威努特龙国东:工控网络安全迎来政策市,头部企业的安全防线

21世纪经济报道 21财经APP 申俊涵 北京报道
2019-09-16 11:14

前段时间,龙国东写了一系列关于“2B创业大坑”的文章,经过朋友转发传播效果很好,很多两三年前聊过的投资人老朋友又都找过来,希望再聊一聊。

龙国东是威努特的创始人,一家专注于工控网络安全产品与解决方案研究开发的创业企业。截至目前,公司也已获得包括360企业安全(现为“奇安信”)、神州数码、赛伯乐资本、汉富资本、追远创投、鸿金资本等的4轮融资。2018年,公司实现上亿元的营收和近3000万的利润。

公司跑得快,遗留问题也多。“2B项目,从前到后环节很多,时间很长。这些年,所有问题都遇上了,所有的坑几乎一个不落。”龙国东告诉记者,老股东问题首当其冲。“早期投资人投资时间长了,有退出诉求,并且有老股东跟威努特有竞争,也需要进行股权处理。”

安全市场迎来政策市

《21世纪》:安全市场有多大规模的市场空间?这个市场还有什么空白点?

龙国东:安全市场可分为政企安全市场和工控安全市场,目前市场上有几大巨头,启明星辰、深信服、绿盟、齐安信等,有人赚吆喝,有人赚钱,有人默默生存。

这些巨头主要是做政企安全,核心业务收入主要针对办公和部分业务场景,比如政府、金融机构、运营商和一般企业单位,工控网络安全收入只占其收入的5%-10%。以前,巨头企业基本上对工业企业不重视,针对大工厂、大流程企业如炼化、核电站、水务等安全的苦活脏活累活,他们不爱干。

政企安全市场官方统计落地规模是四五百亿;工控安全市场是政企安全市场之外另一个空白市场,现在统计落地规模是10个亿,但未来有50亿-100亿的购买力,整个中国,市场绝对空间是三四百亿。目前,工控安全覆盖率不到10%。

虽然政企安全,与工控安全市场数据差异巨大,但参与者也有差距,前者玩家众多,有两百家公司,竞争激烈;后者只有十多家公司。预计2020到2025年,工控安全市场有6年左右的高速增长,每年超过50%的增长复合,在IT领域也没有第二个市场能跑赢这个领域(现在IT领域年增长10%以上的都很少)。

《21世纪》:工控安全市场有什么痛点?

龙国东:2019年,公安部、网信办和工信部联合出《网络安全等级保护制度2.0》,针对特定行业,比如公共网络、能源、交通、市政、制造等大领域都有要求,可以说是信息安全领域的基本国策。之前,市场相对不那么明确,可做可不做,这个政策出来后,这个市场变成政策刚需,变成必须做。

我们做的就是政策市。国家出台政策,是因为看到网络攻击增长趋势非常明显,对工业企业影响非常大,比如让发电厂停三天电,经济损失和社会影响非常大。而企业自发痛点有,但很慢,因为病毒、网络攻击是小概率事件,频率并不非常高。

工控安全产业增长为什么慢,就因为保守,企业都很保守,这是缓慢释放的过程。企业自发需求在自然增长,国家政策也在拉动,整体市场增长就会比较快,成交率会提高,客户购买意愿提高,预算会提高,成交时间会降低。

头部企业战斗力更强

《21世纪》:如果安全产品方面,价值优越性不太明显,怎么体现我们的竞争力?

龙国东:2B行业的竞争是全方位的,从产品,到方案,到销售,产业链利益的分配,对员工的激励,一环套一环,头部企业需要没有明显的弱点。头部企业有聚集效应,战斗力更强。能比市场更快的增长。一旦形成优势,无论品牌、客户认可、案例、团队等差距都会拉开。

如果产品差距不直观,我们怎么打动客户?第一,有没有国家第三方的检测报告,证明你的产品是合格的。其次,行业标杆应用案例,行业里top机构是否用过?第三,能不能用在关键场合,比如,我们的安全防护装备是国内厂商里唯一一个能够用在核电、高铁等领域的产品;第四,此外,我们还有国际自动化协会的认证,全球只有6张牌照,我们是其中之一。

同为安全公司,公司的差距在运作效率,区别在市场策略,激励体系等。我们公司研发的管理软件,整体能够提升15%-20%的效率,降低10%的成本。这就是管理的好处,细节还在优化,还有新一步提高的空间。

《21世纪》:品牌驱动下,是否也面临一些大公司的竞争?怎么区分专业与否?

