3.1万吨茅台酒经销商仅吃下大半，剩下的要去哪儿？

28日下午，在茅台国际会议中心召开的2018贵州茅台全国经销商联谊会上，茅台集团党委书记、董事长、总经理李保芳所作“保持定力，凝聚共识，再创佳绩”的主题报告，首次对外透露了明年茅台酒的投放计划：茅台酒将按3.1万吨左右的总量投放。茅台股份和经销商的经销合同总量为1.7万吨，和2017年计划量一样，“不增不减”。

那么，还有1.4万吨的茅台酒要去哪儿？

“2019年将成为公司进一步理顺和完善营销体系的‘破局之年’。”李保芳说。

专卖店扩张按下暂停键

茅台股份三季报显示，截至今年9月，该企业国内共有3318家经销商，和年初相比增加了339个，国外经销商有115家，增加了11家。财报特别说明，增加的主要是酱香系列酒的经销商。

今日微酒从茅台镇传来的会议消息是，李保芳在发言中把茅台经销商放在了首要感谢的位置，“经销商们既是茅台的忠实伙伴，也是坚实力量，更是亲密家人。”

他表示，茅台将切实维护经销商合法权益，充分兼顾经销商的合法利益。

茅台集团党委副书记王炎也表示，明年，茅台集团要实现千亿销售收入的目标，茅台坚持厂商同心、同向，厂商同行。

但李保芳同时说，明年3.1万吨的茅台酒总量投放，不会全部用于经销合同计划，总量为1.7万吨左右，坚持以不牺牲“守法、合规、诚信”经销商的利益为前提。

这样的茅台酒投放计划和茅台决意拉开的营销体系改革密不可分。李保芳接下来特别强调，今后，茅台厂家不会对经销商环节追加计划。今后一段时间，茅台也将不再新增专卖店、特约经销商、总经销商。他希望商家要珍惜手中的经销权。

在茅台股份的经销商网络体系中，各省市的经销商名录包括详细地址和编号早已向社会公开。值得一提的是，李保芳表示，茅台股份将进一步增加透明度，到2020年，厂家将把经销商每年的茅台计划量也录入系统，逐步公开。

讲话之前，李保芳特别强调，2018年是茅台发展史上极为特殊的一年，一方面去年发生了很多事情，另一方面共同面临新的任务。

茅台厂家要自己卖酒？

“重点扩大直销渠道，推进营销扁平化，以减少中间环节，平衡利益分配，平抑终端价格。”李保芳指出。

事实上，早在2011年底，茅台股份就开始在各地购置物业，设立茅台直营店。茅台直营店曾在茅台酒社会大量库存，价格跌破千元和价格哄抬之际，先后发挥过挺价和抑价的价格调控作用。

但李保芳所言的直销渠道，并不仅仅是直营店。

“初步考虑，从面上和量上，扩大各省直销；与大型商超合作；与知名电商合作；投向国内重点市场的机场、高铁站经销点。”他说。

在实行直销的地域上，李保芳表示，明年，茅台股份将坚持“就近服务”把握区域平衡，因地施策实行差异化投放。贵州市场将适当倾斜，茅台股份将加大遵义、仁怀和公司本部的直销，防止茅台国际大酒店、国酒文化城和中枢镇的茅台直销点开门营业没酒卖。

除了自己要学着卖酒，茅台厂家的营销改革按照“优化市场布局、增强调控能力、促进效益增长”为原则统筹安排，经销商合同以外部分还将用于优化产品结构，适度调增附加值高的产品计划，契合消费多样化。

就今年的茅台酒价格问题，李保芳认为去年有效防止了茅台酒价格过快上涨、虚高不下，平稳度过了价格调整的过渡期，市场零售价总体也处于平稳可控水平。

据21世纪经济报道记者获悉，为进一步保障节日市场稳定，茅台股份春节前将向市场投放普通茅台酒7500吨左右。

（编辑：张伟贤）