从小班到培优：吴昊谈“鲸鱼”的教育方法论

没有品牌代言人、鲜有投放户外广告位，商业化运营10个月实现正现金流，成立七年的鲸鱼外教培优在青少儿英语的红海中闯出一条新道路。

“我们只会把资金投入到能长期帮助学员提高学习效果的环节上，比如在产研、教研、测评等方面投入更多资源。我们不认为烧钱做营销、买流量能帮助到学习效果。”鲸鱼外教培优CEO吴昊接受21世纪经济报道记者采访时表示。

鲸鱼外教培优的前身是成立于2012年的北极光英语，后在发展中更名为柔持英语、鲸鱼小班、鲸鱼外教培优。

本次采访中，吴昊就鲸鱼外教培优的教育产品逻辑、教学模式选择、财务模型等进行了详细介绍，并提出了自己的教育产品打磨“三大哲学”：产品有效果、家长能看到、孩子不排斥。

从小班到培优

今年7月，鲸鱼进行了新品牌升级，拿掉公司名称中“小班”的标识，以凸显“培优”的辨识度。

将产品定位放到品牌名称中，代表的是进入培优赛道的决心。鲸鱼团队对“培优”的定义是“从零培养优等生”，吴昊表示，“我们的培优完全是面向零基础用户，他们来鲸鱼上课，用更短的时间、更低的成本实现更好的效果。”

 “用纯互联网流量打法在在线青少儿英语行业时跑不通的。企业经济模型不好时很难长期存活下去的，用户效果、用户续费、用户满意度都是根本问题。”

班型选择上，鲸鱼外教培优采用小班课模式，且教学中坚持“三固定”，即固定的在线外教、固定的同伴、固定的课表，这样的选择让学生在小班课模式中的学习效果得到保证。

吴昊在采访中披露了一组数据：鲸鱼外教培优的收入在小班课赛道已居首位，在整个青少儿英语行业进入前五；公司2019年的增速超过预期，年初的规划是三倍、到现在已经实现过四倍的成长。

不烧钱的经济模型

互联网行业裁员潮肆虐的2019年，鲸鱼外教培优从年初的300多人增加到近1000人。

从财务数据来看，公司成立之初以非营利性组织的方式运营，直到2017年底引入外部资本并启动商业化运营。整个2019年上半年，鲸鱼外教培优的收入达到2亿元，今年单月业绩突破5400万元。

鲸鱼外教培优实现正现金流得益于其小班课的模式选择，也获益在团队在市场投放上的思路。据了解，鲸鱼外教培优获客成本在2000元左右。

吴昊在加入教育行业之前供职于全球500强的快消企业，深谙品牌“明星代言人+硬广”式品牌营销，在鲸鱼外教培优的用户获取上则选择了“精磨产品+口碑传播”式打法。

“教育和快消品有本质的区别。快消品相对来讲是靠声量的，谁的声量大谁就能印在用户脑海里；教育产品需要用不断的现身说法、不断的深度沟通，将各个维度的关键因素交代清楚，家长才会相信。”吴昊分析表示。

鲸鱼外教培优成立七年来进行了两轮外部融资。2017年12月，公司完成由山行资本领投的1500万元Pre-A轮融资，并随着进入商业化运营。2018年7月，公司完成千万美元A轮融资，由清新资本领投、山行资本跟投。

“我们会在健康增长的前提下进一步优化师资、获客和人力成本，使经济模型再上一层台阶。”吴昊告诉21世纪经济报道记者，新一年将在班型选择、获客方式上进行更多的探索。

（编辑：林坤）