找靓机温言杰:二手消费并非局限于下沉市场,B2C模式构建信任壁垒

21世纪经济报道 21财经APP 申俊涵 北京报道
2019-11-05 09:21

“二手消费浪潮的到来,即将改写中国电商的现有格局。由于下沉市场蹿红而被视为饱和的一线城市,仍旧存在巨大的消费蓝海。”近日,找靓机创始人兼CEO温言杰在媒体沟通会上说。

作为最近几年二手消费浪潮中崛起的新贵之一,找靓机创立于2016年,并在同年9月实现盈利。投入运营至今,找靓机累计下载用户超7000万,日活跃用户达150余万,年营收超过50亿元。此前,找靓机还曾获得青山资本、梅花创投、东方富海、贾静雯等的投资。

二手消费并非局限于下沉市场

根据电商智库电子商务研究中心此前发布的《2018年度中国二手电商发展报告》。报告显示,截至2017年底,我国闲置物品交易规模达5000亿元,并以每年30%以上的速度增长。预计2018年交易规模将达7000亿元,其中2017年中国在线二手交易用户规模已达0.76亿人,增长率为55.1%。

长久以来,互联网的红利都在一线城市释放,从而忽视了占比在总人口80%的三四线城市人群。由于拼多多的快速崛起,让很多投资人和创业者将视野瞄准了5环外的消费市场。

同样作为电商创业者的温言杰从不否认下沉市场的巨大潜力,甚至二手电子消费用户的画像与下沉用户的画像存在高度重合,他们都对手机存在高度依赖。

“可以说自出生开始,二手交易就与下沉市场不可分割。只是当时还没有这个概念。”温言杰直言:“但是二手消费市场却不仅仅局限于下沉市场。”

根据找靓机此次公布的数据,其一二线城市用户达到27%,下沉市场用户达到73%。再结合非下沉用户和下沉用户的总人口结构在2:8的数据来看。从这个角度来看,更是一个普罗大众的生意。由于移动互联网的出现,下沉市场的新中产阶级,已经和一线城市的消费人群的消费习惯,出现了一定程度的消费共频现象。如今的下沉市场用户已经从最开始的低价裂变的模式中走出,更加关注商品的品质和实用性。

温言杰直言:“对于消费者而言,低价好货是刚需诉求,精品二手的出现恰好可以完美满足这一诉求。”过去对于消费者而言,2000元只能买一台相对普通的手机,但是找靓机却可以实现2000元购买95新大品牌旗舰手机,此时低价好物便会展现出相当巨大的诱惑力。

B2C模式构建信任壁垒

在温言杰看来,二手电商与新品电商有明显区隔。相较于高度标准化的新品电商而言,二手电商更像是丘陵战场,而前者由于产品的标准化接近于一个平原战场。

在丘陵作战中,平原战场的模式优势不复存在,面对从供应链环节到销售环节的一个个不同山丘,想要在二手行业中突出重围,势必不能采用传统打法。

如果继续用传统电商的思考方式很难在如此激烈的竞争中脱颖而出。在创办初期,温言杰就将找靓机定义为模式更重的B2C电商交易平台。相较于有品牌背书的标准产品,非标类产品更需要平台背书,增加交易的信任。温言杰表示:“做二手就是做信任。”

为此,找靓机经过多次实践,建立了一套标准化体系和规范化流程,从供应源头开始就严格把关,每台手机都要经过25道外观检测、52项功能检测、30分钟真实场景使用、30分钟大型游戏跑分测试、120分钟耗电测试、500张照片连拍等质检工序才能进入售卖环节,涵盖成色分级、整机清洁、电池容蓄等各个方面。

目前,找靓机B2C电商单月GMV超4亿元,注册用户数接近4000万,加上周边业务,年营收突破50亿,营收增速年均高达400%。

对此,找靓机天使轮和A轮领投机构青山资本创始人张野表示,通过提供从售前、售中到售后一整套完整的解决方案,找靓机使原本被隐藏了的二手3C商品的购买需求规模化涌现出来。同时,通过在行业内不断深耕,找靓机整合了3000多家供应商,定制了一系列的供应链服务机制和体系,并且建立了通过工业化的优质内容运营高效触达用户的能力,不仅给产业迅速地带来了增量,也优化了二手3C供应链原有的复杂结构,在短短三年多的时间里,年营收从0做到了50亿,找靓机表现出了非常出色的成长性。

公司将持续专注二手3C领域

目前来看,B2C模式可以妥善的解决用户信任问题,但是想要确保这一模式的顺利进行仍需两大核心能力——良好的供应链和售卖体系。

良好的回收能力确保了供应端业务的健康。对于二手而言,由于非标品的特殊性质,产品供应问题比新品电商面对的困难要严峻的多。找靓机依托多年来积累的供应链渠道,已经与超过3000家供应商开展了紧密合作,月供货量超过30万台,在全国建立了10个供应链服务中心。

另一大核心能力在于售卖,这是维持二手商业模式可持续进行的最重要环节,只有保障售卖端的良好进行,才可以实现现金流的持续稳定,从而反哺到供应链端和其他业务。目前,找靓机的注册用户数超过4000万,这让成交量有所保证。

从创立以来,找靓机一直深度耕耘在二手3C领域,被问及垂直电商是否已经过时时。温言杰表示:“这个问题其实已经讨论了很多年,但是很多讨论都忽视了垂直电商的定义,什么类型的垂直是垂直?目前来看,仅找靓机专注的3C领域已经可以覆盖几十个商品品类。”

他同时表示,未来几年,将是二手行业竞争进入白热化的阶段。随着二手消费概念在普通用户中的进一步觉醒,大量的购买力将得到释放。对于找靓机而言,将持续专注于二手3C领域,巩固其在3C领域的现有地位。

温言杰说:“对于创业公司而言,短期内想做到全链路覆盖,只会导致难以占领消费者心智,相较于华而不实的二手生态搭建,专注才是最难能可贵的品质。”

(编辑:林坤)