康语完成千万美元级A轮融资背后：创投掘金健康险+医疗管理独角兽“潮起”
随着老龄化社会来临与医疗管理啊需求日益旺盛，越来越多创投资本纷纷涌入健康险+医疗管理市场挖掘潜在的独角兽企业。
近日，健康险+医疗管理服务商康语（The CareVoice）完成千万美元级别A轮融资，主投方是友仑集团（LUN Partners Group）与一家专注于金融服务领域的国际投资管理机构共同领投， DNA Capital以及现有股东、SOSV中国加速和与Artesian Capital等VC机构跟投。
资料显示，康语是一家保险科技公司，一方面通过构建移动医疗健康社交平台与虚拟健康助手等方式，为用户提供基于社区的真实医院评级与优质医疗服务建议，另一方面则面向保险公司提供嵌入式的SaaS 系统，助力保险公司提升健康险服务品质与客户满意度。
“多年的业务探索，让我们深刻意识到，要在健康险+医疗管理领域闯出一片天地，业务模式需要向2B端（即健康险机构）倾斜，即通过为健康险公司B端提供定制化医疗管理服务，带动C端健康险用户获得更高品质的医疗服务品质与体验，最终形成健康险机构、用户、医疗机构三方受益的局面。” 康语创始人高赛（Sebastien Gaudin）向记者表示。所谓的三方受益，即用户获得优质医疗服务，医疗机构业务收入得以持续增长，健康险机构则有效降低理赔额并实现更大范畴获客。
在不少医疗领域业内人士看来，三者之间要形成共赢，似乎存在矛盾——用户得到更优质的医疗服务，医疗机构获得业务收入增长，理应会导致健康险机构理赔额增加，而不是减少。
“因此三方共赢的基础，一方面得益于互联网智能技术的应用，有效降低保险公司在健康服务方面的运营成本并提升运营效率，另一方面则依托健康险科技公司提供定制化服务，让保险公司的医疗管理服务更聚焦细分人群，帮助保险用户更加主动地管理自己的健康状况自身的目标客群。” 高赛指出。
在他看来，这也是当前健康险+医疗管理机构能否在激烈市场竞争中脱颖而出，率先成为行业独角兽企业的一大基础。
记者了解到，得益于A轮融资落地，近日康语正式在中国内地和香港地区推出了首个医疗健康领域操作系统——康语操作系统™，致力于帮助保险公司打造更加定制化、操作流程更高效、且更具用户吸引力的健康方案。
在这个操作系统里，康语将根据市场细分，针对孕妇、运动人群、创业团队等特定人群提供定制化的医疗管理服务与健康险服务解决方案，供保险公司自主选择相应的健康服务进行“匹配”。通过对保险客户痛点的充分挖掘，截至目前，康语已为平安和忠利保险（Generali）等15家本土和国际化的保险公司提供服务。
在高赛看来，这也是未来健康险+医疗管理行业发展的新趋势，一方面服务单一、运营模式固化的传统健康险服务将面临日益同质化竞争而进入红海市场，另一方面消费者需求日益个性化，需要健康险科技机构开发更细分、更聚焦特定人群生活的健康险医疗服务解决方案，才能赢得新的蓝海市场。
在多位创投业内人士看来，这也驱动健康险+医疗管理行业正将进入2.0阶段，从原先的产品化运作向平台化运营蜕变，收费模式也由C端收费转向B端付款。
“事实上，很多VC机构反而看好这种平台化运营趋势，因为它能聚合更多的优质医疗资源与健康险服务商，通过不同的业务、产品搭配创造更大的业务发展空间。因此保险科技领域的独角兽企业最可能从中诞生。”一位国内大型创投机构负责人指出。
从2C向2B变革
在创建康语前，来自法国的高赛（Sebastien Gaudin）在赛诺菲拥有10多年工作经历，其中包括在赛诺菲中国公司负责糖尿病药物开发与市场运营。
正是在中国的工作经历，让他注意到中国医疗健康管理市场存在一大痛点，即不少患者很难找到适合自己并且值得信赖的医疗机构，不得不在多家医院来回奔波也无果而终，既耽搁了最佳医疗时间又浪费了大量精力金钱。
