从以产定销到以销定产模式的改变迫在眉睫。
近日，在中国汽车流通协会月度形势分析会上，中国汽车流通协会副秘书长、品牌经销商联会秘书长宋涛首次对外公开发布“中国汽车经销商之声”夏季问卷调研结果。
据了解，“中国汽车经销商之声”调研问卷对标国际5大成熟市场（美国NADA、英国NFDA、加拿大CADA、澳大利亚AADA、新西兰MTA），并结合中国汽车流通协会品牌经销商联会44次厂商沟通会议中的458个议题，进行本土设计完成。
作为直接面向广大经销商总经理、代表经销商最一线的声音和反馈的调查，问卷共设计79个问题，涵盖经销商盈利满意度和信心度、伙伴关系、日常运营和品牌形象4大模块。
协会经过对覆盖全国29个省、51个品牌的调研问卷分析发现，与上期调研结果相比，无论是豪华品牌、合资品牌还是自主品牌，整个经销商网络的满意度和信心度均呈下降趋势。
其中，合资品牌经销商的整体得分下降幅度最大，无论是盈利能力、伙伴关系，还是经销商日常运营、品牌形象，得分均低于行业整体得分。
“经销商出现上述变化最核心的原因是疫情后期消费者的购买力下降，加上厂家对销量持续追求带来的经销商运营负担。百年不遇的疫情环境下，汽车经销商的变化非常大。”7月2日，宋涛在接受21世纪经济报道记者采访时表示：“我们的研究成果对于经销商、企业而言非常具有参考意义。希望能建立起经销商和厂商沟通的桥梁，让厂商高层深入了解经销商真实情况和相应诉求，从而调整商务政策，帮助经销商渡过难关。”
红灯区品牌加速聚集
调研数据显示，2020冬夏两季调研得分整体呈下降趋势。其中，2020年冬季全行业得分为6.9，夏季全行业得分为6.4。而盈利能力、伙伴关系、经销商日常运营、品牌形象等各个板块得分也出现不同幅度的下降。这也意味着经销商上半年对厂家的满意度以及对下半年市场信心的双双下降。
“都呈下降趋势，整体情况预期并不乐观。”宋涛表示。
而针对此次夏季调研的结果，宋涛也分别从行业趋势、细分市场的特点、以及涉及各个品牌厂商各自表现的上升或下降的主要原因进行了分类解读。
宋涛表示，对不同品牌的分类调研是重头戏。对品牌的细分研究又分为豪华品牌、合资品牌和自主品牌。
其中，豪华品牌冬季得分6.8，夏季得分6.7。在豪华品牌阵营里，保时捷较上期有所提升，从黄灯区进入了绿灯区。
保时捷得分上升的主要原因是“伙伴关系”模块的得分比上期提升了2.2分。其中，“您认为厂家对经销商需求的解决程度如何？”一题，保时捷比上期提高了3分。
与保时捷上升的趋势类似，林肯从上期的红灯区进入了本期的黄灯区，主要原因是“品牌形象”模块比上期提升了1.7分。其中，“您认为该品牌现有客户的忠诚度如何？”一题的得分比上期提高了2.3分。
与此同时，英菲尼迪、进口大众上期和本期均列位红灯区。
从合资品牌的阵营来看，绿灯区整体跌落，出现空缺。一汽-大众、上汽大众、北京现代和雪佛兰均由上期的黄灯区跌入红灯区。
其中，蝉联销量冠军的一汽-大众在本期调研中发出呼声的经销商最多，共计438家经销商参与了调研，反馈结果整体低于合资品牌的均值。
在反馈的问题中“与同类竞品相比，您对2020上半年该品牌整体盈利情况的满意度如何?”一题，本期得分比上期下降了1.7分，从上期的5.5分跌落至本期的3.8分。
经销商反映，“由于库存系数较大和销售价格倒挂的原因，毛利持续下滑，售前整体亏损较大”、“市场价格下滑，主机厂返利获取难度增大，返利率下降，盈利困难”等，希望广大经销商的呼声能得到品牌厂家及时有效的关注，并共同找出解决问题的办法，实现同舟共济，互利共赢。
合资品牌阵营里呈逆势上升趋势的是三菱，总体较上期提升了1.3分，从红灯区提升到了黄灯区。其中“伙伴关系”模块较上期提升了2.2分，比较突出的是“在影响到经销商运营的决策方面，您认为该品牌厂家在多大程度上考虑到了经销商的利益？”一题，三菱本期较上期提升了3.4分。
自主品牌阵营，绿灯区同样出现了空白。宝骏汽车从上期的红灯区提升至本期的黄灯区，其中提升幅度最大的是“品牌形象”，从上期的3.4分提升到了本期的7.9分。
“处于红灯区中的品牌厂商，应注意到经销商的压力，如果经销商长期亏损导致退网，对于品牌的伤害是最大的。”
宋涛告诉21世纪经济报道记者：“这个报告出来之后，我们会分别与处于红灯区、从黄灯区跌落到红灯区的厂家进行联系。让厂商高层深入了解经销商真实情况和相应诉求，从而调整商务政策，最终让经销商能够安然度过2020年这个特别困难的年份。我们也相信通过这样的研究和沟通，能够促进厂商关系的改善。”
下半年市场承压
事实上，中国汽车经销商之声夏季调研结果也在一定程度上反映出经销商对下半年中国汽车市场的预期。受新冠肺炎疫情的影响，中国汽车流通行业正面临巨大考验。
中国汽车流通协会发布的数据显示，今年上半年1—6月全国库存预警指数分别为62.7%、81.2%、59.3%、56.8%、54.2%、56.8%。库存预警指数直观反映出汽车流通领域生存状态，该指数枯荣线为50%，指数越高，意味着市场的需求越低，库存压力越大，经营压力和风险越大。
而库存预警指数连续6个月处于荣枯线之上，抽象勾勒出上半年的汽车流通领域状况。
疫情封闭环境下，汽车市场需求低迷。今年1-5月，中国汽车产销量分别为778.7万和795.7万辆，同比下降24.1%和22.6%。汽车行业盈利与支出天平处于失衡状态，一些无力再继续支撑的企业或经销商被迫断腕。
公开数据显示， 2020年1月1日至5月31日，全国范围内有2078家汽车经销商登记注销或吊销。
“很多厂家希望在今年下半年能够弥补疫情造成的损失，厂家的商务政策就会定得更加严格，甚至捆绑一些具体车型。这对于经销商的主动经营而言非常不利，对于经销商来说，下半年的运营风险非常大。”
宋涛表示：“协会一直在呼吁，中国经济正在从高速增长向高质量发展的转变。对汽车流通行业来说，从以产定销到以销定产模式的改变已经到了迫在眉睫的时候。这种观念和理念的突破，也是目前中国汽车流通行业需要紧急解决的结构性的问题。”
此外，宋涛认为，目前形势并不乐观。强烈建议各地继续出台促进汽车消费的利好政策，刺激消费者的购买欲，拉动汽车销售。
“对于经销商运营来说，首先要关注好自己的现金流，关注客户粘稠度、留住客户，同时抓好内控，沉着应对市场挑战。”
宋涛最后建议：“我们也会从经销商之声的调研数据出发，就广大经销商所关注的问题及时有效地和相关品牌厂家进行沟通协调，尽最大努力帮助经销商渡过难关。”
（作者：杜巧梅,,汪杨清 编辑：张若思）