超融合市场爆发前夜 “亏损大户”Nutanix加速软件转型

2016年10月，企业云计算公司Nutanix（NTNX.US）登陆纳斯达克，上市首日即暴涨131.25%，从IPO发行价16美元蹿至37美元。

资本的追逐来自于对以Nutanix为代表的超融合市场的乐观情绪。2018年，Gartner将Nutanix评为HCI（Hyper-Converged Infrastructure，超融合架构）魔力象限的领导者，该公司可令企业IT成本降低高达60%，投资回收期仅7个月。Gartner预测称，到2022年，全球超融合市场将达到126亿美元。

不过，上市两年多之后，“亏损”似乎已成为Nutanix挥之不去的标签。据21世纪经济报道记者梳理，Nutanix在上市后首季即亏损9321.2万美元。此后至2019年4月30日，这家公司季季亏损，单季最低亏损额为6148.7万美元，最高亏损2.1亿美元。

向软件转型成为Nutanix试图扭转局面的方向之一。“目前我们大中华区正在沿着总部的方向进行软件转型，过去我们拥有自主品牌的硬件产品，如今则会与本地硬件厂商进行合作，将我们的软件价值嫁接到他们的硬件上。”6月12日，在接受21世纪经济报道记者采访时，Nutanix中国区董事总经理马莉表示。在她看来，在这样的转型方向下，未来公司的利润率表现会得到改善。

摘不掉的亏损帽子

超融合是一个被大多数投资者看好的市场。

所谓超融合架构，是将计算、网络和存储等深度融合到一台标准x86服务器上，形成一个标准化的超融合单元。多个超融合单元通过网络汇聚成数据中心，形成IT基础架构，并通过统一的WEB管理平台实现可视化集中运维管理的新架构。

“超融合是IT基础架构行业的一种革命性技术，在性价比、易用性上都远超传统架构。”国泰君安证券研究所产业研究中心团队指出，在美国超融合已从小众市场发展为企业建设数据中心的主流选择，无论是在私有云市场还是同类技术市场，其渗透率均在持续提升。

作为全球首家杀入超融合市场的企业，Nutanix也被寄予厚望，然而至少从业绩上来看，它还处于一个持续烧钱的状态。5月30日，Nutanix公布了截至2019年4月30日的2019财年第三财季的财报。财报显示，第三财季归属于普通股东净亏损为2.10亿美元，同比扩大约144.8%。

不仅是亏损同比扩大1倍，更引人关注的是，Nutanix当季营业收入为2.88亿美元，同比下跌0.62%。在此之前，该企业营收几乎保持50%以上的快速增长，最高增速能够达到77.41%。

这也就意味着，亏损帽子长期摘不掉的同时，Nutanix的营收增速也“哑火”了。

之所以出现这样的情况，与Nutanix当前的转型阵痛不无相关。在过去，Nutanix更多是提供给客户软件+硬件的一体化解决方案，如今则在向着订阅模式的软件方向转型。

“软件的销售方式是要按照客户使用习惯进行订阅式销售，而非一个硬件实物的一次性交付。”马莉告诉21世纪经济报道记者，“销售硬件的时候我们跟客户谈的是价格、配置、供货速度、售后服务等，软件销售则是与硬件合作平台共同提供整体方案。”

向软件转型的初衷，来自于自身成本、能力考量及客户体验。“如果做自己的整体硬件，我们很难在全世界各地都设置本地支持和本地生产基地，转型软件企业后，我们就可以跟本地硬件厂商去进行合作。”马莉表示，“Nutanix更多是拥有软件价值，本地合作伙伴则能够提供坚实、可靠、安全的服务给客户，我们的转型其实也是考虑到了客户体验。”

一旦转型成功，则将提升公司的整体业绩。“软件利润率是比较高的，因为它不涉及太多实物、物流、库存、备件采购等成本。”马莉分析称。据她预计，Nutanix在大中国区的软件转型周期将在3年左右，全球范围内的转型时间周期则长短不一。

一位软件行业从业人士向21世纪经济报道记者分析称，企业向订阅收入模式的过渡，在初期确实会伴随着收入下降。“过去一次性销售可以立即增加收入，如今则推迟了更长时间。”不过，该人士指出，尽管客户预付下降，但随着时间的推移，客户会持续投入更多，“这种商业模式更加有利可图。”

外部竞争者众多

超融合市场被看好的同时，入局者也在增加。

目前，从全球范围而言，包括Dell EMC、HPE和思科均有自己的超融合“算盘”。2014年8月，VMware发布其首款超融合基础架构EVO:RAIL，同年10月，HPE推出入门级超融合产品HP CS200。2017年，HPE和思科分别收购了超融合企业Simplivity和Springpath，进一步强化自己的布局。

国内厂商同样早有动作。2012年9月，华为推出超融合基础设施FusionCube 9000，成为最早进军超融合市场的厂商之一。2013年10月，华三通信发布统一基础架构系统UIS。2015年7月，深信服发布了包含服务器虚拟化aSV、网络虚拟化 aNet和存储虚拟化aSAN在内的超融合架构。

面对这些后来者，Nutanix的策略和方向如何？

“软件的一大价值在于，它是多平台性的。”马莉直言道，“客户使用Nutanix，可选择不同的硬件平台，因为我们对许多品牌都是认证和兼容的。”在她看来，许多硬件厂商进军超融合软件系统的目的，更多是为了保证硬件的销售份额，通常这样的方案是以自身硬件作为软件兼容的重要目标。

此外，Nutanix将未来的一大战略重点放到了中国市场。“Nutanix对中国市场拥有极大的期望值，中国客户中传统IT架构向云计算转型的速度与数量都非常庞大。”马莉表示，“因此，我们希望进入到包括金融、能源、医疗、制造等核心行业客户中去，帮助他们进行业务转型，同时，我们会更广泛地与中国本地公司进行合作。”

（编辑：张伟贤）

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