“当时2C端互联网服务相当火热，我就打算做一款APP，业务类似医疗服务评价领域的大众点评网，通过打造社区汇聚众多患者对不同医疗机构医疗服务的评价，让更多用户能找到自己所需要的医疗服务。”他回忆说。
2014年3月，康语在上海成立。在试点运营的三个月内就获得逾1万条用户对医院服务、医生诊疗及医药等的评价。截止到目前，这个APP注册用户超过50万。很多用户在医院接受服务后，会根据自身的医疗体验发布评论。
然而，随着用户数量激增，他骤然发现APP运营正面临两大难题，一是流量变现“无人买单”，毕竟，医疗服务评价不同于电商与餐饮点评，用户在获得有效医疗服务前，是不愿先支付相关费用的，甚至很多用户在获得专业有效医疗服务后，也未必愿意支付相关会员费；二是由用户构建的医院医疗信息评价体系，还需要更多数据与维度交叉验证完善，力求评价的高精准性。但现实是很多医院的医生诊疗效果信息并不开放，平台无从获得相关信息进行交叉验证以提升“评价”的准确性。
“因此在那段时期内，康语的发展比较艰难，我也不得不削减部分员工以维持日常运营。”高赛指出，所幸的是，他很快遇到两位合伙人，为康语的业务转型发展提供了有益帮助。
一位是拥有超过10年的医疗保健和战略咨询经验的Jan Velich，参与了逾100个中国政府部门与跨国药企、医疗器械公司开发的医疗保健项目，对中国医疗保健系统有着深入的理解，另一位是全球零售体验设计咨询公司Fitch总经理梁宜，对产品如何提升用户体验有着很深刻的见解，目前这两人都作为康语联合创始人参与企业管理。
“他们的加入，一方面帮助康语成功实现业务转型，从原先的2C服务，转向2B端服务，即为健康险机构提供定制化的SAAS服务，帮助他们有效管理健康险医疗服务等业务，推动保单用户量的提升，以及更高的客户体验满意度与续保率。”高赛指出。正是这种业务转型，让创投资本开始对康语伸出了橄榄枝。
2015年，康语完成500万人民币天使轮融资，去年初则完成200万美元pre-A轮融资，由SOSV风投基金、海涛集团等创投机构领投。
一位长期跟踪健康险+医疗管理领域的创投机构负责人向记者透露，前些年他们也考察过康语的业务模式，对其构建医疗服务领域的大众点评网比较感兴趣，但后来他们发现这种模式的最大瓶颈，就是不知道向谁收费——若向用户收费，很多用户在不知道医疗效果好坏前肯定不答应；若向医疗机构收费，则无法体现医疗信息评价的客观公正性，因此尽管这种业务模式比较“吸引人”，但他们还是没有投资。如今随着康语转向2B端服务，其收费模式与业务发展轨迹变得相当清晰，因此获得众多创投机构青睐也水到渠成。
在他看来，目前健康险+医疗管理机构最大的发展红利，是健康险市场的蓬勃发展空间。具体而言，当前中拥有健康险的中国人群低于10%，发达国家的这个数值达到50-60%，因此随着中国居民财富增加与健康意识增强，健康险市场会迎来巨大的用户增长红利期，由此带动健康险+医疗管理业务的迅猛发展。
康语在其中扮演的，恰恰是健康险与医疗管理资源整合者的角色，一方面它作为纽带，连接健康险机构、医院与消费者——通过为保险公司提供基于数据驱动的移动端SaaS解决方案，以及大数据、人工智能和移动互联网等技术支持，打造出一个集健康险相关信息查询、日常基本健康管理、就医最佳方案推荐和理赔途径于一体的一站式服务平台，另一方面它与美国公司Sensely合作打造的，基于美国梅奥诊所海量专业医疗数据（支持200+疾病症状，20000+诊断病例数据，参考500多万例客服中心电话案例）的虚拟健康助手，能给用户提供专业的病症预诊评估报告，提高用户诊疗效率同时找到专业医疗机构，也有效降低健康险公司因用户奔波多家医院寻找诊疗方案所造成的理赔开支。
