1月18日消息，在线少儿美术教育品牌画啦啦创始人李伟近期在内部高管工作会上披露了公司2019年的运营和财务数据：付费学员规模超过40万人，月GMV突破6000万元，年营收增长4倍。
作为国内在线少儿美术教育行业的开创者，画啦啦凭借1V6小班美术课，在2019年大放异彩，公司还在一年完成了两轮融资：今年初完成数千万美元B轮融资，经纬中国、启明创投领投，老股东真格教育基金跟投；11月披露B+轮融资，由乐高家族办公室Kirkbi旗下乐高创新投资基金领投，经纬中国、启明创投跟投。
画啦啦为何能赢得市场？在商业模式与教学质量之间，画啦啦如何实现平衡？流量越来越贵，画啦啦怎么做到低成本获客？李伟在前述工作会上进行了分享。
以下为李伟分享原文：
1V6小班，效率和效果的最优路径
在线少儿美术行业里，目前主流的教学模式是1V1和1V6小班课。1V1模式给人一种独享、专有的优越，是在线教育初期阶段主流的教学模式。画啦啦在成立之初，也曾考量过1V1的模式授课，但我们发现美术教育不同于语言教育，语言教育需要独占老师的时间，跟老师频繁交流，而美术教育有大量时间是学生自己在画画，老师在旁边引导，是一个天然适合班级学习的科目。而且，1V1这种模式也暴露出其弊端：
一方面是教学效果差：老师与学员1对1沟通，缺少了竞争，孩子的学习动力难以保持，对老师过于依赖，孩子独立自主性不足，平台后期的完课率和退费率的数据表现也会比较糟糕；另一方面是成本包不住：一节课只有1名学员，单节课程的毛利率太低，难以盈利，对外部资金依赖程度比较高。
在意识到1V1模式很难找到扭亏为盈的突破口时，我们在行业里率先推出1V6小班课。很多人一开始对我们的转型很不理解，认为将画啦啦带到一个错误的方向，但我们坚持自己的判断。我们先把目光聚焦到运营层面来看：
一看经济模型，这里重点看价格模式。在保证用户体验的前提下，小班课的投入产出比的结构相对于1V1来说肯定是更优的。以50节课时来举例，1V1的收费大概是6000元， 我们1V6的收费4000元左右、六个学员就是24000元。从这个价格模式来测算，画啦啦目前已经能做到一直保持首单UE模型盈利，相信规模成熟后可实现P&L层面盈利。盈利可以让我们有底气请到更优秀的老师，也支撑我们可以在教研及技术研发上比1V1有更大的投入能力。
二看成本模型，为什么1V1模式下，平台都用是兼职老师而不用全职老师授课呢？因为全职老师为倍数级增加平台的人力成本，1V1的成本结构导致必然采取兼职老师的模式。此外，兼职老师会影响教学的连续性，尤其是频繁更换老师，会严重影响教学质量和孩子的学习效果。画啦啦1V6小班课的模式下，却能放心大胆的采用全职教师的模式，由6名学员平摊1位老师的成本，使用全职老师毫无压力，有效地保证教学质量。
三看现金流，我一直不主张甚至反对盲目的烧钱打市场，烧的差不多了又得去融资回血，融资如果遇到障碍就可能冒险挪用预收款，埋下更大的风险隐患，这样的商业模式肯定是不健康的。过去有太多走这个路数的企业，风光了一时，现已销声匿迹，这种例子不胜枚举。现金流是否健康，企业能否自我造血，是关系到企业寿命的最关键的因素。公司现在现金流非常健康，早已实现正向现金流，拥有了足够自我增长和防御外部风险的能力。
四看营收，营收是企业运营的核心指标之一，2019年公司较于2018年来说，营业额增长了4倍。而营收增长的基础在于GMV增长，去年公司月GMV突破6000万元，且持续稳定增长，已领跑中国在线少儿美术行业。
