海外营收占比为何高达80%？艾比森光电打造中国智造样本（含视频）

“我们今年跑得非常快，从流程体系的建设到智能制造的升级，都在加速。” 深圳艾比森光电股份有限公司COO李文在近日由《21世纪经济报道》发起的“触摸智造--2019中国制造业价值发现之旅”活动调研走访中接受采访时表示，“我们一开始定位就是扎根先进制造、做好产品，所以我们在工艺、品质管控的应用层面有非常深的技术沉淀，目前艾比森获得发明专利30项，实用新型专利72项，外观专利15项。”

始创于2001年的艾比森光电是全球领先的至真LED显示应用与服务提供商，也是深圳土生土长的企业。得益于深圳在LED产业链方面高度集中的优势，艾比森实现了快速发展。

目前，艾比森LED显示屏产品已经远销美洲、欧洲、澳洲、亚洲、非洲等120多个国家和地区，成功实施了30000多个应用实例，广泛应用于美国NBA球赛、世俱杯、欧洲杯、总统新闻发布会、高档购物商场、奢侈品牌专卖店、国家电视台等领域，显示屏产品出口额连续10年稳居行业第一。

目前，艾比森集团包含艾比森德国、日本、俄罗斯、巴西、艾比森会务、艾比森投资等15家海内外公司，公司海外营业收入约占总营业收入的80%左右。

从国内市场转向国外市场，艾比森光电用了10年时间。2005年，艾比森光电成为了中国第一家把LED产品带向海外的公司，也是这次经历，让艾比森意识到中国制造应该被正名，此后专注开启海外市场的拓展。

艾比森一直致力于推动民族品牌崛起，真正声名大噪是“用球事影响中国制造”。

2016年，中超公司与深圳市艾比森光电股份有限公司在北京正式签订赞助项目协议，艾比森投入约1.3亿元向中超公司支付赞助费并免费提供LED全彩显示屏硬件设备、软件以及配套服务，以获得包括赛场权益在内的供应商赞助权益。双方期限从2017年1月1日到2021年12月31日。

2018年，LED显示屏行业风起云涌，特别是小间距产品在细分市场开拓等方面的探索应用发生了前所未有的变化和创新，国内市场需求增加。另外，随着国内营商环境改善，艾比森光电有意增加在国内市场的拓展。

李文表示，2019年，艾比森计划把国内的内销比例提高。

管理、制造体系升级

据艾比森内部员工介绍，李文是行业内难得一见的管理制造环节的女性高管。谈起2019年的重点工作，她首先提到公司正在进行的流程体系变革。

据了解，2019年，艾比森开启了“以客户为中心”的流程型组织建设，对管理进行脱胎换骨的变革。

2019年，公司将加强战略规划的执行和落地，通过引入业务领先模型（Business Leadership Model，简称BLM模型），同时，加快流程化体系建设，重点建设发展战略到执行（DSTE）、集成产品开发（IPD）、线索到回款（LTC）等流程体系，促进公司由职能化管理体系向流程化管理体系转变。

“首先我们把部门墙推掉，做一件事的时候不再是基于部门审批，而是基于为客户创造的价值流，来梳理现有的流程和动作。”李文举例介绍，艾比森主业务核心流程是LTC，就是从线索到现金。在流程体系改革之前，销售只管接单，生产部门只管生产，财务部门只管应收的。但是现在，销售在接单的时候，就要考虑订单如何转化成现金，通过LTC组建的铁三角，商务团队、技术团队、交付团队共同作战，确保最终满足客户的及时交付和现金的收回。

“在没有流程体系的时候，我们有一些大项目销售端是无法自己撬动的。因为一个项目在初期可能并不是很清晰，销售个人是没有办法启动整个公司的资源，有可能因此错过很好的机会。”李文说，流程体系虽然在基层推进的过程中，会遇到思维方式转变的挑战，但目前整个项目推进非常不错，已经优于原来的时间计划。

除了流程体系，智能制造也是艾比森在2019年的工作重点。2019年，艾比森将继续推动公司惠州工厂二期扩产项目及布局MES智能制造系统，在适应未来增长需要的同时进一步提升智能制造能力，推动公司数字化、网络化和智能化工厂建设。

对于艾比森来说，智能制造并不陌生，从2007年开始，已经在信息化和数字化方面投入，但真正作为专业方向，还是从2018年开始，这也是在响应中国制造2025。

“从设备的形态上看，在智能制造升级的过程中，我们很早就经历了简单纯手工的组装装配初级阶段，到引进相对先进的设备以机代人，再到实现机器与机器之间的联动，再做到一条线一条线的装配几个阶段。”艾比森副总裁丁崇彬表示，艾比森在智能制造方面最大的投入，其实是2018年开始与三菱、SAP和昊声三大巨头企业合作，并且启动SAP、MES智能制造系统项目，将设备和系统完全连通，目前已经是投资1500万，接下来还会有更大的投入。

“我们在智能制造领域的终极目标就是大规模的柔性生产。”李文说，“艾比森已经有了智能制造的概念，但未来真的要落地的是在工艺工程技术方面。如何整合全球行业内的先进技术，将设备更好地应用在产品生产的过程中，是我们需要去提升的。”

