搭上互联网“快车”的固城湖螃蟹

南京市高淳区拥有“两湖夹一江”得天独厚的水资源体系，是长江中下游地区螃蟹的著名产地，被誉为国内螃蟹的“金三角”，优渥的自然条件造就了高淳“固城湖螃蟹”的最佳孕育环境。

统计数据显示，目前高淳区内螃蟹养殖面积达22万亩，从业人员近3万人，水产养殖占比农业总产值的40%，是高淳三大富民特色产业之一。

本期采访的主人公是毕业于东南大学的80后返乡创业青年张明龙，曾经从事IT产业的他现在是一名科技蟹农。经过一年多的经营，他在南京连开4家店，螃蟹生意逐步走上正轨，但他发现通过实体店批发转零售，虽然螃蟹利润可以翻一番，但相较阳澄湖而言，“固城湖”品牌的认知度仍比较低，这是当地螃蟹打开市场的最大难题。

此外，虽然固城湖大闸蟹的销售一年比一年火爆，但也日渐凸显出一些发展瓶颈，一方面在网店发展迅猛的冲击下，实体店生意萎缩严重；另一方面价格透明化程度越来越高，市场上的价格战也越演越烈，恶性竞争导致网销利润微薄甚至亏本。

21世纪：是什么契机让你成为一个“科技蟹农”？

张明龙：我应该算是一个返乡创业青年，11年前我回到家乡，一边养螃蟹一边卖螃蟹，目前已经成为我职业中非常重要的一个部分了。我回来养螃蟹之后，就是发现这个行业其实还是比较落后的，因为我自己本身是从事IT产业的，所以很自然的就把IT城市的这种理念，试图来结合我们传统产业进行创新。

21世纪： 高淳的螃蟹养殖是如何一步步成为当地的特色富民产业？

邹雪明：在 90年代初的时候，那时候搞农业结构调整，很多老百姓自发开始进行一些水产养殖，养螃蟹比种粮食的效益要好，所以慢慢的就发展起来了。再加上政府的扶持，经过近30年的发展，成为了我们一个特色支柱产业。

21世纪：作为一名养螃蟹的新农民，在你看来目前螃蟹产业整个生态如何？行业发展遇到哪些瓶颈？未来的发展方向在哪里？

张明龙：现在的大闸蟹养殖行业，整体上从全国规模来讲是供大于求，在今年的形势下应该比较明显。但是供大于求也是结构性的，并不是整体形势供大于求，比如说像高质量螃蟹的需求，实际上今年还是维持在一个比较高的价位运行，因此在行业未来的发展中，一是要注重在养殖端调整结构;二是大量的螃蟹，7至8成的产量是通过批发市场消化的，而不是通过零售端来消化，因此未来的养殖不仅仅要注重于养，还要注重于卖，怎样把它贴上个性化的标签，卖给针对性的客户，而不是在批发市场上去销售。这是未来我们可能需要更精细化，努力去耕耘零售端的一个转变。

21世纪：如何打响“固城湖螃蟹”这个品牌呢？

张明龙：固城湖品牌是一个区域的共有品牌，品牌的活力首先来自于区域共有品牌下小企业的活力。而小企业的活力决定于两个因素，一是小企业的数量，二是小企业的质量。

因此，针对农民来讲，这几年一些农户开展自产自销，注册自己的品牌开展网络销售，这种趋势会越来越强，不仅仅只是养殖出来后卖给批发市场，而是需要更多地去对接一些零售通道，做大自己的品牌。

21世纪：您是水产养殖方面的专家，请问固城湖螃蟹在养殖端有没有自己的特色？

邹雪明：固城湖螃蟹的养殖，讲究“三荤三素，六菜一汤”，螃蟹从蟹苗成长到大闸蟹的过程中能得到充分的营养，所以个头特别大。另外我们蟹苗投放的密度比较稀，螃蟹的生长空间大，加上水质好，所以出来的螃蟹质量好。

21世纪：高淳县大部分农民都是以养殖螃蟹为生，平均一亩能创造多少经济价值？

张明龙：我们这边养得好的话，基本上亩均产值在1万左右，平均的亩均毛利润大概在5000块钱一亩。

21世纪：目前阳澄湖大闸蟹在市场上最具知名度，你认为固城湖品牌该如何冲破围城逐步地提高品牌的知名度和影响力呢？另外，阳澄湖品牌在发展过程中也遇到了品牌被冒用的问题，对此有什么值得总结的教训和经验吗？

张明龙：我们去选螃蟹的时候，不能只认哪个地方的螃蟹，这也是固城湖品牌以后发展的思路，即怎么在基于产地的基础上，制定一个高于产地的标准，如何能够构建博采众收的品牌发展模式，这才是提升品牌影响力的关键。

另外，像阳澄湖区域共有品牌，存在一定程度的品牌滥用现实。因此在品牌管理上，个人认为这是每一个区域共有品牌发展都会面临的问题，这就需要加强品牌管控，例如我们开发的蟹联网，实际上也是面向区域共有品牌管理建立的一整套品控体系。

21世纪：你的螃蟹买200元每只，但是市场上螃蟹价格五花八门，单只大闸蟹的价格从5元到500元都有，你作为从业者，如何看待这种“市场怪相”？

张明龙：从价格上来讲，定价的差异化，我认为这是一个好的现象。但是要基于一个前提，首先你要保证是货真价实不能缺斤少两，如果在这个前提之下，能卖得更便宜，那说明经营效率更高，对用户来讲性价比更高。

但是现在的一些现象，可能是低价带来的往往是低质，甚至是缺斤少两，这是要呼吁社会关注的一个现象，诚信经营是整个市场健康发展过程中一个至关重要的要素。