近几年，随着共享经济的风靡，共享出行领域好不热闹。就租车市场来说，既有神州租车、一嗨租车等传统龙头企业，又有凹凸租车、GoFun出行等共享汽车创业公司，不断试图搅动行业格局。
在这场租车市场的新竞争中，联动云稍显特别。它既没有高调对外公布过自己的融资消息，也没有选择率先进入北京、上海等一线公司。公司长期在二线到五线城市的下沉市场深耕，逐渐形成稳定的用户基础，成长为出行领域的独角兽企业。
据了解，联动云在2016年成立时，就定下“租车先行、生态合围”的战略发展。经过四年发展，联动云在率先切入的租车业务上，打通分时租赁、预约分时租赁、现在短租、预约短租四种用车场景，已经进入300多座城市，并拥有8万辆车、1000多万名会员。
在租车用户积累到一定程度后，联动云开始向其它产业拓展业务。公司不仅在汽车新零售、车后服、二手车等领域覆盖相关业务，并且从今年开始，联动云正着力打造本地生活业务“云朵生活”，致力于满足用户的车生活圈消费需求。
“我们的目标就是从租车涉足到有车车主生活圈的大消费市场。随着时代发展、科技进步，消费场景在不断迭代，用户的消费升级需求也愈加强烈，有车生活市场将十分具有发展潜力，这是十万亿级的大市场。”近日，联动云集团总裁车新力在接受21世纪经济报道专访时说。
先突围下沉市场，再狙击一线城市
2016年，在大量共享汽车创业公司选择盘踞一线城市时，联动云做出先进入下沉市场的发展战略。车新力谈到，这一战略背后有着团队的再三考虑。首先，像北京、上海、深圳等都属于限牌城市，路权成本高，投入运营成本比较大。联动云成立时间并不长，很难有牌照的储备，在车辆规模量方面难以达到密布网点的状态，所以当时如果进入一线城市，现实条件并不是很成熟。
反观二线到五线城市的下沉市场，租车业务开展却有着实际好处。“我们开始时曾大面积的去二线到五线城市进行市场调研，当时发现一些比较小的分时租赁公司在大城市很难实现盈利，但在小城市反而是盈利的。”车新力说。
二线到五线城市的用户需求同样非常大，由于网点密度特性，实际上使得下沉市场的用车订单量、单车每日订单量等消费韧性十足。比如联动云在海南三亚边上的乐东县开展业务，即使在旅游淡季也能保证一台车每天租出去一次。此外，在很多三线以下城市，联动云也是第一家进入当地的互联网租车公司，这种新型出行模式对消费升级提供了很大的帮助。
但值得注意的是，联动云也不是无节制的在二线到五线城市扩张，公司在选择进入一座城市时，也会从地域、经济条件、人员配备等方面进行考虑。
在地域层面，联动云会优先选择在自身根据地周围进行扩张。如果新开辟的城市离成熟管辖的城市太远，可能会增加管理上的难度。在经济层面，公司会从消费能力强的城市向三四五线城市下沉。在人员层面，公司会考虑人员对新城市的熟悉程度。
这样的层层考虑下推进业务，联动云在下沉市场站住了脚跟，并形成了相对健康的财务模型。据了解，在三线以下城市（100-300台车），联动云进入后半年现金流基本可以持平，部分城市一年可以实现盈利。在新一线、二线城市（1000台+），由于前期投入规模比较大，联动云能够维持正向现金流，但整体盈利尚未达到。
在下沉市场积累经验和用户基础后，联动云从2018年开始进入广州、深圳等一线城市。在今年内，联动云预计将完成全国所有核心城市的布局。
从下沉市场到一线城市，联动云在打法上也进行了一定的升级。车新力分析称，二线到五线城市的出行市场很容易达到饱和状态，但在北京、上海这样的超大型城市，出行需求更大，进入成本也会更高。
在没有牌照储备的情况下，公司希望借助社会化车辆，通过共享租车方式进入市场。“我们的任何动作都是讲究效率的，做公司不是做公益，投入和回报是必须要考虑的。”他说。
进入一线城市后，难免会遇到跟神州租车、一嗨租车等的正面竞争。车新力坦言，神州租车这样的老品牌在用户心智层面确实占据一定的优势。联动云希望通过一些创新的运营模式，营造消费升级的新场景，吸引更多年轻消费群体。
谋划本地生活业务第二曲线
对于未来的发展目标，车新力表示，短期来说，公司计划成为租车行业的第一名，实现在用户数、车队规模、经营质量、覆盖区域上的四个第一。长期来说，公司希望再复制两三个板块，在车后服务、二手车、本地生活等领域形成竞争力。
据了解，目前联动云在汽车新零售、车后服、二手车等领域都已经覆盖相关业务。其中，在车后服市场，致联盟已经通过线下加盟体系，完成600家加盟旗舰店、并实现自建厂6家，现预计年度营收规模会破5亿。而二手车、汽车新零售全国性的网络还处于布局过程中，这两大版块还没有发力。
2020年，联动云还开始谋划本地生活服务业务，作为公司业绩跨越式增长的第二曲线。车新力对记者表示，本地生活服务是联动云“租车先行，生态合围”这一战略执行的延续。走本地生活业务这条路，一个是基于打造从有车到用车的“车生活圈”的考虑。
另外从联动云自身拥有的资源上来看：全国有3万多个网点，周边500米类的各类商家、（如吃喝玩乐）、景点等预估有近500万家。车新力认为，通过对用户消费行为的识别以及与这些商家的异业合作，把网点周边的商家信息挑选出来，把物美品优的好东西及时推荐给用户，这是非常具备场景化的一种服务模式。
目前，联动云的本地生活业务在筹备过程中，预计于2020年年底正式上线运营。“我们认为这一业务的消费额将是过万亿的市场。而我们所做的本地生活服务范围从网点周边的到店业务、旅游美食、酒店住宿、也会衍生到特色商品的电商业务等。”他说。
在资本层面，联动云虽然从未公开发布过融资消息，但公司其实一直是开放外部融资的状态。据了解，联动云目前已经完成了三轮融资，有金融、国资等方面背景的产业基金纷纷参与投资。公司资产规模过百亿元，估值也达到15亿美元。
相对于“融资”、“估值”这些共享出行创业公司乐于追逐的数字，联动云更加在乎自身的财务表现是否健康。
车新力对记者表示，今年以来受疫情影响，联动云在2月份出现了短暂的现金流为负的情况。但在3月份现金流已经转为正，并在4月-6月持续增长，目前已经恢复到去年同期水平。对公司整体来说，今年收入规模预计将超过50亿元。除租车业务尚未实现全面盈利外，二手车、车后服务等板块均已实现盈利。
“作为大湾区环境发展起来的一家独角兽企业，大湾区的政策红利、政府服务也都为联动云的发展带来帮助。面对疫情带来的冲击，全国很多地方经济暂停后的重启比较缓慢，大湾区却始终保持较高的经济活力，让联动云的业务也得到快速的重启。”车新力补充说。
身处大湾区创新高地的联动云，发展受益于当地的产业和政策红利。对公司未来登陆资本市场来说，或许也形成一种“近水楼台先得月”的优势。
车新力透露，联动云目前正在做上市准备，公司希望通过跨越行业圈层的发展，成为一家以科技和数据为支撑的民生服务类上市公司。但未来具体是在境内还是境外市场上市，现在来说仍充满不确定性。
（作者：申俊涵 编辑：林坤）