龙国东:我们认为,这个市场,大厂能够切三分之一,另外三分之二是专业厂商的范围,威努特目前占百分之十几到二十规模,未来我们希望切其中的一半。大公司渠道很广,自然可以覆盖一部分客户,但这类客户是类IT企业,也就是比较普通的制造企业。这些企业在安全上会投入,但不会投入太多,对安全不是特别重视。但发电、石油石化、轨道交通、核电、电网等行业更重视专业性,能够区分谁是专业的,谁是不那么专业的。在施工现场,对工业网络的适配程度等,是能够分辨出来的专业度。包括对工业现场协议的解析的准确性、方案的针对性等,也能区分出来专业度。关键看客户愿意不愿意去区分。相信,无论哪个行业,还是要看专业性,完全靠渠道在2B领域是不现实的。

《21世纪》:公司团队构成怎样?未来人才梯队建设怎样考量?

龙国东:公司组建了一支由主要来自华为安全产品线的资深安全研究专家、高级产品研发工程师、优秀企业管理人才组成的专业化团队。团队包容性比较大,只要能够适应我们体系、文化,我们都很欢迎,从刚开始的兼容并蓄,到现在有自己明确的价值判断,我们对人才的渴求一直没有变过!

投资比较惨淡也是好事

《21世纪》:去年开始,募资市场已经不好了,我们还是拿到了C轮融资?

龙国东:我们总共拿到4轮融资,老股东跟投概率比较高。360企业安全投了4轮,赛伯乐、追远资本投了2轮。C轮融资时,每天跑了五六十机构,BP每天讲四五遍,讲得自己也快崩溃了,但也极大地锻炼了我的讲解能力。

我们运气比较好,去年初拿到了一笔钱比较大。2B的安全圈不赚钱,很累,但行业分分合合,一家大公司拿到钱之后对其他公司的降维打击,有很多故事。我们拿到钱后,很多公司找过来,希望得到我们的投资,至今回想起来,幸亏我们没有投,市场都在往下走。

《21世纪》:听说最近也在做一笔相对大的股权融资,现在的募资环境感受如何?

龙国东:现在创业,要做出点点成绩,或者能走出来,概率太低了。百家公司选出一家就不错了。现在的募资环境也非常不好,多数基金没钱了,有钱的基金变成了少数。

现在,很多2B领域的同行都在融资,BP漫天飞,但基本都融不到。2B尚且如此,2C完全跑不出来了。现在,2C领域能做的赛道都被占了。我们接触的很多投资方都说,其实不投2B,但因为2C没得投了,所以逼得投2B,但2B增长还是太慢。

当然,投资比较惨淡也是好事。如果市场还是很好,所有人还可以都去融资,但过多融资对2B企业还是不合适的。比如最近有明星企业上市,但收入都是买的,不健康,亏损那么多。我们认为,2B还是做实业。

《21世纪》:准备再拿一轮融资的用途是?

龙国东:融资用途,主要还是用在均衡投入,从前端的渠道和销售,产品的研发和解决方案,公司的管理等。我们不能融两个亿,花一个亿在销售方面,造成其他环节脱节,客户体验受很大影响,继而影响品牌。2B讲究均衡性。按华为的理念,我们还是希望聚焦,不会盲目拓展,这几年也观察到其他相关公司,过早做了多元化的尝试,反而影响到主业。

《21世纪》:如何看待资本的价值?

龙国东:早期股东对我们的业务是有帮助的。比如前期业务协同,信用背书等。我们认为,投资方能投钱不添乱就很好。因为我们业务太专业,不一定靠关系就能搞定。即便有人帮忙对接资源,成功率还不好确定。有时候,资源太高端用不上。所以我们认为,业务绝大部分还要靠自己。

我们还是非常感谢早期股东,他们对我们还是有知遇之恩的,当然,我们也没有让他们亏本。当初500万投资5年翻了40倍,在2B领域来说,这样的回报也是OK的。

   

   


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(编辑:林坤)