阿里巴巴大农业发展部总经理黄爱珠： 电商脱贫有三招，平台、“一县一品”和直播

当前，电商直播的创新方式，正在为贫困地区脱贫带来新的动力。

在诸多探索路径中，阿里巴巴摸索出了“县长+网红+明星”的电商直播模式，在全国范围内主推贫困县优质农产品，帮助贫困县探索互联网+脱贫模式，总结出了实际有效的探索经验。

为此，近期21世纪经济报道记者专访了阿里巴巴大农业发展部总经理黄爱珠。她表示，电商直播模式能够助力贫困地区农产品高效收益，助力电商扶贫取得实际成效。同时，也能够适应消费升级的需求，将消费者需求和优质农产品产地进行匹配，推动社会可持续发展。

解决农产品来源信任问题

《21世纪》：通过直播来推动电商脱贫，具有哪些传统销售渠道所没有的优势？

黄爱珠：我们采用了“1+1+1”模式，即县长（村干部）+网红+明星的直播模式。

这一模式的优势有几个，一是直播的即时性和空间广域性，在时间和成本上优势明显。传统模式下很多农产品都以展销会来推广，需要召集很多人来参会，参与各方的时间、资金和人力成本很高，并且传播的人群和空间极度受限。而“1+1+1”模式既能高效实现目的，还能有效降低参与各方时间和销售成本。

二是直播可以有效扩大品牌曝光度和快速获取兴趣客户，展销会和线下渠道对商品品牌的消费者认知和地域品牌的推广帮助不大，曝光率也不大。而直播观看零成本，推广数据化，能快速聚拢兴趣客户。

三是直播模式下，消费者的参与感和主导意识非常强，可以直播提问、点赞、远程互动，还可以即时获得促销和商品详细信息，做到边看直播边购买。即时获得商品信息、生产商信息，有效加强对商品的信任度。

四是县长参与到直播中来，宣传了地方文化，传递了政府的服务意识。最后，通过网红和主播自身累积的信任和粉丝的忠诚度，增强了信任背书。

《21世纪》：农村淘宝做直播跟其他公司有什么区别？

黄爱珠：我们的初心是让农民富起来，不光授人以渔，还要“造鱼塘”，要“养鱼”，让“鱼”多起来。我们不是简单地把农产品拿过来卖，是帮助县域打造农产品品牌。通过一年的实践，我们发现直播是个很好的模式，“县长（村干部）+网红+明星”的直播模式，可以人人参与，更多人互动，快速让消费者了解原产地采摘捕捞加工的过程，解决食品来源核心信任问题。

阿里有庞大的消费者群体，而且还有一大批拥有众多粉丝的网红主播，这都是我们可以赋能的直播资源。我们还会帮助县域做电商直播培训，让他们更好地表达。我们还通过大数据来帮助选品、品控和做标准化的输入，打造适合当地的品牌。

同时，也能通过大数据，把消费端的需求反馈给县域，帮助县域升级产品、升级品牌。我们还会将消费者关注的问题以及用户评价，整体反馈给产业端，并且输出一些技术解决方案来提升产业竞争力，更好地适应消费升级的需求。只有把消费者需求和市场匹配才能可持续发展。

大数据支撑品控和标准化

《21世纪》：通常线上农产品销售遇到很棘手的难题是农产品的标准化与农民的履约问题，阿里是如何处理这些难题的？

黄爱珠：我们能从阿里大数据库里看到消费者曾经买过的商品，以及他们对商品的评价和复购率等大数据。同时还能看到消费者的偏好，根据这些数据，我们会定出消费者希望的商品标准并将这些标准数字化。

比如中国人喜欢吃的苹果硬度在6-7.5之间，超过7.5会感觉硬，低于6会太粉不好吃。然后我们以这些标准去影响供应链，在加工和分选环节，着重选出这些消费者需要的商品。

接下来就是倒逼生产端去生产符合消费者需要的标准化产品。同时，为了达到这个标准，我们提供科技和生产技术的赋能，用互联网技术去解决生产过程中的困难，避免人为经验的不准确判断。

比如，采摘熟度我们会依托积温数据、光照数据进行判断。再比如，通过精准灌溉技术让每棵果树获得的营养是一致的，而不是靠传统经验去灌溉和施肥，这样就最大限度保障了消费者买到的农产品口感好并且口感一致。

所以，我们的标准不是凭空想象出来的，都是有消费者和行业需求依据的。当农民按照标准去种植后，产品就不愁销路，也就不存在履约问题。

《21世纪》：举例来说，你们是如何做标准化和品控的？

黄爱珠：我们做奉节脐橙品牌的时候，发现有个品种叫“福本”，这个品种非常小众，但消费者需求和关注度很大。通过大数据我们发现，它不仅在出汁率、可食度、糖度、酸度、化渣率等方面特别适合橙类消费者的口感和偏好，在甜度、化渣率方面的表现尤其优秀，而这两个特点更符合高端消费者的口感喜好。

所以，我们就在开始的时候按照大数据定出了这个品种的数据标准。后来又根据数据分析发现消费者对糖度和化渣率很关注，又加强了对这些商品的标准要求，比如甜度从原来的12.5提高到13.5。

不同季节、品种，我们的标准也不一样。比如秭归脐橙，每年10-11月份的九月红品种出汁率、化渣率最佳，我们就针对九月红的这两个特点，进一步优化标准并影响产业端。

在品控上，我们不但在产业种植环节进行品控，提出优生优植的概念，还在采摘、加工分选环节制定标准化的流程进行品控，比如严格采摘成熟度，另一方面也会在出库时和每个供应链流通节点都做抽检。

鼓励更多农户参与直播

《21世纪》：如何才能够让更多人参与直播？阿里在农产品线上直播领域的下一步具体规划是什么？

黄爱珠：一方水土养一方人，一个地方的优质农产品，只有当地人才能说明白。所以下一步，我们会鼓励更多人参与到农产品直播中来，尤其是当地的新农户。为此，2019年淘宝直播会开设专门的农产品直播频道，会给优质农产品以更多流量支持，一起帮助农产品打造品牌。

下一步，农村淘宝会联合淘宝直播，选出一些县域来建立农村原产地直播基地。我们希望能给大家提供易用的直播工具。阿里也会跟生态伙伴合作，一起打造主播培育机制。

《21世纪》：除了直播，阿里还探索了哪些电商脱贫模式？

黄爱珠：目前，阿里形成了电商脱贫的三个模式：平台模式、“一县一品”模式和直播模式。

平台模式主要是通过兴农扶贫频道进行大数据选品，制定产业标准，提供营销资源，开展电商运营及商品培训等。同时，孵化和培育地方优质服务商，帮助地方提升农产品市场竞争力和服务商能力，将地方优质农产品卖出去，并因此挖掘或是发现可以成为本县域核心产业的商品。

“一县一品”模式，是我们深入县域和产业端进行深度合作，通过直供直销进行选品、采购、品控。同时，做物流的供应链输入、消费标准输入，做大数据赋能，整合生态乃至全球优势农业资源的力量进行科技赋能，打造地域品牌并使其可持续发展。

2018年我们着重打造10个样板县，2019我们将持续与更多的县域深度合作，打造更多的地域品牌。

我们不仅形成了电商脱贫的模式，同时也沉淀了从“耕种管收”到“加工销售”的能力。下一步会持续整合生态的优势资源，聚焦让农业生产智慧化和农产品销售订单化。让农民的生产更轻松，让农产品的流通更有效率，让专业的人做专业的事情，通过标准化让各个环节更高效地协同起来。

（编辑：李博，如有意见或建议请联系：lucl@21jingji.com）

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