“事实上，2B端的很多医疗管理服务，都来自我们做医疗信息评价领域大众点评网的运营经验，包括如何构建一整套用户病症早期诊疗-预约专业医生-用户看病（住院）-用户健康险保单余额查询-保险机构理赔付款的闭环。”高赛向记者指出。
健康险领域医疗管理不足瓶颈急需解决
在他看来，切入B端面向健康险机构提供定制化SAAS服务，既让康语找到了明确的发展方向，也让他意识到健康险+医疗管理领域所蕴藏的巨大发展空间。
“相比欧美国家已形成成熟的健康险+医疗管理运营体系，在中国，这还是一片空白市场。”他指出。具体而言，目前保险机构对健康险+医疗管理的布局还刚刚起步，具体表现在三个方面，一是医疗管理在健康险服务投入的比重还不够高，二是部分健康险医疗管理服务项目的价值不高，三是不少保险公司健康险+医疗管理的运营效率偏低，导致推广效果差、供应商能力差、运营费时费力等问题，但这也给保险科技公司提供输出定制化的健康险+医疗管理服务，创造巨大的市场空间。
他的判断，也得到众多健康险领域资深业内人士的认可。
一家健康险公司负责人向记者透露，此前他们对国内多家健康险公司开展调研发现，众多健康险公司在医疗管理领域服务投入费用，仅为健康险整体保费收入的1%左右；其次在医疗服务项目价值认知方面存在偏差，比如引入PSA、肿瘤标记物等没有健康价值的体验项目，以及提供存在法律风险的海外购药服务等；第三，多数健康险机构在医疗健康服务的落地、推广、管理、监督等方面缺乏经验，导致服务发生率低、投诉多，无法同步掌握服务状况等，甚至影响到健康险产品续保销售。
“因此，康语对健康险机构与保单用户的价值，就在于两点，一是帮助保险公司开发更具定制化、人性化且更有吸引力的健康险综合服务方案，二是帮助医疗机构超越当前生态系统的边界，更高效地连接和赋能不同医疗机构，最终为健康险机构与保单用户提供更专业更高效的医疗管理服务。”高赛指出。
比如在新面世的康语操作系统™里，健康险公司既能为团体和个人保单用户提供独特的线上保险体验，又能通过康语操作系统™连接不同的健康管理和医疗服务机构，包括基因检测、心理健康治疗、心脏健康和第二医学意见等，形成更完整的医疗管理服务链。
他坦言，这也让康复的健康险+医疗管理模式趋于“平台化运营”，一方面能整合更多优质医疗资源，为不同市场细分客群（比如孕妇、运动人群、创业公司团队）等提供专门的健康险医疗管理服务方案，并与保险公司相关产品进行匹配，另一方面又可以根据保险公司的产品定位与设计，提供相应的配套医疗管理综合服务。
“目前，我们已经与国内10多家健康险公司开展合作，不少健康险公司都反映这种合作，让他们的获客、续保率、客户满意度与健康险APP注册用户数量都得到很大幅度提升。”高赛指出，这也令康语的销售收入得以稳健增长，吸引更多创投机构抛出投资橄榄枝。
他坦言，目前A轮融资金额款大大超过他原先的预期，正是得益于A轮的超募，康语打算尽早实现三个发展目标，一是加大内部研发投入，整合更多国内外领先的健康科技服务，持续升级康语操作系统™；二是进一步扩展销售团队，加强国际业务拓展；三是进一步加强保险产品创新，与保险公司合作开发更多的新产品，力争推出10余款侧重疾病预防与健康行为管理的新产品。
在高赛看来，目前东南亚等国家健康险行业发展层次不齐，比如新加坡、香港地区健康险市场高度成熟且趋于饱和，康语的价值在于如何输出最新的互联网健康管理服务技术以提升健康险公司的服务效率与品质，而菲律宾、印尼等国家健康险市场也刚刚进入高速发展期，其在中国所采取的获客、提升续保率与客户满意度等经营策略，在当地也能拥有巨大的发展空间。
“其实，我们也在考虑通过多种形式进入海外市场，比如收购当地健康管理机构，或者与当地健康管理机构或健康险公司开展业务合作等。”他指出。
（编辑：林坤）