麦肯锡：中小保险公司最大挑战源自战略定位

中国保险市场近年来保持较快增长，但从市场格局来看，“马太效应”让中小保险公司面临重重挑战。

1月23日，麦肯锡公司发布《纾困突围 —— 中国中小保险企业破局之道》白皮书。麦肯锡将保费收入市场份额小于5%的保险公司定义为中小保险公司。根据2017年行业数据，财险市场中除人保财险、平安财险、太保财险、国寿财险等四家外均为中小保险公司；寿险市场中除国寿股份、平安寿险、太保寿险、华夏人寿、新华保险、太平人寿、泰康人寿等七家外均为中小保险公司。

白皮书显示，在中国市场，无论是财险还是寿险领域，市场份额相对都高度集中，85%的财险市场和71%的寿险市场掌握在前十大保险公司手中。从保费规模来看，小型财险和寿险公司（市场份额<1%）近些年来均未能有效抢占市场，保费收入增长乏力；从净利润来看，中小财险公司跌入亏损泥沼；随着资本市场的冷却和监管的升级，中小寿险公司的净利润占比从2015年8.7%的高点降至2017年的6.3%。

保险市场的业绩分化趋势仍在延续，中小保险公司的获利空间不断受到影响。以财险为例，2017年前三大财产保险公司的合计盈利约占行业总盈利的80%。对于大多数中小保险公司而言，承保往往以亏损居多。而为了扭亏为盈，不少公司采取了偏激进的投资资产配置模式，期望通过投资利润率撬动盈利，未来所面临的投资风险和可持续性挑战不容忽视。

国际市场不乏“小而美”案例

是否存在“小而美”的保险公司呢？答案是肯定的。麦肯锡全球副董事合伙人刘一方表示：“全球保险市场已呈现高度集中态势，中国保险市场的寡占格局并非特例。但从国际市场看，我们发现无论是财险还是寿险市场，均存在实现了有效增长的小型保险公司。”

与部分市场“赢者通吃”情况不同，国际上一些财险公司表现与其规模大小没有直接关系，且财险更容易诞生“小而美”的公司；而寿险市场小公司相对表现较弱。刘一方表示：“如能找到合适的切入点，中小保险公司仍能实现有效增长，从而在众多大公司的夹击中突出重围。”

最大挑战源自战略定位

当前中国中小保险公司的生存环境和未来期望如何？麦肯锡对财险和寿险领域共40余家保险公司的约60名高管展开调研，受访者大部分来自中小保险公司。麦肯锡发现，总体而言，行业对于中小保险公司的未来发展持谨慎的乐观态度，但令他们最为困惑也是挑战最多的地方是中小保险公司的战略定位、产品和客户的差异化经营，以及公司治理和基础投入。

对于财险企业来说，大多数从业者对财险市场的未来持“强者恒强”的观点，普遍认为战略定位、客户资源和基础投入是挑战也是发展方向；寿险业从业者对行业发展前景相对积极，其关注点更加集中于战略定位、产品和渠道创新、治理稳定上。

中国中小保险公司普遍面临的挑战及突围策略

概括而言，中小保险公司亟需解决外部竞争和内部经营两大挑战。外部而言，监管从严，粗放模式不再。未来，良性的进入和退出机制将逐步形成，行业的优胜劣汰会更加明显，中小保险公司的压力也会进一步增大。内部而言，中小保险公司面临内部治理不稳定、基础投入长期不足、产品开发动力较弱、渠道管理上对第三方的依赖性高、客户经营薄弱，以及品牌经营理念淡薄等挑战，相较于大公司处于劣势。

为此，麦肯锡提出以下突围建议：

策略一，明确客户战略：重视客户经营，加强品牌建设，寻找差异化价值主张；

策略二，重视人才战略：识别核心人才，建立黄金三角，在“选、用、育、留、酬”上下足功夫；

策略三，制定创新战略：寻求外部合作，合纵连横拥抱生态圈；内部自建机制，打造自主数字创新能力；

策略四，确定渠道策略：围绕目标市场洞察客户偏好，评估投入产出，提升渠道黏性；

策略五，完善产品策略：围绕客户需求回归保险本源，配置差异化的产品与服务，实现价值突破；

策略六，完善运营策略：以科技手段提升运营效率，提高反应速度，降低运营成本，从容轻装上阵；

策略七，组织变革策略：打破传统边界，建立敏捷组织，灵活适应变化，小步快跑，敢于试错，最终推动组织变革；

策略八，技术保障策略：夯实数据基础，构建双速IT架构，关注新兴技术，打造数字能力。

麦肯锡全球董事合伙人，麦肯锡中国保险咨询业务负责人毕强表示：“对于中小保险公司而言，市场竞争充满挑战，但未来机遇大于挑战，中小保险公司要做到‘小而美’，切忌‘小而全’。‘小而全’往往容易顾此失彼，导致资源分散，最终业务缺乏特色，成为‘沉默的大多数’中的一员。要做到‘小而美’，中小保险公司首先要对自身禀赋和短板有清醒的认识，然后发挥禀赋，规避短板，并在这一基础上强化客户经营，建立鲜明的品牌形象，聚焦差异化的价值主张，真正做到纾困突围，茁壮成长。中国保险行业需要更多‘小而美’的公司，毕竟‘一枝独秀不是春，百花齐放春满园’。”

（编辑：马春园）