文/ 韩璐 编辑/ 谭璐
两年前，比心陪练CEO林嵩第一次意识到，游戏陪练对年轻人来说是一份“有价值”的新职业。当时，比心全职游戏陪练嘉嘉，开着自己新买的车，特地从昆山来到上海徐汇区的比心总部，找到林嵩表达感谢。
嘉嘉原本是昆山当地一支二线电竞战队的教练，25岁的年纪，在电竞职业赛场上算是“高龄”了，职业发展不进则退。2018年，王者荣耀是当时最吸金的游戏，嘉嘉就在比心App上注册了账号，做起了游戏陪练。
每天平均10个小时的在线时长，从一局5元开始，随着段位、订单量的提升，单价逐步上涨，月收入稳定在1万-2万元，而且有了自己的固定“老板”，定期给游戏陪练新人做分享和培训。
嘉嘉这样的游戏陪练，在比心陪练上超过300万人，通过平台认证拥有接单资质，被统称为“大神”。他们的平均年龄是23.27岁，年龄最大的39岁，不乏当红电竞职业战队的选手、教练，直播平台游戏主播、各大短视频平台的顶流网红。
定价最高的游戏陪练大神，是IG战队退役选手王思聪，时薪高达666元。2019年，平台消费金额最高的用户，一年的陪练花费超过300万元。
比心陪练成立于2015年，业务模式看上去非常简单，一端是具备一定游戏技能的陪练大神，一端是需要找人陪自己打游戏的用户玩家，通过平台的技术算法匹配促成订单。根据比心陪练的公开资料，2018年平台的月流水已超过2亿元。
一个全新的职业机会正在迸发。
聚焦陪练
2015年，比心陪练的团队刚成立时，我们原本想做的是针对网鱼网咖等网吧，提供类似电影院订座服务的App，游戏陪练只是其中一项增值服务。但在实践中发现，网吧的消费用户在游戏陪练方面的使用频次远高于预订占座，团队就顺势将其作为新的业务突破口。
游戏陪练是一个年轻人的消费市场，80后游戏用户相对保守，在游戏中主要是买道具，所以2014年的时候，市场尚小，算上贴吧、淘宝等不同渠道的“散户”需求，只有6亿-7亿元规模。
比心陪练CEO林嵩
90后、95后消费观念放开了，愿意付费找人陪自己一起打游戏的比例高了。我们觉得这是个机会，得把握住年轻人的趋势，随着年轻人份额的增加，未来的空间放大。
就像我们现在看B站，曾经的“小破站”在今年一季度的月活已经破1.7亿了。B站之所活跃，核心就是把95后、00后把握得特别牢靠，每年不断有年轻用户涌入，用户池越来越大。
游戏陪练也一样，基于年轻一代的“游戏用户整体占比”“游戏陪练付费用户占比”两个基础数据维度的提升，游戏陪练行业有机会成为电竞生态中的下一个“百亿市场”，并在未来3-5年，有望占据电竞市场15%-20%的份额。现在平台三分之二的用户（大神与付费用户）都是95后，印证了几年前团队的判断。
看好业务方向后，我们思考了商业模式到底对标怎样的互联网公司。原本大家觉得游戏的社交属性更强，可玩家和陪练大神通过游戏陪练订单交易的连接，底层诉求其实是电商逻辑，因此更多对标淘宝天猫的电商模式：橱窗展示，通过平台撮合交易，平台营收则来自订单交易额的抽佣。
陪练的游戏品类分端游、手游等，包括英雄联盟、王者荣耀、和平精英等热门游戏。在定价方面，根据游戏陪练大神的游戏段位、技能情况、服务评价等分为不同档次，也会根据游戏类别不同，区分按小时或按局收费。
手游基本是按局收费，刚入门的新大神，根据游戏段位和技能情况，基础定价区间大概在5-10元/局，后续根据“大神分”体系，价格会上浮或调整，比如接单情况、接单服务评价和游戏技能段位变动、其他方面技能综合情况。
接单量增加、好评累积、游戏段位不断提升，或者拿到电竞陪练师资质认证等其他技能标签，价格区间可以上浮，比如15-20元/局，大神可以在平台的指导区间里面选择自己的最终定价。
2020年的春节假期，比心陪练APP日均新增用户是平日的1.6倍，日均订单量是平时的2倍。今年一季度，申请成为平台游戏陪练大神的人数达到102万人。平台累计注册用户已超过3000万人，并为300万游戏陪练大神提供了就业机会。
数字还在不断攀升，平台上，陪练大神与玩家并没有明确界限，用户游戏技能足够，就可以申请认证成为陪练“大神”。我们希望“陪别人一起玩游戏”能成为一个受年轻人热捧、能挣钱的新职业。
布局电竞
尽管比心陪练对标的是电商平台模式，但不论游戏用户还是陪练大神，相比购物场景，都有特定的生命周期。