李文认为，要实现这些目标最关键的还是要有更专业的人才。

据了解，2019年，艾比森计划加大技术研发投入，在目前研发投入占成本超过5%的基础上，进行更大手笔的布局。例如招聘博士级别的人才，也会成立专门的产品技术研发业务，与一些高校合作。

海外竞争力

正如前文提到的，艾比森目前绝大部分的销售市场在海外，这样的销售结构并不是一开始就有的。

在第一次走出国门时，艾比森的产品得到了海外客户的认可，但却被要求不能说是“中国制造”，因为“中国制造”的质量在当时不受认可。因此，艾比森董事长丁彦辉立志一定要把艾比森打造成国际领先品牌，为中国制造正名，将产品出口海外。

“所以我们的核心文化就是“真”，并将品质视为企业永远的生命线。为了实现这样的梦想，我们在2016年赞助了中超1.3亿，这样做的目的就是为了把欧洲标准带回中超，让球赛影响整个中国制造。”艾比森营销总监鲁文兵指出。

在构建海外销售体系的过程中，艾比森通过海外分公司和认证的工程师来支撑全球化服务体系。

“如果本地服务做不好，其实是非常大的限制。因为LED还是非常To B的偏定制化的产品，必须要大量的售后服务支持，这就是艾比森跟其他厂家最大的区别。他们在全球没有像我们这么多的网点和工程师，能够及时的响应客户的需求。” 鲁文兵表示。

艾比森在年报中指出，2019年将坚持以发展LED显示屏主业为核心，加大对海内外市场的营销投入，针对不同区域布局差异化竞争策略，重点区域重点突破，巩固并扩大海外市场销售规模及占有率，同时快速拓展国内渠道并提升销售规模，实现国内外显示屏业务的绝对增长。

但是，与以国内市场为主的销售体系不同，海外市场可能会面临更多的风险。

艾比森表示，海外销售主要以美元进行结算，面对全球愈发复杂的政治及经济环境等不确定性因素，如外汇频繁的大幅度波动，公司将有可能面临汇率大幅波带来的汇兑损失。对此，公司将积极开拓市场，提升销售收入，通过业绩的提升来抵消汇率波动产生的不确定性风险。

“美国市场占比接近20%左右，不是太多，中美贸易战对我们不会有太大影响。虽然关税增加了成本，但我们的价格与欧美厂家的价格相比还是有很高的性价比，还是有竞争力的。”鲁文兵表示，而且艾比森没有太多美国元器件采购的需求，在专利上也赢得了337的返倾销调查的胜利。就是它基本不会受到美国太多的影响。

2018年，艾比森实现LED显示屏销售收入18.87亿元，同比增长约29%，实现LED显示屏总签单约21.32亿元，同比增长约21%。其中，海外市场实现签单约17.00亿元，同比增长约17%。其中，拉美市场签单增长较快，同比增长约28%；北美市场和亚太市场的签单也有不俗的表现，分别同比增长约22%及21%。

李文指出，从应用技术层面看，艾比森已经走在全球行业的前列。但一些核心的LED技术，其实集中在日韩。

“例如三星、LG和索尼做的micro LED应该是LED未来最终极的形态，基本可以取代所有的投影、LCD面板以及液晶面板。但是这个技术很大的问题就在于难以量产，而且良品率非常低。现在最主流的LED产品还是以SMD、DIP为主，也包括IMD、COB、mini LED等技术的应用，对于这些技术的掌握上，艾比森在中国厂家中都是非常先进的，跟国外没有什么差距。”鲁文兵说。

国内市场崛起

海外市场持续增长的同时，艾比森也持续关注国内市场的新变化。2018年，艾比森在中国市场实现了约4.32亿LED显示屏签单，同比增长近41%。

国内需求快速增长背后，小间距显示屏应用领域的不断突破功不可没。

随着显示屏技术进步及成本的下降，显示屏从户外逐渐走入户内，如今小间距显示屏正在从最初的专业领域走向商用领域，并开始引领行业的快速发展，一些高端会议室已经开始尝试使用小间距LED显示屏替代传统影幕，为消费者带来更好的视听体验，租赁市场也随着商演活动市场的扩大蓬勃发展。

鲁文兵介绍，小间距应用领域非常广泛，最典型的就是控制室解决方案，公检法、能源、交通等行业都需要控制室，包括现在建设新型智慧城市都需要大屏集中显示整个城市的数据，进行可视化展示并实时更新。这些需求带动中国LED市场爆发式增长，每年增速可达30%以上。还有一些传统行业，如广告、商演、展会、演唱会、发布会等情景的大屏需求逐渐成为刚需。

另外，之前艾比森不擅长在国内市场的销售，但现在国内市场大项目公开化非常普遍，营商环境发生了很大变化，这也促使艾比森调整市场策略。

不过，在回到国内市场的过程中，艾比森在推广中还是面临着有些尴尬的情况。

“艾比森还是有些不适应中国市场。因为艾比森是一家国际化的公司，连续10年LED显示屏行业出口第一，追求的是高品质、高标准服务，但是国内LED行业的门槛较低，基本上没有标准，产品质量参差不齐，而艾比森的产品是以国际标准生产的，原材料更好，所以成本更高，容易失去价格竞争力。”鲁文兵认为，国家与行业应该尽快推动行业标准的制定并且提升到一定高度，这样有助于提升整个中国制造的品质和在国际市场中的品牌影响力，也能让中国人民能够享受到符合国际标准的产品。