苏丹市场的业务拓展，如果能够以人民币结算，这个“结”就可以解开了。目前公司实行美元和当地币销售双规机制，当地货币存量已大幅减少，总量处于可控制范围之内。
（编辑：张星）
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