盈米财富CEO肖雯：围绕买方投顾打造个人养老金销售服务体系

7月12日，在中国证券投资基金业协会、南方财经全媒体集团和主办单位21世纪传媒举办的“致敬公募20年暨养老金管理夏季研讨会”上，盈米财富CEO肖雯女士发表了主题演讲《围绕买方投顾打造个人养老金销售服务体系》。

肖雯指出，因为销售环节离客户最近，是跟客户相关联的最后一公里，所以养老金未来的发展取决于能否围绕着养老金建设好销售服务体系。

她认为，“我们过去的模式主要是以产品为中心，以首发为工具，以短期的业绩为驱动，普通的老百姓持基的周期都比较短，只有3-6个月，所以在这样的一种模式下，实际基金挣钱，基民不挣钱，这是有问题的。”

事实上，过去20年公募基金偏股型基金平均年化回报率16.5%，这是相当好的业绩。但是基金赚钱，基民不赚钱。肖雯希望养老金未来能改变这一现象。

在肖雯看来，跟过去的公募基金相比较，基于个人账户的养老金投资方式有4个差异：首先时间上是长期的，甚至会有十年、二十年、三十年的投资期限；其次按每月收入的百分比投资；第三，品种是采取养老目标FOF或者基金组合策略的解决方案；第四，每月定期定额投资。

“个人养老金账户下的税延养老制度特点是：小额、中频、海量、长期。”肖雯说，＂在现实中，养老金投资体系要推广到千家万户，其实普通客户在个人养老金投资上有困惑，最大的困惑和挑战：一是不了解个人税延账户的功能和意义；二是没有产品选择的能力；三是权益市场的波动令客户不敢投入、不能坚持。＂

“账户服务和投顾服务是养老金建设中的两个核心关键的功能，在这个功能下我们一方面要把养老金的投资做好，另一方面也要把服务做好。”肖雯建议，应该围绕买方投顾，建立个人养老金销售服务体系。帮助客户了解账户功能，落地执行、实现回报。

那么什么是买方投顾？“价值观必须坚定地站在客户一边，经营的是客户的信任。个人养老金最重要的是要获得委托人的信任。”肖雯表示，买方投顾主要是要围绕客户的投前、投中、投后来帮助客户战胜恐惧，坚持下去。在投前，最重要是管理客户个人养老金投资预期。

在投中，帮助客户做“关键决策”。利用技术手段为客户的购买养老产品、提供抵扣凭证等流程提供流畅、便捷的体验；根据客户年龄及风险收益特征推荐养老金产品；坚持定期买入，避免追涨杀跌。

在投后，陪伴客户渡过市场波动。通过技术手段跟踪市场波动及用户行为；运用各种互联网触达方式与用户进行持续互动和交流；进行心理按摩，帮助客户克服恐惧，并坚持下来。

肖雯指出，养老金销售服务体系的任务是，让千千万万的普通老百姓了解、信任、享受到这一政策红利，从心动到行动；帮助老百姓在这一政策制度的牵引下建立、健全自己的养老保障，从储蓄向投资转变，特别是以长期投资来解决养老问题；通过养老金的投资方式学习，改变未来的基金投资理念和方式，长期投资，把现在3-6个月的投资短钱变成长钱。

“因为养老金销售服务体系存在‘小额、中频、海量、长期’的特点，我们最终一定是走数字化、自动化和智能化之路。”肖雯说。