“苏丹人有很强的国家自豪感，他们组装的汽车后面都贴一个‘Made in Sudan’的牌子。特别是在美国制裁的前提下，大大提...
“苏丹人有很强的国家自豪感，他们组装的汽车后面都贴一个‘Made in Sudan’的牌子。特别是在美国制裁的前提下，大大提振国家自信心。”
中国重汽在国内重卡行业是领军级企业，无论是企业规模、销售业绩与研发能力。中国第一台重型运载卡车就是由中国重汽生产的。2016年整车出口2.1万台，占全国重卡行业出口总量的四成，并连续12年占据国内重卡企业出口首位。
巩新原26岁，毕业于山东交通学院汽车服务工程专业。2012年只有22岁的时候，他就开始独自驻扎苏丹市场并担任中国重汽集团苏丹商务代表。他到任苏丹时，已经错过了苏丹高速发展的黄金时期，销售市场份额以50%的速度下滑，但是这个90后的小伙子，在历时两年的时间里，不仅在有3家竞争对手时赢得76台苏丹军车招标项目，还与苏丹最大的车企吉亚德卡车公司就在当地建设生产线组装项目达成一致，并在2015年苏丹总统巴希尔访华期间，在北京成功签订600台组装重卡的订单，实现了中国重汽产品从整车销售向实现当地组装的转变。
我们可以从一个年轻销售代表的微观视角，感受到苏丹工业企业在经济困难时期对引进技术的渴望与坚定信心。
《21世纪》：中国重汽是在什么时候进入苏丹市场的？
巩新原：中国重汽从2004年开始进入苏丹市场，2005年与苏丹凯尔运输公司签订了3个月交货810台重载卡车的合同，这也是当时国内重型卡车单笔出口量最大的合同。那个时期苏丹的石油收益很好，外汇储备也非常多，处在经济大发展的高峰时期。到今年为止，中国重汽在苏丹卖出6000台左右，其中绝大部分是在苏丹分裂之前卖出的，当时基本上每年能卖出400台整车。从南北分离开始，苏丹市场份额开始下降，从原来的每年400台下降到200台，并且这200台的销售也是非常非常艰难的。
《21世纪》：这从一个微观视角反透视了苏丹的经济状况。艰难怎么解释？
巩新原：我是2011年苏丹分裂后来到苏丹的，这几年喀土穆几乎没有什么新的建设，每次巴希尔总统去中东国家访问都是去借钱。艰难在于交易的过程，比如我们跑市场、跑客户，好不容易找到有购买意向的客户，会碰到外汇及如何打款的问题。苏丹目前外汇储备很少，人们只能在黑市购买，换汇成本高出一倍还多。另外是汇款问题，有个客户要购买10台车，从迪拜打款中途经过美国纽约银行，然后让美国给扣了。只要是跨国美元汇款，一般都需要双方在美国大银行有结算账户，所有的交易汇款信息也就被这些银行掌握，美国有权暂扣这笔钱并要求汇款人进行解释，即便交易的只是汽车也认为有嫌疑，银行拖了两个月才放款。这种情况我经历了三次。
《21世纪》：如果用人民币、欧元汇款，走不同的清算路径美国就监控不到了。他们为什么不开人民币账户呢？
巩新原：苏丹做中国进出口贸易的大公司，一般在广州或北京设立办事处。我们公司有三个苏丹的经销商，一个在广州，一个在北京，一个在我们总部济南。建立海外办事处也有成本，包括租房、人员的各项支出，小公司难以做到。在中国的办事处设有人民币账户在国内进行交易。虽然苏丹方面从2011年开始力促两国间的交易以苏丹镑和人民币取代美元，但是好像还没有下文，我们所有的交易几乎还是使用美元。在苏丹也还没有见到中国的金融机构进入。
《21世纪》：从你的视角看，苏丹被美国制裁后的困难是什么？
巩新原：苏丹人之前更愿意买欧美的车，但是一旦车出了问题就不好办了，也包括中国的车，如果想换个配件都没有地方换。我认识的一位朋友告诉我，如果他买10台车只能销售9台，另外一台整车当配件，当出售的9台车有问题时，就从这台整车上拆，有的少个螺栓，有的把手坏了，大的零部件没事放在那里，比如大轴承，东西都给拆没了，这辆车也就成废品了。
《21世纪》：你们的产品不会是这样的吧？这里没有4S店的服务吗？
巩新原：是当地人自己建的4S店。在尼日利亚我们建了4S店，是基于每年销售3000台的状况，公司要做盈利平衡点测算，比如一年销售1万台肯定配套4S店。虽然没有4S店，但是这里有四家苏丹人自己开的商店经营我们的配件。整车销售配件是基础，但是前提是要有一定的量，几十台车恐怕就很难有配件了。
《21世纪》：你们的产品在苏丹销售是否做过适应当地化的改变呢？
巩新原：在配置方面我们做了针对苏丹市场的改装，比如我们更换了更大的轮胎，因为这里的路面不好，还有针对炎热气候对发动机做了特殊的处理，把水的小循环改成大循环，同时配上较大的风扇散热。我们尽力做到让产品配置符合苏丹市场的需求。
