在阿什杜德港项目竞标过程中，面对6家通过资格预审的国际公司和本土大型公司，泛地中海工程有限公司（PMEC）凭借技术实力和报价优势脱颖而出。PMEC办公室位于特拉维夫一座高层写字楼内，21世纪经济报道记者在此专访了公司总经理刘冬冰。
以色列在传统意义上是欧洲企业的势力范围，早在上世纪90年代，PMEC母公司中国港湾就在以色列短期设立过办事处，并曾经参与老阿什杜德港口项目投标。
2011年起，PMEC再次聚焦以色列市场，推动了以色列交通部部长卡茨2011年9月和2012年7月两次访华，访问中国交建总部并考察港口、高铁、机场等基础设施。2012年7月，中以两国交通部签署了合作谅解备忘录。2014年6月，PMEC中标阿什杜德港项目。
“阿什杜德港项目对于提升我们在高端市场的影响力有重大意义。这个项目在以色列备受关注，也是我们第一个要打响的品牌，两年多的实施取得了很好的效果。”刘冬冰称。
21世纪经济报道记者了解到，阿什杜德港是PMEC在以色列唯一中标和经营的项目。“我们在以色列市场面临四方面的挑战：安全和健康，包括施工风险、局部冲突等；政府效率，各种许可申请困难很大、时间成本较高；公共关系，包括与当地社会的文化冲突；法律环境，指与利益相关方的纠纷等。”刘冬冰说，“以色列社会体制、商业环境与国内差别巨大，防控风险需要从文化思维角度入手，并加强属地化建设。”
以上次建港口是在15年前
《21世纪》：以色列对于公司的海外拓展有怎样的战略意义？
刘冬冰：以色列市场对于我们有着很重要的战略意义。它是我们进入发达市场的第一站，能够辐射整个欧洲。以色列离欧洲很近，与很多发达国家的关联度非常高。如果能够在这里扎稳脚跟，顺利地实施项目、发展业务，我们就有信心进入任何发达市场。以色列也成为我们培养高端商务人才、综合性人才的一个练场和基地。
《21世纪》：为什么选择在2011年进入这个市场？
刘冬冰：集团早在上世纪90年代末就尝试在以色列开拓业务，当时就跟进了早期的老阿什杜德港项目，但那时各方面条件还不具备。2011年我们再次来到这个国家，这一次我们公司和咱们国家各方面的实力已不可同日而语，以色列对我们的关注度和态度也在发生变化。
在基础设施建设领域，以色列非常迫切地希望和中方合作。交通部是一个先行者，我们促成了以色列交通部长2011年、2012年连续访华。当时以色列社会整体对中国还不是很了解，但交通部长携代表团访问中国之后，对中国基建的信心非常强，基于此他跟中国交通部签署了框架备忘录，决心推动中方企业来以色列合作建设基础设施。
一方面看到以方交通部的诚意和市场需求，另一方面两个国家也在朝着更紧密的经贸合作关系发展。所以我们在2011年进入这个市场并随后注册成立公司，正是抓住了这种趋势。
《21世纪》：以色列基础设施市场空间大吗？政府推动基建的力度如何？
刘冬冰：与欧洲和其他OECD国家相比，以色列的基建设施是比较落后的，与经济发展程度不相匹配。比如铁路仍停留在内燃机时代，全国至今没有一条电气化铁路。
再比如公路，严格说起来以色列只有一条高速公路，也就是贯穿南北的6号公路，其他的公路都不是真正意义上的全封闭式高速公路。而且道路设施普遍陈旧，设计标准落后，亟需对道路系统进行大幅度的升级改造。
再看港口，以色列上一次建港口大概是15年前，在设计等各方面中规中矩，但港口设备机械有一些老化，自动化程度较低。现在以色列正在进行港口扩建和改造，包括引入自动化系统，都是为了整体提升港口的竞争力。
过去六年，我见证了以色列在基础设施建设上的推动力度，中国的基建力量在以色列也发挥了巨大作用。除我们之外，目前已有中土、中铁、中水电等多家中国基建企业同时在这里实施项目，这在几年前还是难以想象的。
《21世纪》：在以色列市场竞争是不是非常激烈？
刘冬冰：从我们全球布局来看，中东区域属于竞争最激烈的地区之一，而在以色列市场更是面临着本土和欧洲企业的激烈竞争。这里的社会分工非常细致、专业性强，本土公司在常规项目上的优势明显，而我们必须依靠自己的综合实力，包括技术、装备、人力、融资、资源整合等方面的优势，有选择性地开拓市场，同时联合本土资源，发挥各自的长处，变“竞争”为“合作”，并由“承包商”迅速向“基础设施投资商”转型。
遵守规则非常重要
《21世纪》：与犹太人打交道是怎样的体验？文化交流是不是也增加了挑战性？
