前段时间，龙国东写了一系列关于“2B创业大坑”的文章，经过朋友转发传播效果很好，很多两三年前聊过的投资人老朋友又都找过来，希望再聊一聊。
龙国东是威努特的创始人，一家专注于工控网络安全产品与解决方案研究开发的创业企业。截至目前，公司也已获得包括360企业安全（现为“奇安信”）、神州数码、赛伯乐资本、汉富资本、追远创投、鸿金资本等的4轮融资。2018年，公司实现上亿元的营收和近3000万的利润。
公司跑得快，遗留问题也多。“2B项目，从前到后环节很多，时间很长。这些年，所有问题都遇上了，所有的坑几乎一个不落。”龙国东告诉记者，老股东问题首当其冲。“早期投资人投资时间长了，有退出诉求，并且有老股东跟威努特有竞争，也需要进行股权处理。”
安全市场迎来政策市
《21世纪》：安全市场有多大规模的市场空间？这个市场还有什么空白点？
龙国东：安全市场可分为政企安全市场和工控安全市场，目前市场上有几大巨头，启明星辰、深信服、绿盟、齐安信等，有人赚吆喝，有人赚钱，有人默默生存。
这些巨头主要是做政企安全，核心业务收入主要针对办公和部分业务场景，比如政府、金融机构、运营商和一般企业单位，工控网络安全收入只占其收入的5%-10%。以前，巨头企业基本上对工业企业不重视，针对大工厂、大流程企业如炼化、核电站、水务等安全的苦活脏活累活，他们不爱干。
政企安全市场官方统计落地规模是四五百亿；工控安全市场是政企安全市场之外另一个空白市场，现在统计落地规模是10个亿，但未来有50亿-100亿的购买力，整个中国，市场绝对空间是三四百亿。目前，工控安全覆盖率不到10%。
虽然政企安全，与工控安全市场数据差异巨大，但参与者也有差距，前者玩家众多，有两百家公司，竞争激烈；后者只有十多家公司。预计2020到2025年，工控安全市场有6年左右的高速增长，每年超过50%的增长复合，在IT领域也没有第二个市场能跑赢这个领域（现在IT领域年增长10%以上的都很少）。
《21世纪》：工控安全市场有什么痛点？
龙国东：2019年，公安部、网信办和工信部联合出《网络安全等级保护制度2.0》，针对特定行业，比如公共网络、能源、交通、市政、制造等大领域都有要求，可以说是信息安全领域的基本国策。之前，市场相对不那么明确，可做可不做，这个政策出来后，这个市场变成政策刚需，变成必须做。
我们做的就是政策市。国家出台政策，是因为看到网络攻击增长趋势非常明显，对工业企业影响非常大，比如让发电厂停三天电，经济损失和社会影响非常大。而企业自发痛点有，但很慢，因为病毒、网络攻击是小概率事件，频率并不非常高。
工控安全产业增长为什么慢，就因为保守，企业都很保守，这是缓慢释放的过程。企业自发需求在自然增长，国家政策也在拉动，整体市场增长就会比较快，成交率会提高，客户购买意愿提高，预算会提高，成交时间会降低。
头部企业战斗力更强
《21世纪》：如果安全产品方面，价值优越性不太明显，怎么体现我们的竞争力？
龙国东：2B行业的竞争是全方位的，从产品，到方案，到销售，产业链利益的分配，对员工的激励，一环套一环，头部企业需要没有明显的弱点。头部企业有聚集效应，战斗力更强。能比市场更快的增长。一旦形成优势，无论品牌、客户认可、案例、团队等差距都会拉开。
如果产品差距不直观，我们怎么打动客户？第一，有没有国家第三方的检测报告，证明你的产品是合格的。其次，行业标杆应用案例，行业里top机构是否用过？第三，能不能用在关键场合，比如，我们的安全防护装备是国内厂商里唯一一个能够用在核电、高铁等领域的产品；第四，此外，我们还有国际自动化协会的认证，全球只有6张牌照，我们是其中之一。
同为安全公司，公司的差距在运作效率，区别在市场策略，激励体系等。我们公司研发的管理软件，整体能够提升15%-20%的效率，降低10%的成本。这就是管理的好处，细节还在优化，还有新一步提高的空间。
《21世纪》：品牌驱动下，是否也面临一些大公司的竞争？怎么区分专业与否？
