卖好车CEO李研珠:B2B领域进入“服务”交易时代

21世纪经济报道 21财经APP 申俊涵 北京报道
2018-10-29 09:55

“B2B领域的发展经历了三代,连接做交易是皮毛,撮合做交易是无聊,服务做交易才能看牢。”近日,卖好车CEO李研珠在接受采访时分享了他眼中的B2B进化论。

李研珠曾为淘宝的第162号员工,淘宝商城创始团队负责人。2011年离开淘宝后,李研珠加入蘑菇街任联合创始人兼CMO。2014年,李研珠开始了自己的创业路。他所创办的卖好车是一家B2B汽车流通服务平台,公司先后获得创新工场、北极光创投、凯欣集团等的投资。

从早年的淘宝经历到现在的卖好车,李研珠总结称,B2B领域的发展经历了三代。第一代企业是连接做交易,以早年的阿里巴巴为代表。当时卖家上传商品,买家自己浏览后联系卖家,平台在其中唯一能够收取的就是会员费。阿里巴巴早年的广告也是“卖方买方轻松找对方,阿里巴巴,商人的网站”,平台在其中的价值叫“找到”,是A找B买了C。

第二代B2B企业是撮合或者是撮合加自营。“撮合本质是黄牛生意,赚信息不对称的钱。不管是赚差价还是赚佣金,做撮合的平台最怕的就是卖家买家相互认识后脱离了平台。”李研珠说。所以撮合平台会自己做仓储和物流,目的是在物流层面“隔离”买卖双方。同时,当知道了差价和流向之后,撮合平台往往就会通过自营来赚钱。

“这一代平台知道的交易信息是,A找B买了C,价格可能是D,发货E收货F。但我认为撮合交易很无聊,没有未来。因为互联网的使命是消除信息不对称,是一定要买卖双方自己沟通的。”他说。

第三代B2B企业是提供服务,通过各种服务“帮助完成交易”。李研珠表示,买卖双方可以自己交流,需要服务的时候平台出现。而平台通过提供服务,会获取全面的交易数据。

“比如供应链金融服务中,钱是平台付的,货是平台拉的,那自然ABCDEFG都是全面、完整、准确的。这种方式比第一代B2B更深入,比第二代B2B更不招人烦。”他说。所以卖好车在B2B领域,从来不“做”交易,只是“服务”交易。卖好车只关心是否能够帮助企业成交,是否可以获取清晰、完整、准确的交易数据。

李研珠表示,对汽车流通行业来说,企业所需的基础设施服务可以概括为四点,一是让卖方(主机厂和4S等)能够速回款的服务,二是让买方(小经销商和融租公司)能够快速赚钱的服务,三是让资方能够有计划地获取安全资产的服务,四是让仓储物流能够批量拿到订单的服务。

“这其中的每项服务都要用到仓储、物流、金融和数据,所以卖好车用接近4年的时间,整合出了一整套的供应链产品,为中小汽车经销商提供金融+仓储物流+SaaS的综合服务。”他说,这些产品也在不断地更新迭代。

(编辑:林坤)