随手集团CEO谷风解密：3亿用户背后的增长与转型

如何用八年时间从0到1，把用户发展到3个亿？从记账软件到财务金融独角兽的成功转型，当中有什么独门秘诀？拿什么吸引到KKR领投的2亿美元融资？

近日，台北，一场围绕“超级用户时代”商业趋势的脑力激荡吸引了来自全台的100多位企业家。作为这场名为“2018圆桌趋势论坛”的特邀主讲嘉宾，随手集团CEO谷风作了《增长与转型——随手集团3亿用户背后的秘密》的主题演讲，解密自己创业8年的心路历程。

突破记账痛点

根据易观的统计数据，在国内记账理财市场，拥有随手记、卡牛信用管家 旗舰品牌的随手集团是活跃用户排名第一的企业，整体市场占有率超过70%。截至目前，随手集团的累计下载用户超过3亿，其中随手记为2.2亿，卡牛为8000万。

由于用户增长强劲、商业模式清晰，随手集团吸引了多家全球知名的投资集团和企业家的投资，包括金蝶集团董事局主席徐少春、红杉资本、复星锐正资本、源码资本、KKR集团等。其中，去年10月由KKR集团领投的C轮系列融金额达2亿美元。

谷风对于自己在财务这件事上能够打赢一开始就信心爆棚。

谷风解释说，现在人人手机上都要用到的GPS导航，原来是军用技术，专业性强，技术要求高，从军用转民用后，很快就在市场上占据主导地位。财务软件领域也是一样，谷风在2010年创业推出随手记之前，他已经在企业级财务软件领域摸爬滚打了十多年，历任金蝶集团的多个高管职位。

作为一款记账软件，随手记推出后几个月，就成为市场上的第一名。在随手记面世之初，市场上有180多家记账软件，但没有一家的用户规模超过50万，随手记是第一家超过50万，也是第一家超过100万、1000万、1个亿、2个亿的个人财务软件。

随手记先后推出了“记一笔”、场景账本、多人账本等解决用户痛点的首创性功能。

除了这些看得到的功能和细节，谷风认为，随手记脱颖而出更重要的因素在于价值观。

“我们跟别人对于财务工具的理解也是不一样的。”谷风表示，财务工具本质上是跟健康教练、跟医生是差不多的角色，它的核心是要帮助用户养成好的财务习惯，而不是迎合用户，“功能和设计都可以被模仿，但价值观抄不走。”

转型财务金融

发展到2015年，随手记和卡牛信用管家两款产品的用户规模已经在市场上一路领先。但摆在谷风面前的一大课题是货币化。事实上，直到2014年，随手集团都没有产生规模性收入，尽管公司获得多轮融资，资金充沛，但在谷风看来，是时候把公司推向一个新的发展阶段了。

在谷风看来，首先这是用户需求延伸的必然要求，“我们提供的是财务工具，帮用户了解自己的财务状况，但用户不会仅仅满足于了解，他们下一步想要实现的就是我该怎么进行资产配置，如何投资”。

从市场形势来看，尽管2015年随手集团的用户仍处于高速增长，但在谷风看来，移动互联网的红利很快就会消失。

经过一段时间的“脑战”，谷风决定进行公司转型，从一个单纯的财务工具服务转型成为财务金融服务，为用户提供互联网投资、信用卡信息服务、贷款介绍服务等。

“投资分为两种，一种是单纯以赚取高投资回报为目标的，一种是为了实现某个人生目的或解决某个现实问题而投资。”谷风表示，随手集团为用户提供的投资服务属于后一种，用户可能想开始一场旅行或要装修，开始记账、攒钱、投资，它强调的是从容不迫的生活，“这与我们用户群的需求特征是十分吻合的，而我们认为那种追求高回报的投资方式是压迫式的”。

业界把这种基于一个人的财务状况和财务规划而开展的金融服务称之为财务金融。谷风进一步解释说，财务金融就是，通过为用户长期提供个人财务管理服务，并使用人工智能、机器学习等前沿技术，对用户需求进行准确识别和判断，从而更有针对性地提供场景化、智能化、个性化的金融信息服务，帮助用户实现人生目标，创造美好生活。

藉由财务与金融之间的纽带和强相关关系，随手集团构建了从财务管理到金融服务的完整商业闭环。

构建双边市场

台湾大学国际企业学系教授兼台大创意创业中心主任李吉仁表示，随手集团的商业模式就是典型的双边市场，一边补贴或不赚钱，通过另一边来赚钱。诚品书店就是这样的例子，书店本身不赚钱，但吸引来人流后，它所在的商场赚钱。李吉仁表示，未来将有越来越多的商业模式往双边市场走，这就意味着未来的商业战争将是入口的战争，谁掌握了终端入口，谁就拥有竞争力。

“双边市场的概念并不新鲜，但创新在于如何策略性地运用双边市场来构建商业模式。”李吉仁表示，这里面有很多创新的地方，比如，如何创造用户，如何黏住用户，“你必须思考入口在哪里，你到底离入口有多远，你是坐在驾驶座、副驾、后排，还是行李箱里”。

在李吉仁看来，传统商业模式的逻辑是“货-场-人”，而入口模式的逻辑变成了“人-货-场”。

以随手集团为例来拆解，先是通过财务工具服务吸引到了人，巨大的用户规模形成了天然的金融服务场景，在此场景上再为用户提供金融服务，从而构建了一条完整闭环。这与传统金融服务的模式大不一样。后者是先设计好了金融产品，再来寻找销售场景，在场景中寻找销售对象。

“谁掌握了入口，谁就获得了保持竞争力的关键。”李吉仁说。

谷风表示，由于财务和金融之间的天然相关性，随手集团面向财务金融的转型相当顺利，公司营收多年连续录得年均10倍以上的高速增长。

“我们的潜力还远远没有发挥出来。”谷风认为，目前公司记账用户转化成金融用户的比例仅在1%左右，未来拥有巨大的发展空间。事实上，美国提供类似个人财务软件服务的Intuit公司，目前其市值已经超过500亿美金。

（编辑：贾红辉）