龙国东：我们认为，这个市场，大厂能够切三分之一，另外三分之二是专业厂商的范围，威努特目前占百分之十几到二十规模，未来我们希望切其中的一半。大公司渠道很广，自然可以覆盖一部分客户，但这类客户是类IT企业，也就是比较普通的制造企业。这些企业在安全上会投入，但不会投入太多，对安全不是特别重视。但发电、石油石化、轨道交通、核电、电网等行业更重视专业性，能够区分谁是专业的，谁是不那么专业的。在施工现场，对工业网络的适配程度等，是能够分辨出来的专业度。包括对工业现场协议的解析的准确性、方案的针对性等，也能区分出来专业度。关键看客户愿意不愿意去区分。相信，无论哪个行业，还是要看专业性，完全靠渠道在2B领域是不现实的。
《21世纪》：公司团队构成怎样？未来人才梯队建设怎样考量？
龙国东：公司组建了一支由主要来自华为安全产品线的资深安全研究专家、高级产品研发工程师、优秀企业管理人才组成的专业化团队。团队包容性比较大，只要能够适应我们体系、文化，我们都很欢迎，从刚开始的兼容并蓄，到现在有自己明确的价值判断，我们对人才的渴求一直没有变过！
投资比较惨淡也是好事
《21世纪》：去年开始，募资市场已经不好了，我们还是拿到了C轮融资？
龙国东：我们总共拿到4轮融资，老股东跟投概率比较高。360企业安全投了4轮，赛伯乐、追远资本投了2轮。C轮融资时，每天跑了五六十机构，BP每天讲四五遍，讲得自己也快崩溃了，但也极大地锻炼了我的讲解能力。
我们运气比较好，去年初拿到了一笔钱比较大。2B的安全圈不赚钱，很累，但行业分分合合，一家大公司拿到钱之后对其他公司的降维打击，有很多故事。我们拿到钱后，很多公司找过来，希望得到我们的投资，至今回想起来，幸亏我们没有投，市场都在往下走。
《21世纪》：听说最近也在做一笔相对大的股权融资，现在的募资环境感受如何？
龙国东：现在创业，要做出点点成绩，或者能走出来，概率太低了。百家公司选出一家就不错了。现在的募资环境也非常不好，多数基金没钱了，有钱的基金变成了少数。
现在，很多2B领域的同行都在融资，BP漫天飞，但基本都融不到。2B尚且如此，2C完全跑不出来了。现在，2C领域能做的赛道都被占了。我们接触的很多投资方都说，其实不投2B，但因为2C没得投了，所以逼得投2B，但2B增长还是太慢。
当然，投资比较惨淡也是好事。如果市场还是很好，所有人还可以都去融资，但过多融资对2B企业还是不合适的。比如最近有明星企业上市，但收入都是买的，不健康，亏损那么多。我们认为，2B还是做实业。
《21世纪》：准备再拿一轮融资的用途是？
龙国东：融资用途，主要还是用在均衡投入，从前端的渠道和销售，产品的研发和解决方案，公司的管理等。我们不能融两个亿，花一个亿在销售方面，造成其他环节脱节，客户体验受很大影响，继而影响品牌。2B讲究均衡性。按华为的理念，我们还是希望聚焦，不会盲目拓展，这几年也观察到其他相关公司，过早做了多元化的尝试，反而影响到主业。
《21世纪》：如何看待资本的价值？
龙国东：早期股东对我们的业务是有帮助的。比如前期业务协同，信用背书等。我们认为，投资方能投钱不添乱就很好。因为我们业务太专业，不一定靠关系就能搞定。即便有人帮忙对接资源，成功率还不好确定。有时候，资源太高端用不上。所以我们认为，业务绝大部分还要靠自己。
我们还是非常感谢早期股东，他们对我们还是有知遇之恩的，当然，我们也没有让他们亏本。当初500万投资5年翻了40倍，在2B领域来说，这样的回报也是OK的。
活动预告
在南方财经全媒体集团大力支持下，数字化智库型财经媒体领导者《21世纪经济报道》依托多年来在资本市场、PE/VC，以及高成长创新企业领域的积累，于2010年发起主办。
以把脉行业发展、传递资本关注与产业价值动向、搭建资本与产业对话平台为遵旨，创新资本年会以专业权威的话题设置与探讨，探寻资本投资逻辑与产业发展规律，助推股权投资产业生态良性发展。
第九届创新资本年会暨2019中国股权投资（PE/VC）竞争力榜单发布仪式，将于11月在北京举办。
活动安排
3月-11月 《中国PE 20人访谈》、《精英投资家30人访谈》
3月-11月 《创新（独角兽）企业探秘》、《创业+》系列报道
7月-10月20日 2019中国股权投资（PE/VC）竞争力评选活动
11月 第九届创新资本年会暨2019中国股权投资（PE/VC）竞争力榜单发布仪式
活动咨询
张女士 010-59540809 zhangxy@21jingji.com
媒体合作
张女士 020-83003563 zhangy@21jingji.com
(作者：申俊涵 编辑：林坤）