刘冬冰：大家都说犹太人精明、善于做生意，还有犹太人很讲契约，这些都没错。但我的体会是，用“精明”这个词形容是远远不够的。
举个例子，双方在谈合同时，我们提出的协议草案往往是会综合考虑对方立场的，但如果让对方提，尤其是第一次合作时，会提出来很多非常苛刻的条件，把自己利益争取到极致。在很多商业谈判中利益不可能都摆在面上让你看得很清楚，如果不熟悉犹太人这些行为特点的话就很容易吃亏。
在合同契约方面，犹太人只认合同。我在这里谈任何一个合同都不下两个月，也必须请律师，都要按照将来打官司的思维来对待合同的每一个字。所以契约精神强是因为司法武器被非常普遍地应用在社会生活的方方面面，已经形成了人们的思维定式。
阿什杜德港项目2014年开工，直到2016年才真正进入全面实施的阶段，除了工程建设的自身规律以外，也是由于在新的商业社会环境中需要应对来自多方面的挑战。包括与政府各管理部门的协调，克服文化冲突带来的看不见的阻碍；包括应对各方面的不正当利益诉求，交涉、谈判甚至不惜走上法庭；也包括对本地规则的不断学习和适应，与业主和咨工的各种博弈和磨合。这一路走来可以说是“披荆斩棘”。
去年以来项目实施进入快车道，目前已经完成超过三分之一的工程量，并预计可以提前完工。直到去年夏天，随着几个关键事项的陆续解决才终于看到曙光，这其中的难度和压力是不可想象的。能够取得目前的局面，一方面依赖于我们背后依托的集团强大的技术实力和高效的资源协调力，另一方面也是我们前方团队在本地文化适应、规则对接和属地化管理方面取得了明显的成效。
《21世纪》：具体克服了怎样的障碍，可以举个例子吗？
刘冬冰：比如我们刚进入现场时，首先要解决现场办公室的问题。建办公室需要做详细设计，整个设计需要层层审批，这个环节顺利的话三五个月，不顺利的话一年都有可能，我们花了大概半年的时间，等审批差不多下来了，现场办公室安装完成，业主同意我们入驻现场办公。但没想到入驻没几天就被当地市政府一纸诉状，将业主和我们全部告上法庭，原因是有一项小的设计调整未完成审批。这件事一度对业主和我们都造成了很大困扰，因为这是针对两个公司及多位高管个人的刑事诉讼，性质和后果非常严重。我们的公司律师紧急应诉，最终在一个月内完善手续后了结了官司。
这一事件其实很典型地反映了在这里遵守规则的重要性，无论是政府还是私人做事都非常严谨，一不小心就可能成为被告。诉讼也由于成本相对低而效果好经常被作为商业活动中有力的威慑武器和谈判手段。
将积极介入当地PPP项目
《21世纪》：新建的港口引入了私营业主来运营？泛地中海公司后续会怎么参与？
刘冬冰：以色列现有港口的运营效率不高，加之海运物流量的持续增长，使得港口成为制约以色列经济的一个瓶颈，这也是以政府想要新建港口的主要原因。新建港口将成倍地提升进出口能力，同时引入私营业主运营，对现有国营的港口形成竞争，来提升效率。
目前阿什杜德和海法两个新港正在建设当中，在今后的几年内将陆续转交给私营业主，由运营方负责实施上部的铺装和设备部分，这也是我们公司希望参与的后续项目。
《21世纪》：公司在以色列有怎样的投资计划？对利润的预期呢？
刘冬冰：以色列政体稳定、法制又健全，国家的主权信誉等各方面非常好，违约风险较低，所以我们会积极介入以政府直接参与的PPP投资项目。
以色列是比较成熟的市场，面临着激烈的竞争，期望在这里投资实现过高利润是不太现实的，能有一个合理稳定的回报就可以了。中远期可能会有并购计划，近期主要是着眼于政府招标的成熟的交通基建投资项目。
《21世纪》：连接红海到地中海的高速铁路计划，公司有跟进吗？
刘冬冰：我们从2012年开始就在跟进这个项目，以方很早就提出来希望和中方直接合作建设，为此两国交通部还签署了合作备忘录。这条铁路如果建成，将有利于促进以色列南部地区的发展，对以色列具有战略意义，因此尽管面临着多方面的困难，我们相信这个项目应会在不久的将来真正启动。
《21世纪》：公司还跟进了哪些项目？未来还将布局哪些领域？
刘冬冰：我们会继续跟进新港建设相关的配套项目，同时也在布局公路、轨道交通、铁路、房地产等领域，并积极整合自身资源和本地资源优势，共同开辟以色列甚至第三国市场。
（编辑：赵海建）
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