全民直播时代，酒店行业转型线上营销，高星酒店凭借自身的特色餐饮优势，推出外卖服务，加快了变现复苏的脚步。
随着疫情进入常态化防控阶段，未来酒店行业的营销模式将如何变化？在国际品牌大量占据国内高端酒店市场的背景下，本土酒店品牌又该如何奋起直追？
对此，广东旅控集团总经理黄细花在接受21世纪经济报道记者采访时表示，疫情加速酒店开设私域流量池，酒店直播将实现常态化。未来，广东本土酒店品牌应加大酒店运营管理专业人才培养力度，在政府扶持下加速品牌输出。
直播吸引私域流量
《21世纪》：目前酒店直播情况如何？酒店的营销模式发生了什么改变？
黄细花：2月24日，广东旅控决定开展线上直播和网店服务，要求旗下所有的酒店推出线上产品。早期，省文旅厅与YY一件旅游直播平台合作，吸引了包括广东旅控旗下酒店在内的多家酒店参与。目前，广东旅控的线上直播平台转为微信东悦游小程序。2月28日，网店正式开店，我早上把链接转发出去，当天就收到了订单，感觉很欣慰。
到目前为止，我进行了3场现场直播，直播地点分别是白天鹅宾馆、白云宾馆和华厦大酒店，总共参与了5场直播，每场的时间大约两小时。广东旅控的直播旨在联动省内各旅游城市，作为省属旅游企业，我们希望推动广州市外的城市旅游业复苏，把广州的客人引流过去。
直播带货效果明显，5月份，部分酒店已经实现收支相抵。直播做得好的酒店，业绩都在往好的方向发展，现在基本上各个酒店都有了自己的微店。在我看来，直播可以吸引摇摆不定的客人下单，在宣传品牌的同时变现，它就是一场带有公益性质的推介会，成本低，效果好。
目前，酒店的线上营销模式是开设客户微信群和微信商城，把客人拉到企业的流量池中来，以此发展分销商，我自己就有好几个微信客户群。
《21世纪》：如何提高直播的带货效果？未来是否将保持线上直播的营销渠道？酒店开设私域流量池，是否意味着酒店将削弱与OTA的联系？
黄细花：直播前的预热最重要，重点是扩大客户的范围。销售额不是最重要的，营销才是第一位的，目的是让客户知道我们在让利，在回馈，在优惠。
未来酒店直播会实现常态化。过去酒店高度依赖OTA平台进行分销，现在要变为两条腿走路，一方面仍借助OTA引流，如白天鹅宾馆等酒店入驻飞猪，另一方面就是开设酒店自己的营销渠道和客户群，开始跟OTA抢流量，对广东旅控来说，微信会是酒店线上营销的主要媒介。
高端餐饮率先恢复
《21世纪》：酒店直播选品会侧重哪些特点的产品？
黄细花：侧重能吸引客人眼球的产品，比如说，白云宾馆西餐自助餐降至148元/位，6月20日，华厦大酒店推出9.9块下午茶餐券，这些产品的优惠力度都非常大。
餐饮产品是目前酒店直播平台上的拳头产品之一。实际上，2、3月份，很多高星酒店都没有停产，而是在转型做外卖，开展线上摆摊。比如说三寓宾馆的将军包，采用手工发面，做成外卖后也能保证口感，很受顾客欢迎。
除食品外，平台上的产品还包括酒店房间和婚宴服务。从我们的经验看，虽然单份产品的物流成本较高，但是大份的组合产品销量并不太好，比如说十份起订的行政套餐就不太受顾客欢迎。
《21世纪》：高星酒店利用餐饮优势和品牌效应发展外卖服务，增加变现渠道，未来，较之酒店住宿，餐饮业务是否会成为未来酒店输出品牌的主要板块？
黄细花：是的。酒店的入住率受疫情影响非常大，客房空置率比较高。但是在餐饮方面，酒店可以发展外卖，变现的渠道扩宽了。而且，较之其他省份，广东省内的餐饮经济也一直比较活跃。
在此次疫情华厦大酒店的客户群主要是境外旅客，入住率受影响最大。而白天鹅宾馆是轻奢型酒店，本身设计感、历史感就比较强，又有三家米其林餐厅，积累了很多忠实粉丝，疫情期间就可以先恢复餐饮服务。
以后，酒店会把餐饮作为打造品牌的主要方式，我们的目标是把旅游生活化。
《21世纪》：未来地方性高端酒店市场整合速度是否加快？
黄细花：是的。客户对于酒店的卫生、健康、安全质量要求提高，高端酒店的优势更为明显。疫情期间，在酒店平均入住率维持在20%的背景下，白天鹅宾馆能保持30%的入住率，2月份就有航空旅客入住。而且，疫情刺激消费升级，母亲节期间，几个高端酒店的餐饮业务较去年同期增长，这是高端酒店复苏释放的积极信号。在这样的背景下，中低端酒店被迫转型。
《21世纪》：疫情使酒店行业进入冷静转型期，目前酒店复苏最大的困难是什么？
黄细花：重点还是在于顾客是否能流动，是否能成行。人员流动受出入境政策、恶劣天气、疫情反弹的影响较大，酒店方面担心社会对疫情反弹反应过激，因此这些不确定因素对酒店的影响是长期的。在防控措施有力的基础上，政府还是应该推进人群流动，以刺激旅游业，不然旅游业所遭受的次生灾害会比较大。
输出本土酒店品牌
《21世纪》：广东旅控旗下的白天鹅宾馆、白云宾馆等采用的都是直营模式，在应对公共卫生紧急事件时，直营系统是否比加盟模式更具优势？
黄细花：是的，直营系统更利于保证品质。我们主营高端酒店，重点在于输出品牌，加盟制不利于品控。目前白天鹅、白云宾馆有一定的扩张规划，我们有计划在资金方面提供支持。对于政务酒店系列，包括广东迎宾馆、广东大厦、广东温泉宾馆在内的4家宾馆2018年划归旅控管理后，酒店效益、服务水平、员工工资都提高了，所以，我们也有想法去帮助省内的政务酒店提高。
《21世纪》：广东的服务业在全国范围内知名度较高，未来将从哪些方面输出本土酒店品牌？
黄细花：现在国内许多高端酒店都加盟了国际知名品牌，但实际上，中国人管理运营的酒店一样可以达到国外品牌的水准，而且中国管理者对中国客户的需求有更深的理解。在林芝的鲁朗小镇，保利、恒大、珠江等广东品牌都投资建造了酒店，客户对于广东酒店品牌的满意度和信任度都比较高。
建造一家酒店的成本很高，回收周期很长，但酒店的运营管理不涉及投资，对于输出品牌更有利好。
发展酒店运营管理业务需要大量的专业人才，也需要政府的支持。酒店业是劳动密集型产业，我们目前加大了人才培养力度，尝试以白天鹅学校为基地，培养更多的酒店管理高端人才。另一方面，目前酒店业市场化程度太高，而输出本土品牌需要大量的前期投入，品牌的培育周期也比较长，但这是广东的一个大IP。如果政府能够给予本土品牌一定的扶持，或能加速本土品牌的成长。
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（作者：唐唯珂,赖梦萍 编辑：张伟贤）
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