电商用户的获客成本非常高，但值得投入，因为用户整个一生或者整个家庭的消费行为都有可能在平台上产生，分摊下来是合理的。
我们在投放上也学过电商平台的做法，在百度、微博上做过信息流投放，上千万元的投入，最后发现基本无效，算是交了学费。
我们理解到，游戏陪练的消费周期短，每个年龄段的游戏用户或陪练大神，会在5-10年内达到增长瓶颈期，比如年轻用户在进入工作或者中年后，就会降低游戏频率和时长。
平台只抽取订单交易额的10%作为收入，烧钱买流量是走不通的，最后只会烧死自己。我们需要控制获客成本，因此，在用户获取上，我们集中寻找游戏用户聚集的地方进行合作。
初期，我们的种子用户来自网吧以及线上的信息流投放。后期，信息流投放等渠道仍然有效，同时，在游戏用户聚集的斗鱼、B站等游戏直播平台和社区平台，我们会主动与平台、主播、UP主开展合作。
同时，比心陪练也通过签约多家顶级电竞职业战队，提升品牌影响力。顶级战队的背后，有大量忠实的粉丝群体会因此成为比心用户，顶级战队的职业队员也会入驻平台成为陪练大神。
2019年，我们签约IG战队，在S8拿下世界冠军并成为官方代言后，平台英雄联盟的用户数和订单量当月翻倍增长。
在电竞布局维度，合作圈层也延伸到了游戏厂商。我们与游戏商的合作并非单纯商务合作，更多的是资源互换。
以网易风云岛为例，游戏上线初期即在比心开设陪练专区，以内容或者广告推送为辅，一方面为游戏本身获得更多用户，另一方面延长了用户在比心平台的生命周期，是个双赢局面。
游戏，最终需要依靠电竞赛事、直播、游戏陪练等多元化的方式提供持续热度，用户或许阶段性不玩游戏了，但可以通过这些形式拉长用户使用时间。我们对游戏厂商来说，是精准的用户流量池，新游戏不断涌入，对平台用户则是增加新鲜感。
阳光职业
仍然有人对电竞游戏的看法停留在“玩物丧志”阶段，实际上，2019年初，人社部已发文，电竞陪练成为一个新的正规职业工种，有专业的平台空间，可以依靠自身游戏技能分享赚取收入。
在比心陪练上，获得资格认证并不难，低段位的大神只需要上传游戏操作视频，或者像王者荣耀这样的游戏，提供段位截图即可。如果申请中高级别或者希望取得高定价的，我们会有内部人员或者职业选手进行对战，验证实力水平。一些青训队或者职业队员，免试认证。
做游戏陪练到底能赚多少钱，要看在线时长和接单量。从2019年的数据看，比心平台上全职陪练大神的月收入平均7857元，兼职的平均月收入2929元，可能对一线城市来说并不可观，但对于三四线城市的用户来说，是一笔不小的生活补助。
很多游戏陪练大神来自各行各业，有从体制内出走的公务员，有参加过中国好声音的歌手，有海外兼职的留学生等。
早期，平台上陪练大神稀缺，大家觉得这个职业不够光彩，如今收入提升甚至有大神以此支撑起家庭主要开支，存的钱够支付小城市的房款首付，家人逐渐认同。
现在大神与用户在供需上已经达到平衡，甚至有时候是用户稀缺。
收入之外，平台还能为用户提供职业上升通道。对于平台上的陪练大神们来说，我们签约的专业队伍可以提供一个职业通道，通过平台与电竞战队合作的电竞青训招募活动，有机会成为职业选手。
我们也为那些有电竞职业梦想的年轻人提供检测自己实力的机会。我们遇到过有高中生想放弃学习，希望通过电竞成为职业选手，可事实上这个行业是个金字塔，能够进入职业队的寥寥无几，需要天赋、勤奋、沟通力和良好的心理素质。
有家长找到我们，希望安排真实测试。我们平台每年有青年训练队，大量选拔比赛，只要测试几次，就知道自己的水平了。
我们在2019年举办了近30场青训选拔赛，报名人数超过10万，只有不到10人入选了俱乐部的青训赛，最终通过训练，真正晋级成为职业选手的，更是凤毛麟角。
用户和游戏陪练大神通过游戏建立社交关系之后，确实存在脱离平台交易的情况。平台一直以来的态度都是严厉打击。
游戏陪练市场的进入门槛其实不高，但先发优势、对模式的选择和理解会影响未来的发展。
3-5年内，我们希望平台的注册用户达到2亿。当然，这个过程中需要相关政策对电竞市场的扶持，也需要游戏行业不断涌现像王者荣耀、和平精英这样的爆款级游戏，来推高整个游戏用户的数量级。
(作者：21世纪商业评论 ）