招商信诺总经理赖军的“保险观”:消费者体验是 检验金融科技的重要标准

李致鸿2020-01-14 07:00

招商信诺人寿保险有限公司(下称“招商信诺”)总经理兼首席执行官赖军是保险公司中“少壮派”掌门人的代表。

“坦率地说,我对自己算是满意。”赖军在招商信诺北京办公室接受21世纪经济报道记者独家专访时,如是评价自己加盟招商信诺四年来的工作。

数据可以描摹招商信诺的这几年的业绩变化。2019年度,招商信诺原保费收入约180亿元,近三年原保费年均增速为15%;净利润约13亿元,近三年净利润年均增速为84%;截至2019年底,总资产规模约580亿元,盈利能力大幅提升,处于行业较高水平。

赖军表示,更重要的是公司能力的提升,而不是纯粹看数字,公司正努力通过 “以客户为中心、以健康保障为专长、以科技为支撑”,将原有的特色优势不断地巩固和放大,并进一步拓展到其他业务领域。

值得一提的是,得益于中国在金融领域的对外开放政策,招商信诺也将资管公司收入麾下。2020年1月2日,中国银保监会相关负责人在国务院政策例行吹风会上表示,招商信诺资管公司已经获批筹建,有望成为第四家外资保险资管公司。“这对长期保险经营、提高投资能力,以及招揽专业人才都有重要帮助。”赖军说。

赖军。资料图

销售渠道尝鲜短视频

与其他人身险公司大行个险之道不同,招商信诺的主阵地始终是银保、电销渠道。赖军介绍,在招商信诺一年的总保费中,约有60%多来自银保渠道,30%多来自电销渠道,还有约5%左右来自健康险渠道。

一般来说,这些渠道以销售短期险为主,但招商信诺长期险和短期险的保费收入比约为94:6,即长期险在总保费收入中占比达94%以上。

谈及原因,赖军表示,我们希望成为一家有特色及专长的保险公司,专注开发长期保障型产品,而不是片面追求规模。在电销渠道上,我们与主要股份银行都有合作,与腾讯微保、水滴公司等非银机构也有合作。

其中,股东的支持不可或缺。“比如,中方股东招商银行支持我们对银保渠道销售人员进行培训,尤其是销售复杂和长期产品的能力。这种能力被培养起来后,对他们销售其他产品也有帮助。”赖军称。

赖军指出,与同时期成立的以代理人渠道为主的保险公司相比,在规模和利润上,招商信诺并不“输阵”。

招商信诺还在不断尝鲜新渠道。据了解,招商信诺是最早在短视频渠道进行产品投放的保险公司。“客户接受度不错,其他保险公司后续也进行了投放。未来,我们还会多做尝试,特别是在年轻人愿意接受的方式上。这也是一种客户教育。”赖军说。

若想产品接受程度高,简单、易懂是必要条件。赖军表示:“我们希望保险产品更加简单、易懂、透明,从而提升效率,降低价格,实现共赢。”

但这不等同于简单的“价格战”。赖军坦言:“我们没有爆款产品,这类产品实际上是为了吸引客户。对于终身的保险产品,如果一味打价格战,而缺乏科学的风险识别机制、定价依据,以及核保机制,最终是无法在客户真正需要保障时提供保障的。”

赖军举例说,保险产品逆选择属性强,给付型健康险的逆选择倾向更高。因为当消费者身体健康时,通常不会主动购买健康险,而在健康发生问题时才会购买。“高端医疗险盈利依然比较困难,客户稍微下沉,逆选择或者滥用权益状况,就会令保险公司难以盈利。因此,我们的高端医疗险还是以团体客户为主,比如企业高管团队。”

在赖军眼中,“社会诚信”对保险产品的开发具有重要影响。“诚信的成本最后是由社会共同承担。保险是管理风险的重要手段,但现在很多保险公司倾向于开发一些低风险产品,而不想迎着风险上,为真正有需求的客户提供保障,比如在针对老年人的保险产品开发上就很慎重。”

什么样的金融科技是有效的?

在采访中,“新技术”是赖军反复提及的关键词。他强调,只有产生实际效果、增强消费者获得感的金融科技创新,才是有效的。

例如,招商信诺“完美人生”APP提供的一项天玑视图功能,可以将客户在招商信诺购买的保险产品,按照保障类型进行归类汇总,客户可以一目了然地看到自己在所有保单中,针对每种保障责任总共可以获得多少保额。

新技术通过改变整个业务模式,从而提升消费者体验。赖军说:“现在通过企业微信可以与客户建立长期联系,这也会提升保险公司的服务意识。客户在不同人生阶段的保险需求是不同的,在一定时间后,应该帮助客户梳理已有保障方案是否可行。我们希望能够提供标准化服务,这在传统的保险服务中是很少见的,招商信诺的APP和客户服务平台上已经是机器人在回答问题。下一步,在个性化服务上,我们准备推广全流程负责制,比如理赔服务由一个人解决客户从头到尾的所有问题。 ”

赖军强调:“我们在新技术上有一些战略合作伙伴,比如腾讯、网易,但在具体技术及解决方案的选择上,还是会择优筛选市场上的供应商。我们的战略合作不是打包的,而是挑选的,这样可以拥有自己的话语权和知识产权。”

“未来三年,我们将通过深化与互联网企业在社交通讯、云计算、大数据、人工智能、图像语音识别以及数字化安全等领先技术上的合作,打造以科技创新为驱动的保险服务提升。”赖军称。

(编辑:马春园)

李致鸿

资深记者

专注金融保险领域报道。