《21世纪》：公司对你的业绩有要求吗？
巩新原：有的。2016年的指标是销售150台，实际完成了205台。在苏丹，中国重汽的品牌认可度很高，行业内都知道中国重汽。虽然苏丹受到经济制裁，但生活还要继续，企业也要生存，比如物流与建筑企业还是会有需求的。另外，在苏丹的中资企业也是我们重要的客户，比如中水七局与中水五局在苏丹有一个加达里夫供水项目，铺设一条从上阿特巴拉水利枢纽工程灌溉取水口至加达里夫市区约70公里的供水管线，所以也会从我们这里买车。2013年开始的项目，现在应该完工了。之前这里的人认为欧美车是最好的，一台车的价格相当于中国产品三台车的价格，经济不景气的情况下，中国制造更加显示出物美价廉的优势，这对我们来说也是一种机遇。
《21世纪》：一直做整车销售，为什么后来变成与吉亚德合作组装了呢？
巩新原：我2012年到苏丹后，一直在与吉亚德打交道。我们知道他们有组装线，当时他们正在组装法国雷诺与比亚迪轿车（F3， F6 and S6）。在苏丹，人人都知道比亚迪，中国家用轿车比亚迪排名第一。刚开始接触时他们也想买整车，由于价格与付款方式一直没有谈拢，最主要还是付款方式，因为国企不像私企外汇来源多，提出赊销的方式，这就涉及我们向中信保投保的问题，中信保通过调查发现，苏丹政府还欠中国好多钱，所以不给投保。我们也想开具银行信用证担保，但是都没有成功。
《21世纪》：组装是由谁先提出来的？
巩新原：是吉亚德方面提出来的。组装是一个大的概念，企业选择什么样的组装取决于海关关税。苏丹小轿车进口关税为200%，轻卡关税是120%，重型卡车的关税在50%-60%左右。苏丹国家政策鼓励基础设施建设，所以越是大型的设备，比如挖掘机、推土机等关税只有20%左右。因此，吉亚德改变买整车的想法，提出进行散件组装，关税降到30%-40%之间。但是我认为，除了关税的原因，吉亚德表现出强烈的引进消化吸收技术的愿望。我给他们算过一笔账，组装从成本上讲并不划算，如果整车均价5万美元（到岸价不含税），完税后的价格约7.5万美元左右。组装涉及散件的包装费，一台车有多少部件？一盘散沙的零件要一个个地包装，加上这部分的费用也是7.5万美元。如果再加上人工的支出，我觉得并不划算，但是他们坚持一定要自己组装。
《21世纪》：发展中国家，特别是苏丹这样的非洲国家，在经济这样困难的情况下，仍然希望引进技术，就像当初的中国一样。组装成功吗？
巩新原：成功了。第一批组装26台重卡（载重25吨）于2016年1月举行的下线仪式。实话实说，前期组装总会出现一些问题，比如件与件之间的密封度不是很好。生产线的检测设备已经很老了，很多设备已经无法工作，这些检测设备大多是来自欧美国家，受到制裁后无法更换零件，又不能扔掉。好在我们在苏丹有一家4S店帮助。2016年又开始第二批和第三批的组装，分别是15台和20台。第一批下线的26台都卖出去了。
《21世纪》：你从专业的角度评价，苏丹的组装能力如何？
巩新原：吉亚德的组装能力是相当强的。他们之前组装过雷诺自卸（GVW 40T），是全散件的（CKD），也组装过现代大轿车，现在正在组装比亚迪F3、F6和S6，积累了丰富的经验。由于中国重汽的产品对他们来说是新产品，处于熟悉的过渡阶段，所以开始的时候组装的是半散件（SKD）。他们有能力也多次向我们提出要组装CKD，这说明他们更希望多掌握一些技术以及服务理念。我们双方商定在2017年组装全散件的。全散件的进口关税只有12%，这样可以降低成本。也真心希望他们成功。苏丹人有很强的国家自豪感，他们组装的汽车后面都贴一个“Made in Sudan”的牌子。特别是在美国制裁的前提下，大大提振国家自信心。
《21世纪》：虽然整车价格和组装后的价格相同，苏丹还在追求提升自己的技术，确实是一种了不起的精神。他们吸收知识的能力如何？
巩新原：我们的工程师为组装项目来讲过两次课，吉亚德的工程技术人员们就掌握了关键技术。第一批组装车既有25吨的载货车，也有自卸翻斗车，是不一样的产品。但他们学习得很快，毕竟有基础。
《21世纪》：中国重汽在非洲的市场销售如何？
巩新原：我们的产品2016年上半年累计全球出口2.5万台，非洲大陆占出口量的一半，几乎每个非洲国家都有我们的产品。比如，向尼日利亚市场一年出口3000台，连续几年了。我们的产品能占据苏丹市场销量的70%-80%。（编辑：赵海建）
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