变局中的房产经纪人生存法则·成交篇当买卖双方见面时，让他们将所有的需求和顾虑呈现出来，这样有利于谈判顺利进...
变局中的房产经纪人
生存法则·成交篇
当买卖双方见面时，让他们将所有的需求和顾虑呈现出来，这样有利于谈判顺利进行。而中介人员最重要的就是做到坦诚沟通，不能为了促进签单，而去隐藏一些信息，这样容易导致后期的纠纷。但在裴丽丽看来，更为重要的是后期服务。
房天下销售员裴丽丽工作于丰体时代大厦店（北京第六分行）。33岁的裴丽丽在中介行业属于年龄较大一类。
2015年，裴丽丽在家人的反对声中，毅然从吉林省一个县城银行辞职来到北京。并因机缘巧合认识她现在所在门店经理武英杰。“当时只知道武英杰是做房地产销售的，每个月收入能有四五万元。他的团队里70%的员工能签单。”
“但我发现这个行业挺有前景，在我不需要投入本钱的情况下，能够挣到相当多的利润。此外，我也挺喜欢销售行业，它有很强的伸缩度。只要你想拼，就能从业绩上看到你的实力。其他行业可能是另一番景象。”裴丽丽思考后决定加入武英杰的团队，并承诺绝不做那剩下的30%。
从2015年8月入行以来，裴丽丽每月都有签单。多的月份甚至达到10单，并多次获得区域销售冠军。而在政策频出、市场冷淡的今年4月，裴丽丽还成功签约两单，她所在的店铺当月共计成交三单。
经过近三年在中介行业的历练，裴丽丽对目前自己的收入状况非常满意。“在北京买一套房是我一直以来的梦想，现在我离这个目标已经越来越近了。”
专业度是关键
裴丽丽几乎是在对行业一无所知的情况下，开始了自己的房地产销售生涯。最开始她几乎对三居和两居、面积、朝向、户型图等概念一片空白。“一些老员工不愿意传授经验，我就想偷偷地学，记录他们怎么打电话、怎么交流。私下就死记硬背，不停锻炼。慢慢地我发现，一个销售人员的专业知识是获取客户信任的重要因素。计算税费就是专业素养的体现，而这恰好是在银行工作了十几年的我所擅长的。”
来到房天下第20天，裴丽丽完成了自己的第一个订单。当时从接触客户到签单只花了一天时间，这让她非常有成就感。接着第二单、第三单纷至沓来。每完成一单交易她就会总结和归纳，长此以往积累了丰富的经验。
在她看来客户的第一印象特别重要。无论通过什么渠道来的客户，第一次见面要准确掌握客户的信息和需求。第二次见面要基本能匹配上。“匹配错一次客户可能会被谅解，但第二次就很难获得信任。”
裴丽丽认为需要通过客户的买房意图，购房预算及面积、位置、朝向、户型等具体需求，初步匹配出三套房源，将候选房子的优缺点写出，并计算出各自税费。当客户选出较为满意的房子，再以此为标准，寻找更好的房源。
“了解到客户需求后，我并不会集中于房子相关问题，还会聊他们的工作类型、家庭情况、资金来源等。从多方位了解客户，而不仅是买卖房的关系。”裴丽丽认为掌握全方位的信息能够应对很多意外情况。比如，当购房预算和需要有差距时，首先需要衡量顾客是否能够提升预算。如果不行，就需要有技巧地劝客户放低要求。在她看来，客户买房就是买一个“脸面”和“舒服度”。在劝说时需要充分尊重客户的感受，并传达一种思想，就是没有十全十美的东西，达到需求的80%就可以入手了。
据裴丽丽介绍，有一次，双方经过协商后，仍有2万的争议空间，但都不愿让步。于是她转而讨论装修问题，引导双方在家具和电器上有所妥协，最后得以签约。其他时候，她还会考虑到“舒适度”，例如业主允许客户提前入住，能够帮买家省出一些租房费用等。
维护关系
在沟通方面，裴丽丽认为并没有什么技巧。当买卖双方见面时，让他们将所有的需求和顾虑呈现出来，这样有利于谈判顺利进行。而中介人员最重要的就是做到坦诚沟通，不能为了促进签单，而去隐藏一些信息，这样容易导致后期的纠纷。
但在裴丽丽看来，更为重要的是后期服务。“我认为签单只是服务的第一步，交税、过户、办理贷款、物业交割等环节，哪怕再忙再累我也自己去跑后续流程。我认为这是维护客户关系的重要环节。有的客户装修时，我会给他们送台电视，也许他们看电视的时候还会想起我。”裴丽丽说，“交易完成后，我一般不会骚扰他们，但他们有问题咨询时，我就要尽全力帮忙解决。”
“去年1月，第一次有老客户介绍客户。这更加坚定了我维护老客户的利益。今年2月市场火热时，当月我签了10单，其中有一半都是通过老客户介绍。今年北京楼市限购政策出台后，市场上几乎没有客户，我也通过老客户介绍完成了两单交易。”裴丽丽将自己取得的业绩很大部分归功于对老顾客关系的维护。
她曾在内部一次分享会上说，周围人只看到她成交订单，但很少能看到背后做的工作。据她介绍，每年春节她都很晚回家，今年在除夕前两天还签了两单才踏上归途。业务繁忙的时候，深夜才能回家。去年冬天，她等一位房主直到晚上11点。对方看到她在楼下等时特别惊讶，最后也顺利完成了交易。
现在裴丽丽还会带一些徒弟。除了业务上的经验传授以外，她强调最多的就是要学会待人接物和吃苦。她认为这是自己的优势，也是一些员工所欠缺的。
（编辑：骆轶琪，邮箱：luoyq@21jingji.com）
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