财富管理机构频频叩门中概股高管 借离岸家族信托抢夺新贵客源

随着海外上市企业日益增加，相应企业高管套现股票所获得的巨额财富，正成为众多财富管理机构眼里的“新蓝海市场”。

“近期我们正与多年提供ESOP（海外上市企业员工持股计划）股票交易服务的互联网券商沟通，希望能将海外保险经纪、海外对冲基金认购、海外置业等金融服务嵌入其中。”一家国内第三方财富管理机构负责人廖强（化名）向21世纪经济报道记者透露。

在他看来，当前海外上市企业高层存在多元化的海外资产配置需求，一方面他们都在为子女海外读书“未雨绸缪”，海外置业意愿强烈。另一方面，他们还存在投资移民打算，由此衍生一系列海外投资、移民规划、高端医疗等服务。

不过，梦想很美好，现实却骨感。

“愿与我们开展合作的互联网券商机构屈指可数。”他直言，究其原因，一是部分互联网券商打算“自己干”，不想将这块前景广阔的增值服务进行外包。二是个别互联网券商担心第三方财富管理机构服务不到位，反而损害自身声誉。

目前，他只好“硬着头皮”逐一拜访海外上市企业，面对面向企业高层推介各项海外资产配置服务，希望能打动他们。

广运财富CEO黄庆直言，当前海外上市企业高层的资产配置需求，主要集中在海外置业、保险保障与对冲基金投资三大层面。

“前些年海外置业需求比较旺盛，如今由于欧美房地产市场回落，他们更侧重保险保障与对冲基金投资，投资侧重点也从增值转向保值。”黄庆分析。对财富管理机构而言，能否迅速顺应新的海外财富管理需求做好相应金融服务，很大程度决定了他们在这片蓝海市场能获得多大的市场份额。

失客与获客的原因

“13个月前，一家海外上市企业高层突然找到我，希望帮他设计海外资产配置规划，既要涵盖海外财富长期保值升值，又能为子女未来海外留学做好财力支持的规划。”廖强透露。此后数月，数位海外上市企业高层都向他提出类似的要求，令他骤然发现，面向海外上市企业高层做海外资产配置规划，是一块未被充分挖掘的蓝海市场。

廖强所在的财富管理机构迅速做了一次市场调研，发现多数海外上市企业创始人已拥有完整的海外资产配置方案，但企业中高层与技术骨干反而对此缺乏“专业辅导”。不少企业中高层与技术骨干在配售股票获得数百万美元财富之后，根本不知道如何让这笔海外财富实现中长期保值增值。

因此他组建了专门为这些高净值人群提供专业海外资产配置服务的团队，准备大干一番。

“但过去大半年期间，我们感觉自己始终处于雷声大，雨点小的窘境。”廖强直言。除了尝试与互联网券商合作遭遇多次碰壁，多数企业中高层与技术骨干同样显得顾虑重重。

“很多企业中高层其实对大部分海外金融品种相当了解，比如向他们推荐一款海外保险产品时，他们就会问一旦自己需要理赔，财富管理机构能否迅速帮忙收集资料进行海外理赔，万一理赔过程遇到中外法律分歧。或者在免赔条款出现不同见解，财富管理机构如何帮忙打赢官司。”他透露，这些专业性问题，让他一时间也很难做出全面回复，但只要回复内容出现模棱两可迹象，这些企业中高层就会认为财富管理机构实力有限，最终“用脚投票”。

他坦言，除了保险，很多企业高层还会追问对冲基金的具体投资策略，以及在特定市场剧烈波动期间的避险操作过程，若财富管理机构对此不做好充足储备，很可能被他们问到“哑口无言”。最终，由于不少问题无法给予“专业”的回复，他们因此流失了不少业务机会。

离岸家族信托成“突破口”

所幸的是，廖强还是找到一个不错的突破点，即通过推介离岸家族信托满足他们的财富传承需求，与他们建立信任关系。

“其实，他们对此的需求相当旺盛。”

多位海外上市企业高层向他坦言，他们之所以将股票套现资金放在海外，一是通过资产全球化配置对冲投资风险，二是在有效规避遗产税与财产税等情况下，将这笔海外财富顺利传承给下一代。

为了能尽早做好财富传承规划，部分海外上市企业高层甚至愿意放弃企业股票的“所有权”，转而将它们直接注入离岸家族信托架构，由专业投资管理团队负责买卖操作与资产多元化配置管理。

一位熟悉离岸家族信托架构的律师告诉记者，他们之所以急于搭建离岸家族信托，主要目的基于规避遗产税的考量。但在实际操作环节，离岸家族信托是否需要缴纳遗产税或个人所得税，很大程度与受益人国籍存在密切关系。若受益人属于中国国籍，不排除根据中国相关税法需要缴纳相应税收，不过受益人也可以通过离岸家族信托实现税收递延，实现家族财富传承最大化。

廖强告诉记者，自己之所以热衷向他们推介离岸家族信托业务，也有自己的“小算盘”——随着国内财富管理行业从产品销售导向，转向为用户开展全权委托式资产配置，因此财富管理机构的收入模式也从产品销售佣金提成，转而向高净值用户收取相应咨询费服务费，离岸家族信托的服务模式与收费方式，无疑将促进越来越多高净值人群接受“支付咨询费服务费”的新观念。

黄庆对此指出，这种收费模式的确是财富管理行业未来发展的一大方向，但目前多数高净值客户尚未接受这项付费模式，除非财富管理机构证明自己所提供的资产全球化配置服务“物超所值”。

（编辑：李伊琳）

21世纪经济报道及其客户端所刊载内容的知识产权均属广东二十一世纪环球经济报社所有。未经书面授权，任何人不得以任何方式使用。详情或获取授权信息请点击此处。