在线教育“责任”报告：尚德、精锐教育获客成本高企 流利说、新东方有机构套现

资本遇到教育，谁“变异”了？

本报告为21世纪资本研究院、南方财经责任投资行动发布的《ESG测评在线教育“新势力”》系列报告的第五期。

本期聚焦在线教育企业的“责任”指标。

上市公司的责任指标，一方面体现在企业对于募投资金的运用方向，另一方面，也关乎企业对于业态有序发展的维持；同时，股东责任、高管责任亦不容忽视。

2019年夏天，数家在线教育公司总计40亿的投放金额震惊了广告业，头部玩家一跃达到了百万级的体量。

动辄数十亿的投资，究竟创造了多大的价值呢？

延续已经发布的《在线教育“成长力”报告》、《在线教育“产业护城河”报告》、《在线教育“财务安全”报告》、《在线教育“资本依赖度”报告》，本期研究团队仍遴选16家在美上市的，已经开展在线教育的规模型企业作为研究标的。包括K12为主的好未来、跟谁学等，亦包括传统教育龙头新东方，以及正保远程教育和尚德机构等成人职业教育平台。

在线教育“责任”报告框架介绍

2020年伊始，一场疫情又让在线教育热度陡增，不少线上教育平台第一时间上线免费课程，线下教育机构也加速线上化，或主动或被动，学生和家长纷纷投向在线教育的怀抱。

为了在这场营销大战中拔得头筹，众多在线教育平台火力全开。

最终结果如何呢？

本期报告继续延续机构投资人信息调研，同时基于在线教育的募集资金投向、资本回报情况、获客成本、客单价等指标，综合证伪目前的市场认知逻辑。

在线教育平台的疯狂融资究竟投向了哪里，科研、还是营销？层出不穷的天价“广告”到底效果如何，多少资金在恶性竞争中化为泡影，又有多少资金真实转化为业绩？此次框架研究中，同样已经假设在校教育龙头机构财务数据准确，剔除可能存在的刷单、财报作假、转移成本、虚构营收等问题……

广告投放火力全开

继亮相春晚后，独角兽猿辅导又砸重金投入《王牌对王牌》、《最强大脑》等热门综艺，刷足存在感；跟谁学旗下高途课堂也搭上了《极限挑战》的“顺风车”；网易有道旗下K12网校有道精品课直接邀来郎平做品牌代言人……

除了品牌战如火如荼，在寒假和公共卫生事件叠加期间，“停学不停课”倡议打响，免费直播课、9.9低价课等促销活动也层出不穷。

尽管自2014年元年发展至今，在线教育行业已经经历了一轮激烈的优胜劣汰，能够历经多年生存下来的平台，无不是有大体量资本注资，或是已经具有盈利能力自给自足的平台。

2017年至今，领跑的在线教育企业商业模式逐步清晰，头部玩家陆续登陆资本市场。但整体来看，当前在线教育行业仍处于较初期发展阶段，行业竞争格局较为分散。

截至目前，即便是营收规模最大的新东方、好未来两大营收年超过百亿的龙头企业，营收主力K12教育的市场占有率仅有2%。根据艾瑞咨询发布的报告显示，2019年，全国K12培训机构达百万家，其中多数都是微型机构，一年招生人次在300人以下的微型机构数量占比高达60%。

随着此次疫情影响，在线教育行业意外迎来了自己的高光时刻，各大细分龙头之间的竞争也愈发激烈。但行至水深处，在线教育现有的商业模式是否稳固、各大龙头究竟应该凭借什么在竞争脱颖而出，却越发扑朔迷离。

巨额融资主要投向哪里？

随着在线教育风口被逐渐引爆，越来越多线上教育平台涌入资本市场，根据研究团队不完全统计，美股中涉及线上教育业务的16家中概股仅首发募资金额就已达到15.41亿美元（约合人民币109亿元）。

综合来看，研发、内容、营销网络、补充流动资金、日常运营、偿还债务、潜在的投资机会是在线教育平台普遍投入的项目，其中在线教育企业对于研发、营销最为常见的募投项目，几乎每一家的募投项目都有这两大用途。

由于在线教育行业的同质化严重、市场竞争激烈，随着各大平台加大营销进行生源抢夺，不断推高获客成本，侵蚀平台净利润，盈利能力或会被进一步削弱。

获客成本日渐攀升

据招商证券研究表明，在线教育的转化率——低价转正价的比例，夏转秋平均为15%-30%；留存率——正价用户续班的比例，平均在50%-80%。转化率和留存率均处于较低水平。

整体来看，2019年可查的几大在线教育龙头企业的获客成本都在百元以上，其中最高的莫过于尚德机构，2019年新客成本达到4936元，但公司的平均客单价也高达6497元，其次是精锐教育，在线业务板块新客成本约在1500元，而平均客单价则高达2万多。

2019年中旬，新东方企业发展与战略规划部联合东方坐标学院发布了《2019年中国教育培训行业的创新复盘与浪潮展望》。

其中指出线下机构的付费用户获客成本在500-1000元，线上机构的成本在3000元以上，一对一机构在5000-15000元左右。

而与之相反的是，由于在同等条件下，在线教育的体验和效果要弱于线下，因此线上机构的课单价要远低于线上机构，更有甚者，不少在线教育企业更是将较低的课单价作为抢占线上渠道的工具。

如头部K12在线教育公司中，跟谁学K12课程价格为70元-95元/小时、高途课堂为50元-75元/小时；51talk课单价约40元；学而思小学至初中课程为40元-66元/小时，高中课程为20元-40元/小时。而据知情人士透露，同等情况下的线下班，价格普遍在150-200元，线上课程的单价只有线下课程的1/10到1/3。

流利说、有道则是以客单价来计算，平均客单价分别为341元、899元，与获客成本基本接近，其中流利说2019年新客成本为323元、有道2019年第三季度新客成本约为905元，而这一状态要实现盈利并不容易。

跟谁学股东套现逾两亿

值得一提的是，在在线教育商业模式尚未明确，一路“跑马圈地”、“烧钱维生”的同时，不少在线教育中概股发行前的战略投资者早已在股价上涨周期“套现离场”，不愿意继续陪伴公司离场。

如跟谁学上市前股东就包括高榕资本、启赋资本、金浦产业投资基金等知名创投机构，但上市后仅半年，跟谁学股东就联合套现超两亿美元。

公司原第二大股东即内部员工持股平台Origin Beyond Limited减持156.67万股，约套现3936万美元（均按最新收盘价估算）。减持后，持股比例由12.7%变为11.7%，对应投票权变为2.3%;第四大股东启赋资本，通过两期基金分别减持112.5万股、100万股，合计减持212.5万股，套现约5339万美元。减持后，持股比例由6.8%变为5.4%，总投票权1.1%。第五大股东高榕资本，减持187.5万股，套现约4710万美元。减持后，持股比例由6%变为4.8%，投票权还有0.9%。

2019年10月，新东方在线第三大股东Auspicious Oriental Limited在场内进行了减持套现，卖出股份数量为820.65万股，每股均价14.06港元(最高价15.7港元)，合计套现约1.15亿港元。减持后，其持股比例将由5.69%下降至4.82%，同时也退居为第四大股东。

报告出品：21世纪资本研究院 、南方责任投资行动

研究员：李新江、杨坪、周莹、实习生冯帆

（作者：杨坪,周莹,实习生冯帆 ）