画啦啦1V6小班课不仅提升了平台的经济效益，在教学效果和客户满意度上也也同样的促进作用，95%以上的家长反映孩子在完课后绘画能力得到明显提升，课程续费率也稳居行业第一。2019年画啦啦付费学员突破40万人，领先行业。
差异化策略扩大领先优势
在跑通了1V6小班课模式之后，我们同样建立了属于画啦啦的差异性优势。随着行业的进一步发展，平台之间的同质化竞争将会越来越严重，这是市场规律的必然性，要想保持竞争优势，就必须差异化发展。因此，也同样有四个独家优势我们还要去坚持：
一是坚持全职教师在线授课，现在画啦啦全职教师的规模超过700人，这在行业里独一家。刚刚说到全职的成本模型，这里想讲一下师资队伍的管理和服务，相对于兼职教师，全职教师的队伍更稳定，教学更有体系化和连续性，教学质量更好，孩子可以连续多年在同一个老师的陪伴下成长。家长和孩子没有频繁更换老师的后顾之忧。
二是持续加大对教研的投入，用国际化教学理念和现代教学方法，培养孩子想象力和发现美的能力。我们有一支50余人的教研团队，都是美术、少儿教育、教育心理学等领域的专家。我们现在是引用了美国K12核心艺术课程标准，还要与时俱进的研发出更多能匹配上国内大的教育背景下的好课程。与此同时，我们打造了“画小帅”、“咕比”这两个深受孩子们喜爱的IP形象，融入在课程中，增强课程的趣味性，提升了课堂体验。在2020年，我们将对“画小帅”和“咕比”进行形象升级，通过更多更精致的动画和游戏交互，让孩子更喜欢画啦啦的课程，增加学员粘性。
三是坚持用优质课程实现口碑营销。获客一直是教育行业的难题，高居不下的获客成本让很多平台生存艰难。我们在2015年上线的时候，在线少儿美术教育对广大学员和家长来说是一个陌生的概念，接受度低。但我们通过线上社群、公众号等微信生态链培养出第一批种子用户，这些到我们这里体验了课程并且感到满意的种子用户，再通过口碑获得裂变式推广，逐渐形成一个庞大的用户群体。对于教育产品来说，这是最有效的营销方式。
四是高效利用私域流量池。互联网红利式微，流量也越来越贵。画啦啦在自建流量池方面早有布局，除了几年来建成庞大的自媒体矩阵，在2018年还推出了画啦啦小灯塔通识课，通过优质的在线少儿通识课程来对接上游潜在用户。才一年多时间，小灯塔就聚集300余万付费用户、超100万的活跃用户，年龄群与画啦啦用户年龄群完全匹配，形成一个源源不断的流量池，与画啦啦1V6小班课实现互相导流。目前，通过自媒体矩阵和画啦啦小灯塔，我们已经聚集了近700万私域流量，通过立体式销售，实现产品矩阵之间的高效转化，使获客成本远远低于行业平均水平。
创新实践探索增长新极点
2020年，我们站在新的起点，面对更加激烈的竞争，要想保持领先优势，必须继续加大在教研和技术两个方面的投入，以提升课堂体验和服务质量为抓手，打造优质的口碑，形成新的增长引擎。
作为一家教育企业，强大的教育内容输出能力永远是我们的核心竞争力。今年要加强对教研的投入，一方面继续引进优质的教研人才，给团队“补强”，进一步提升教研团队的整体实力；另一方面，我们还将与更多美术高等院校等专业机构开展深度合作，联合推出更多优质的少儿美育课程，推动画啦啦教研实力再上一个台阶。
我们身上还带着互联网的基因，技术创新始终是我们发展的核心驱动力。2020年，我们将积极探索大数据、5G、人工智能等前沿科技的应用，优化在线直播教学系统，提高在线美术课堂的交互性、体验感。让孩子操作更便捷、学习工具更多样化，在优质的课堂获得学习和成长。
（作者：赵娜 编辑：林坤）