4月19日，记者从友邦中国总部获悉，该公司正式对外发布了“新五年计划”：着力发展营销员渠道优质增员、营销员渠道3.0转型、和卓越多元渠道三大业务策略。更值得一提的是，今年正值中国改革开放40周年，放宽保险行业外资股比限制成为中国继续扩大开放的重要举措之一。作为国内唯一一家外资独资人身险公司，友邦中国CEO张晓宇接受《投资快报》记者采访时，表示听到政策很兴奋，中国保险市场发展潜力巨大，即将迎来钻石期，公司目前正在积极做准备，尤其是政策更开放后业务拓展所需的人才队伍的储备。
“保险业的发展潜力巨大，如果市场化变革加快，政府完善相应的配套设施，民众转变保险观念，将能进一步发挥保险业的作用。”中山大学岭南学院金融学系副教授宋世斌指出，随着中国人均GDP的提升，民众对于财产保险、医疗保险和养老保险的需求增加，政府和商业保险公司应该各司其职，满足民众的基本保障需求，同时将保险拓展成民众用以进行财富管理和长期投资的工具。
外资保险在中国有何竞争力?
张晓宇：坚守保障 不担心没有市场
《投资快报》记者观察到，友邦保险2017年年报显示，友邦中国2017年新业务价值8.28亿美元，同比增长60%;年化新保费9.68亿美元，同比增长61%;税后营运溢利同比增长39%，传统保障类产品新业务价值贡献率达84%，客户的人均重疾和寿险保障额度在过往两年增长近50%，是集团亚太18个市场中成长最快的机构。
对于中国市场的未来，友邦中国认为市场潜力巨大，将迎来钻石期。“如果认真去看亚洲的市场，其实中国大陆的渗透率严重不足，而且中国的社保是广覆盖低水平，需要商业险强覆盖的支撑。我们看过去保险业的增长，当人均GDP到1万美金的时候是一个转折点，民众开始对保险业需求迸发和意识迸发的转折点。我们现在的人均GDP是多少?基本上是在9000美金，基本上到了这样的转折点。”张晓宇分析指出，中国保险行业迎来钻石期。
与中国平安、中国人寿等，这些保费规模增长迅速的国内保险业界巨头相比，友邦保险作为外资保险，在中国市场有何竞争力?针对记者提出的这个较为直接的问题，张晓宇表示，市场潜力越大，竞争越激烈，但这并不是一个零和游戏，而且友邦的一贯品质是注重保险保障，从企业战略方向到策略执行层面，都要将产品品质和消费者放在核心位置。当前国内保险公司都在转向保障型产品服务，竞争肯定会越来越激烈，但由于市场潜力巨大，并不担心“没有市场发展空间”。友邦中国从来没有盯着市场份额走，也不太专注市场份额，更多的是和自己作比较。
此外，张晓宇还表示，友邦中国也不担心外资保险企业在香港等市场“抢走”国内客户，因为客户通过在中国香港或者海外购买保险产品，将面临汇率风险等问题，客户自会衡量利弊，而且国内高净值客户庞大，也足够友邦中国继续深耕服务。另外，友邦中国正逐步将保险保障范畴，扩展到健康管理、健康保障、疾病预防、疾病治疗康复等全产业服务，打造核心业务竞争力，让我们能在激烈市场竞争中拥有新的业务增长点。
坚守营销员渠道
开启精英银保模式
2018年是友邦迎接百年的冲刺年，也是友邦中国“新五年计划”开篇元年。据介绍，“新五年计划”可以概括为“1-2-3”，由“一个中心，两个投入，三个业务策略”六大支柱组成，即“以客户引领的业务革新”为中心，大力投入“卓越人才与组织能力建设”、以及“科技驱动领先优势”，着力发展“营销员渠道优质增员”、“营销员渠道3.0转型”、和“卓越多元渠道”的三大业务策略。
张晓宇强调，面对面专业顾问式销售仍是根本渠道。友邦中国未来重点推进“五化”：规模增员精英化，持续提升招募标准，人是友邦的核心竞争力;销售顾问专业化，提供系统培训培养更加专业的人;经营管理系统化，确保大家沿着规范、健康、持续的方向上发展;作业平台数字化，不断赋能营销员不断提升效率;客户服务标准化，通过一系列服务标准的提升，让客户更加信赖。
除此坚守营销员渠道之外，友邦中国提出探索精英银保模式。首席多元渠道官姜利民介绍，精英银保模式是和银行结成战略合作伙伴模式，共同开发银行中高端客户——不是简单的提供储蓄替代型产品，而是把真正保障型和长期储蓄型产品放到银行，跟银行理财经理一起把这些产品通过需求分析的方式介绍给银行的中高端客户。同时，提供财富管理专家团队、数字化销售以及客户服务平台，带给银行不一样、有差异化的业务模式。
未来5年两个投入：创新科技和人才建设
科技驱动领先优势：科技创新为我们创造新的场景，也推动行业新旧动能转换。在新五年计划中，友邦计划把创新科技列为大力投入的支柱策略，希望通过保险科技的创新，改变保险生态，产生新的发展动能。在友邦，创新科技的应用目的首要是更深入了解客户，通过技术支持，为客户提供更便捷、更个性化的解决方案;其次是更好的赋能渠道和营销员。
据了解，过往两年，友邦已经在保险科技的尝试中取得了不少成果。例如“爱投保”平台，帮助营销员完成几乎100%新单在线投保;“爱服务”平台为客户提供各个移动端的自助服务，小额理赔最快30秒可收到反馈结果;“赢家拓客360”是24小时业务管理专家，更是智能客户分析系统。未来，友邦将着力于发展人工智能、区块链、云平台和大数据为代表的科技应用，以及后台高效运营自动化和智能服务一体化相结合的金融科技开发，从不同业务层面打造核心竞争力。
对于人才建设，友邦中国一直非常重视并给予大力投入，尤其目前在国家政策更加开放的大背景下，更是紧锣密鼓的进行着人才储备。对于各层级员工，通过系统的职业发展规划、提拔领导梯队、丰富学习发展，打造健康职场，建设一个学习型和成长型组织，尤其是通过人才梯队建设和跨领域人才的培养，为未来服务更广阔区域的客户做好人才储备。另一方面，友邦有关负责人表示，公司强调“行对路、做对事、用对人”的运营原则，在营销员和员工中大力推动“以信为本、点亮希望、为爱奔跑”的核心价值观，提升优秀人才对保险行业的认同和文化自信。
股价有催化剂
机构称维持友邦“买入”评级
近日，大和资本发表研究报告称，预计首季友邦(01299.HK)新业务价值升24%，固定汇率预计升20%，有关预测好过市场预期7%，增长主要由中国市场带动，香港市场面对高基数效应，内地放宽外资入股金融机构成为友邦股价催化剂，大和维持友邦“买入”评级，属行内金融股首选，目标价88元不变。大和称，友邦中国第二季毛保费收入升43%，受惠市场竞争环境，因部分中资保险商停止短期存款产品，大和预计首季友邦中国新业务价值升70%。
另一家机构瑞信预测，将友邦目标价由77元升至81元，评级维持“优于大市”。因应首季走势稳固及汇率因素有利，将集团盈测调高3%。瑞信表示，友邦中国的VNB走势仍会维持强劲，首两月的保费增长43%，跑赢国内同业;而香港于去年同期的比较基数高，但农历年后的业务表现仍然正面。马来西亚及其他市场的表现也稳固，但泰国及新加坡的增长则较温和。昨日收盘价为68.850港币/股。
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