反向收费挑战 财富管理创新的2017摸索

有些人步伐与众不同，那是因为他们听到了远方的鼓声。这句话来自梭罗的《瓦尔登湖》，是白昊的挚爱。

白昊现在的身份是合世家资产管理有限公司执行合伙人、CEO。

在中国财富管理行业，越来越多客户希望有机构能真正站在自身利益角度提供服务，而这正是白昊所谓“鼓声”的感召。

白昊曾任职第三方管理机构--诺亚财富集团副总裁、歌斐资产常务副总裁以及家族办公室CEO。站在财富管理和资产管理一线，亲历并见证诺亚财富在中国第三方财富管理市场“拼杀”的全过程。2016年，他开始二次创业。

在这段“二次创业”经历中，最大的突破，在于商业模式的转变，从产品供应方收费转向向投资人收费。

产品驱动模式下的市场痛点

无论海内外，理财顾问以产品驱动都占有很大的比重。

所谓“产品驱动”，从理财顾问的收费模式可判断，即向产品供应商根据销售情况收费。

即使是高净值客户，也面临同样的市场环境。目前，国内无论是商业银行系的私人银行，还是独立家族办公室，都很难摆脱这种模式。

究其原因，在白昊看来，对于手握大资金的机构而言，出于自身经营效率，一般倾向于大金额融资项目和标的，但同时决策流程长，反应速度较慢，导致“产品驱动”的性价比更高；而资金端实力不那么强的机构，则缺乏与融资方或项目方的议价能力，更是无从在全市场“免费顾问”的背景下向买方收取管理费。

逻辑分析之外，真正令白昊触动的是高净值客户的“用脚投票”。当高净值客户在某一平台的资金规模进入某一区间，往往会主动控制甚至收缩委托资金规模。特别是在超高净值客户层面具有一定规律性。这种管理规模流失背后，客户分散配置考虑有之，但也引起了白昊的反思。

白昊的结论是，财富管理行业亟待解决三个核心问题：第一，理财顾问是否和投资人“利益真正一致”？第二，收费结构与核心风险及动态变化是否相对透明？第三，金融机构能否帮助客户积累“长期资产”？

资产端私募市场通路

白昊坦言，只有合世家的受托管理比产品驱动模式给投资人带来更大的收益，才能在商业模式上体现出合世家的价值，走通“向投资人收费”的道路；另外，受托人如何完成好的投资业绩，需要其拥有超出市场平均水平的资产配置和获取能力。

白昊坦言，过去二十多年市场积累和“拼杀”，在市场形成的资源网络非常关键，解决的是“融资项目在哪儿”的问题。加之结合买方顾问模式的资产定价，恰恰是传统金融机构无论从客观还是主观上较难覆盖的市场。相比传统金融机构，合世家的决策效率和资金规模期限匹配度也是融资方看重的资方特质，解决的是“以好价格拿下资产”的问题。

相比具体资产获取，白昊更看重整体资产配置的价值。就“整体资产管理”，他解释为“价值创造的核心来源于不同资产类别的动态配比、退出策略及投资行为偏差的纠正。”

据白昊展示的客户资产管理报告模板，首先会对客户做一个投资偏好的测试，在推荐的资产配置模板上，特别是针对流动性和分红期限等要求进行定制化调整，并动态净值化呈现当前投资和投资目标的情况。

“参与式全权委托”探路

早在诺亚财富，白昊就已经发现，高净值客户服务中，资产管理（买方）和财富管理（顾问）两者边界逐渐模糊。

在离开诺亚财富的一段时间里，白昊分别在美国和欧洲调研，受到国际同行启发，白昊逐渐概括出一套买方顾问模式。而合世家采用的有别于“产品驱动”的模式基础，也是西方的舶来品：“全权委托模式”。

然这舶来品在国内是否会“水土不服”？对此，他结合国内高净值客户的实际情况，特别是一代创富者对理财的天然的不信任感。团队决定，在西方全权委托法律安排的基础上，提高客户的“参与”程度，通过定期让客户参与资产配置会议，让客户了解近期投资方向。

从合世家的组织结构设计来看，也支持了客户需求驱动投融资的业务逻辑。以账户配置为核心，由客户需求驱动，向投融资部提出方向和要求。另外还有专门的存续管理部门对投后进行跟踪和反馈。

这两年，白昊承受的压力颇大，特别是为了不减少客户投资本金，采取管理费后置收取方式，使“控制成本”成了公司财务方面的重要安排。但近一年来，全权委托客户100%加仓投资，资产管理规模达20亿元，客户间的口碑积累令白昊颇感欣慰。

白昊的反向收费挑战，且让时间评判。

（编辑：李伊琳，邮箱：liyil@21jingji.com）

21世纪经济报道及其客户端所刊载内容的知识产权均属广东二十一世纪环球经济报社所有。未经书面授权，任何人不得以任何方式使用。详情或获取授权信息请点击此处。